800 جهة عارضة في انطلاقة «ريستاتكس الرياض»    خزامى الصحراء    الدلافين تظهر في بحر مكة    الترمبية وتغير الطريقة التي ترى فيها السياسة الدولية نفسها    الملامح الست لاستراتيجيات "ترمب" الإعلامية    تعهد روسي - أميركي للتعاون في تسوية نزاع أوكرانيا    بيان المملكة.. الصوت المسموع والرأي المقدر..!    الرياض.. وازنة القرار العالمي    ترامب وبوتين.. بين قمتي «ريكيافيك» و«السعودية»!    القادسية قادم بقوة    الأهلي والنصر يختتمان مرحلة الدوري بمواجهة الغرافة وبيرسيبوليس    يايسله: جاهزون للغرافة    منتدى الاستثمار الرياضي يسلّم شارة SIF لشركة المحركات السعودية    الأهلي تعب وأتعبنا    ملّاح داكار التاريخي.. بُترت ساقه فامتدت أسطورته أبعد من الطريق    الحاضنات داعمة للأمهات    غرامة لعدم المخالفة !    "أبواب الشرقية" إرث ثقافي يوقظ تاريخ الحرف اليدوية    مسلسل «في لحظة» يطلق العنان لبوستره    عبادي الجوهر شغف على وجهة البحر الأحمر    ريم طيبة.. «آينشتاين» سعودية !    الحجامة.. صحة ووقاية    وزير الاقتصاد يلتقي عددًا من المسؤولين لمناقشة مجالات التعاون المشترك    جازان تقرأ معرض الكتاب يحتفي بالمعرفة والإبداع    بينالي الأيقونة الثقافية لمطار الملك عبد العزيز    وزير الموارد البشرية يُكرّم الفائزين بجائزة الأميرة صيتة بنت عبدالعزيز في دورتها ال 12    أمين الرياض يحضر حفل سفارة كندا بمناسبة اليوم الوطني لبلادها    جولة توعوية لتعزيز الوعي بمرض الربو والانسداد الرئوي المزمن    سيناريوهات توقف هدنة غزة وعودة الحرب    جامعة نجران تتقدم في أذكى KSU    على خطى ترمب.. أوروبا تتجه لفرض قيود على استيراد الغذاء    شرطة الرياض تضبط 14 وافداً لمخالفتهم نظام مكافحة جرائم الاتجار بالأشخاص    وزير الداخلية والرئيس التونسي يستعرضان التعاون الأمني    نائب أمير منطقة مكة يستقبل القنصل العام لدولة الكويت    رئاسة الشؤون الدينية تدشن الخطة التشغيلية لموسم شهر رمضان    إحباط تهريب 240 كيلوغراماً من نبات القات في جازان    أمير جازان يدشن حملة التطعيم ضد شلل الأطفال ويعطي الجرعة الاولى لأحد الأطفال    سمو وزير الرياضة يتوّج البريطاني "رولاند" بلقب الجولة الرابعة من سباق جدة فورمولا إي بري 2025    بموافقة الملك.. «الشؤون الإسلامية» تنفذ برنامج «هدية خادم الحرمين لتوزيع التمور» في 102 دولة    آل الشيخ: نعتزُّ بموقف السعودية الثابت والمشرف من القضية الفلسطينية    أمير نجران يكرّم مدير فرع هيئة حقوق الإنسان بالمنطقة سابقاً    انطلاق اختبارات الفصل الدراسي الثاني في مدارس تعليم الرياض    جمعية الذوق العام تنظم مبادرة "ضبط اسلوبك" ضمن برنامج التسوق    السعودية تعبر عن دعمها الكامل للإجراءات التي اتخذتها الجمهورية اللبنانية لمواجهة محاولات العبث بأمن المواطنين اللبنانيين،    "كبدك" تقدم الرعاية لأكثر من 50 مستفيدًا    أمطار رعدية وسيول في عدة مناطق    انتقلت إلى رحمة الله في المنامة وصلي عليها بالمسجد الحرام.. مسؤولون وأعيان يواسون أسرتي آل زيدان وآل علي رضا في فقيدتهم «صباح»    جدد رفضه المطلق للتهجير.. الرئيس الفلسطيني أمام القمة الإفريقية: تحقيق الأمن الدولي يتطلب دعم مؤتمر السلام برئاسة السعودية    خبراء يستعرضون تقنيات قطاع الترفيه في الرياض    عدم تعمد الإضرار بطبيعة المنطقة والحياة البرية.. ضوابط جديدة للتنزه في منطقة الصمان    استمع إلى شرح موجز عن عملهما.. وزير الداخلية يزور» الحماية المدنية» و» العمليات الأمنية» الإيطالية    «منتدى الإعلام» حدث سنوي يرسم خارطة إعلام المستقبل    تآلف الفكر ووحدة المجتمع    فجوة الحافلات    تكساس تشهد أسوأ تفش للحصبة    عبدالعزيز بن سعود يزور وكالة الحماية المدنية الإيطالية    قصة الدواء السحري    كود.. مفتاح الفرص    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



يوميات مواطن ممول (3)
نشر في الرياض يوم 11 - 10 - 2009

المكاتب العقارية في التجربة الأمريكية تمثل المشتري لا البائع، وتنحاز إليه، فهو الذي يدفع للبائع، كما يدفع العمولة للمكتب العقاري، هو الممول لجميع الأطراف، هذه حقيقة من حقائق الاقتصاد والتمويل لا نستطيع تجاوزها.
الوسيط العقاري قد يمثل البائع أو المشتري أو كلاهما معا، وفي دالاس على سبيل المثال يعمل الوسيط العقاري وكيلا للمشتري أي يمثل المشتري فقط، وهو ملزم بإعلامه بالكم المتاح من الوحدات العقارية للحصول على المنزل المراد شراؤه لا المراد بيعه، كما أنه ملزم بالتفاوض مع البائع للحصول على أفضل الشروط والأسعار لصالح المشتري، وتجدر الإشارة هنا إلى الالتزام المهني للوكيل العقاري بسرية المعلومات التي يعرفها عن المشتري.
واللافت فى التجربة الأمريكية أن المكتب العقاري يحصل على عمولته من المبلغ الذى يعرضه المشتري وفقا لبيانات العقار المطلوب شراؤه، وليس من المبلغ الذى يعرضه البائع , لذلك فالولاء لديه للمشتري وليس للبائع.
نعود إلى المكاتب العقارية في سوق العقارات السعودية، لنجد الوسيط العقاري يمثل البائع، ويوفر للمشتري فقط المعلومات العقارية التى تدعم البائع والسعر الذى يعرضه، وهو ملزم بالحصول على أعلى سعر للبائع، كما هو ملزم بإعلام البائع بقدرات المشتري المالية، وكم المبلغ الذى يستطيع دفعه، وإذا وثقت به كمشترٍ فالمعلومات التى تقدمها له يمكن أن تستخدم ضدك.
موقف من اليوميات
حكى لى عميل عن موقف له أثناء عملية بحث بين المكاتب العقارية عن منزل العمر.. بعد جهد ووقت انتهى إلى التفاوض مع البائع، ليجد نفسه مطالبا بدفع مائة ألف ريال إضافية، ويجد الوسيط العقاري ينحاز للبائع والثمن الذى يعرضه ، ويضغط عليه لإنهاء الصفقة!
ماذا نبيع يا سادة؟
قانون العمل فى قطاعات الخدمات هو كالتالي: "إذا كنت تبيع خدمة، فأنت تبيع علاقة"، وهكذا العمل في الخدمات العقارية، فأنت كوسيط عقاري لا تبيع الفلل أو المنازل بل تبيع علاقة للمشتري، للعمل معه وله وبماله خلال عملية الشراء.
"لا تفكر في التحسين، فكر في الاختلاف".. وهذا هو قانون العمل الثاني، فلا تأتي قصص النجاح في قطاع الخدمات من الشركات التي تقدم نفس الخدمات المقدمة من الشركات الأخرى، لكن على نحو أفضل قليلا. فالنجاح من نصيب الشركات التي اتخذت قراراً بتقديم الخدمة على نحو "مختلف" تماما.
- فيدرال إكسبريس قامت بما هو أكثر من مجرد تعديل خدمة تسليم الطرود.
- سيتي كورب قامت بما هو أكثر من مجرد تحسين الخدمات البنكية، إن سيتي كورب هي أول من ابتكر مؤخرا شهادات الإيداع القابلة للتفاوض.
وبالرغم من قصص النجاح تلك، إذا كان لك أن تحضر أي جلسة تخطيط فسرعان ما ستدرك أن المداولات تدور حول غرض واحد بسيط:
- "دعونا نقلب النظر فيما أنجزناه في العام الماضي، وننجز 15% على الأقل بصورة أفضل".
هذا التحسين بنسبة 15% سيؤتي مفعوله، لكن لفترة محدودة. هذه الفترة تنتهي عندما تأتي شركة أخرى وتقدم نفس الخدمة التي تقدمها ولكن على نحو "مختلف" بنسبة 100%، وهذا ما يجب أن نفعله فى مكاتبنا العقارية، لنراجع ما درجنا عليه، الفرضيات والخبرات السابقة لم تعد تجدي كثيرا – الآن -
الجيل الجديد من المكاتب العقارية
ونستطيع أن نرصد تحولات ثلاث أو مؤشرات ثلاث لجيل جديد من المكاتب العقارية:
• التحول من خدمة البائع إلى خدمة المشتري.
• التحول من التركيز على قوائم الوحدات المباعة إلى التركيز على العميل/المشتري.
• التحول من خدمات الوسيط التقليدي إلى خدمات الوكيل الحصري للمشتري.
والتجارب العالمية هي فقط نماذج استثارة لمبادرات جديدة، واستثمار جديد فى خدمات الوكالة العقارية، فالمشتري في حاجة إلى وكيل عقاري يعمل معه مرشدا وصديقا خلال عملية الشراء، لتمكينه من إيجاد العقار المناسب في الموقع المناسب بالسعر العادل.
هذا وقت العمل المباشر في اتجاه تمثيل المشتري في المكاتب العقارية، وإعادة الاعتبار لهذا المواطن الممول.
*مستشار الابتكار المؤسسي


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.