«الجمارك»: 1,350 حالة ضبط ممنوعات في أسبوع    بدء الاختبارات الشفوية والعملية.. اليوم    مستقبل الإعلام في 2030    ضمك يعثر الهلال.. الخلود يقلبها على الرياض.. الاتفاق يعبر الأخدود    وزير الرياضة يجتمع برئيس الأولمبية الدولية    الاتحاد يتحضر للوحدة.. وينتظر ميتاي    سكة الحديد في القرن التاسع عشر    الشفافية والنرجسية    اختلافهم مطلوب    ثقافة "السواقة"    استدامة بيئية    في ذكرى التأسيس    أكثر من «800» عمل تشكيلي في أتيليه جدة    حسن الشهومي و«بلاي باك» يُرسيان معايير جديدة في صناعة الأفلام    التراث الثقافي والهوية    وصفة إلكترونية للأدوية المخدرة والمؤثرات العقلية    1% زيادة بتداولات الأسهم السعودية    الذهب يواصل مكاسبه للأسبوع السادس وسط تصاعد التوترات التجارية    74.670 مركبة تدخل وتغادر المملكة يوميا    كبير المدرجات السعودية    سبب اخفاق النصر في ضم لياو    حزب مودي يحقق فوزا ساحقا في انتخابات نيودلهي ويستعيد السلطة بعد 27 عاماً    تركي الفيصل.. رسالة تؤكد أن فلسطين في قلب الأمة    سوريا.. إلى أين ؟!    أزمة القطاع الصحي في غزة تتسبب في وفاة 100 طفل    الحرس الملكي يحتفل بتخريج دورات الأمن والحماية واختتام الدوري الرياضي    ماذا في جعبة وزارة التعليم ؟    عربات النقل الترددي وخطورتها على المشاة    في قطار الرياض !    موعد مباراة الهلال القادمة بعد التعادل مع ضمك    الأسطورة والمتعصبون    التسليم على الرغبات المتوحشة    الحكمة.. عقل يفهم العواطف    كريستيانو ابن الأربعين...!!    محمية تركي بن عبدالله تعقد لقاءً تعريفيًا مع المجتمع    أمانة المدينة تدشن تقاطع الأمير عبدالمجيد مع سعد بن خيثمة    مليار ريال سنويا حجم سوق الحرف السعودية    البودكاست السعودي يصل للعالمية بدخوله Guinness    مفتي المملكة ونائبه يتسلمان تقرير نشاط العلاقات العامة والإعلام    المملكة تسلم مصر وفلسطين حصتيهما من الهدي والأضاحي    تعزيز التطوع المجتمعي    انعقاد «الملتقى القرآني» لمديري وأئمة الشؤون الدينية بمكة المكرمة    لبنان أمام فجر جديد: حكومة مكتملة بعد جمود طويل    هل تتأثر هدنة غزة بتناقضات المعايير الإسرائيلية    بعد لقائه بالشرع.. أرياس: نضع الأساس لإغلاق ملف الأسلحة الكيميائية في سورية    مفوض الإفتاء موجهًا رؤساء الجمعيات اللحمة الوطنية من القيم الأساسية التي تعزز من تماسك المجتمع    إنطلاق مؤتمر السمنة السنوي الدولي الثامن بالخبر    1383 حالة ضبط للمنوعات بالمنافذ خلال أسبوع    تخصصي تبوك يكرّم الموظفين والأقسام المميزة    الدكتوراه ل«السهلي»    جامعة أمِّ القُرى تستضيف الاجتماع التَّشاوري الثَّامن لرؤساء الجامعات    خطيب الحرم المكي: كل من أعجب بقوته من الخلق واعتمد عليها خسر وهلك    أمانة المدينة تدشّن نفق تقاطع سعد بن خيثمة مع "الدائري الأوسط"    لماذا لا يجب اتباع سنة الأنبياء بالحروب..!    خادم الحرمين وولي العهد يُعزيان ملك السويد في ضحايا حادثة إطلاق نار بمدرسة    وكيل وزارة الداخلية يرأس اجتماع وكلاء إمارات المناطق    إطلاق برنامج التعداد الشتوي للطيور المائية في محمية جزر فرسان    خادم الحرمين وولي العهد يعزيان القيادة الكويتية والرئيس الألماني    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



يوميات مواطن ممول (3)
نشر في الرياض يوم 11 - 10 - 2009

المكاتب العقارية في التجربة الأمريكية تمثل المشتري لا البائع، وتنحاز إليه، فهو الذي يدفع للبائع، كما يدفع العمولة للمكتب العقاري، هو الممول لجميع الأطراف، هذه حقيقة من حقائق الاقتصاد والتمويل لا نستطيع تجاوزها.
الوسيط العقاري قد يمثل البائع أو المشتري أو كلاهما معا، وفي دالاس على سبيل المثال يعمل الوسيط العقاري وكيلا للمشتري أي يمثل المشتري فقط، وهو ملزم بإعلامه بالكم المتاح من الوحدات العقارية للحصول على المنزل المراد شراؤه لا المراد بيعه، كما أنه ملزم بالتفاوض مع البائع للحصول على أفضل الشروط والأسعار لصالح المشتري، وتجدر الإشارة هنا إلى الالتزام المهني للوكيل العقاري بسرية المعلومات التي يعرفها عن المشتري.
واللافت فى التجربة الأمريكية أن المكتب العقاري يحصل على عمولته من المبلغ الذى يعرضه المشتري وفقا لبيانات العقار المطلوب شراؤه، وليس من المبلغ الذى يعرضه البائع , لذلك فالولاء لديه للمشتري وليس للبائع.
نعود إلى المكاتب العقارية في سوق العقارات السعودية، لنجد الوسيط العقاري يمثل البائع، ويوفر للمشتري فقط المعلومات العقارية التى تدعم البائع والسعر الذى يعرضه، وهو ملزم بالحصول على أعلى سعر للبائع، كما هو ملزم بإعلام البائع بقدرات المشتري المالية، وكم المبلغ الذى يستطيع دفعه، وإذا وثقت به كمشترٍ فالمعلومات التى تقدمها له يمكن أن تستخدم ضدك.
موقف من اليوميات
حكى لى عميل عن موقف له أثناء عملية بحث بين المكاتب العقارية عن منزل العمر.. بعد جهد ووقت انتهى إلى التفاوض مع البائع، ليجد نفسه مطالبا بدفع مائة ألف ريال إضافية، ويجد الوسيط العقاري ينحاز للبائع والثمن الذى يعرضه ، ويضغط عليه لإنهاء الصفقة!
ماذا نبيع يا سادة؟
قانون العمل فى قطاعات الخدمات هو كالتالي: "إذا كنت تبيع خدمة، فأنت تبيع علاقة"، وهكذا العمل في الخدمات العقارية، فأنت كوسيط عقاري لا تبيع الفلل أو المنازل بل تبيع علاقة للمشتري، للعمل معه وله وبماله خلال عملية الشراء.
"لا تفكر في التحسين، فكر في الاختلاف".. وهذا هو قانون العمل الثاني، فلا تأتي قصص النجاح في قطاع الخدمات من الشركات التي تقدم نفس الخدمات المقدمة من الشركات الأخرى، لكن على نحو أفضل قليلا. فالنجاح من نصيب الشركات التي اتخذت قراراً بتقديم الخدمة على نحو "مختلف" تماما.
- فيدرال إكسبريس قامت بما هو أكثر من مجرد تعديل خدمة تسليم الطرود.
- سيتي كورب قامت بما هو أكثر من مجرد تحسين الخدمات البنكية، إن سيتي كورب هي أول من ابتكر مؤخرا شهادات الإيداع القابلة للتفاوض.
وبالرغم من قصص النجاح تلك، إذا كان لك أن تحضر أي جلسة تخطيط فسرعان ما ستدرك أن المداولات تدور حول غرض واحد بسيط:
- "دعونا نقلب النظر فيما أنجزناه في العام الماضي، وننجز 15% على الأقل بصورة أفضل".
هذا التحسين بنسبة 15% سيؤتي مفعوله، لكن لفترة محدودة. هذه الفترة تنتهي عندما تأتي شركة أخرى وتقدم نفس الخدمة التي تقدمها ولكن على نحو "مختلف" بنسبة 100%، وهذا ما يجب أن نفعله فى مكاتبنا العقارية، لنراجع ما درجنا عليه، الفرضيات والخبرات السابقة لم تعد تجدي كثيرا – الآن -
الجيل الجديد من المكاتب العقارية
ونستطيع أن نرصد تحولات ثلاث أو مؤشرات ثلاث لجيل جديد من المكاتب العقارية:
• التحول من خدمة البائع إلى خدمة المشتري.
• التحول من التركيز على قوائم الوحدات المباعة إلى التركيز على العميل/المشتري.
• التحول من خدمات الوسيط التقليدي إلى خدمات الوكيل الحصري للمشتري.
والتجارب العالمية هي فقط نماذج استثارة لمبادرات جديدة، واستثمار جديد فى خدمات الوكالة العقارية، فالمشتري في حاجة إلى وكيل عقاري يعمل معه مرشدا وصديقا خلال عملية الشراء، لتمكينه من إيجاد العقار المناسب في الموقع المناسب بالسعر العادل.
هذا وقت العمل المباشر في اتجاه تمثيل المشتري في المكاتب العقارية، وإعادة الاعتبار لهذا المواطن الممول.
*مستشار الابتكار المؤسسي


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.