الرئيسية
السياسية
الاقتصادية
الدولية
الرياضية
الاجتماعية
الثقافية
الدينية
الصحية
بالفيديو
قائمة الصحف
الأصيل
الأنباء السعودية
الأولى
البطولة
البلاد
التميز
الجزيرة
الحياة
الخرج اليوم
الداير
الرأي
الرياض
الشرق
الطائف
المدينة
المواطن
الندوة
الوطن
الوكاد
الوئام
اليوم
إخبارية عفيف
أزد
أملج
أنباؤكم
تواصل
جازان نيوز
ذات الخبر
سبق
سبورت السعودية
سعودي عاجل
شبرقة
شرق
شمس
صوت حائل
عاجل
عكاظ
عناوين
عناية
مسارات
مكة الآن
نجران نيوز
وكالة الأنباء السعودية
موضوع
كاتب
منطقة
Sauress
النصر يتغلّب على الخلود بثلاثية في دوري روشن للمحترفين
في الوقت القاتل .. ضمك يخطف فوزاً ثميناً من القادسية
البحرين تطلق القمر الصناعي "المنذر" في إنجاز وطني غير مسبوق
ضبط (23865) مخالفاً لأنظمة الإقامة والعمل خلال أسبوع
الوحدة يتغلّب على الخليج بثنائية في دوري روشن للمحترفين
( التطلي) والذكريات الرمضانية
من العقيدة إلى التجربة.. قراءة في أنسنة الدين
أمطار رعدية غزيرة وجريان للسيول في عدة مناطق بالمملكة
المركزي الروسي يرفع سعر الروبل أمام العملات الرئيسية
جمعية الأسر الاقتصادية تطلق هويتها الجديدة
زلزال بقوة 5.4 درجات يضرب شبه جزيرة ميناهاسا في إندونيسيا
إنجاز سعودي في الأولمبياد الشتوي الخاص
إندريك يحل مكان نيمار المصاب في تشكيلة البرازيل
ولي العهد يهنئ السيد مارك كارني
واشنطن تطرد سفير جنوب إفريقيا
قصر ضيافة ومباني فندقية وسكنية في مزاد "جود مكة"
الدفاع المدني يكثف جولاته التفتيشية بالمدينة خلال رمضان
"ستاندرد آند بورز" ترفع تصنيف المملكة الائتماني عند "A+"
تفعيل مبادرة صم بصحة في فعالية إفطار حي خضيراء الجماعي
إفطار رمضاني يجمع صحافيي مكة على إطلالة البيت العتيق
فيديو.. غضب رونالدو بسبب استبداله أمام الخلود
طويق جازان في مبادرة إفطار مرابط بالحد الجنوبي
20 جولة تبخير وتطييب للمسجد الحرام يوميًا خلال رمضان
محاريب المسجد النبوي لمسات معمارية إسلامية ميزتها النقوش والزخارف البديعة
السفير المناور يرفع الشكر للقيادة بمناسبة تعيينه سفيرًا لدى المكسيك
جمعية حفظ النعمة تحفظ فائض وجبات الإفطار في المسجد النبوي الشريف
الكشافة يقدمون خدماتهم لزوار المسجد النبوي
أمير منطقة المدينة المنورة يطلق حملة "جسر الأمل"
الفتح يتغلب على الرائد بثلاثية
المملكة ترحب باتفاق ترسيم الحدود بين جمهوريتي طاجيكستان وقرغيزستان
وفاة الأميرة نورة بنت بندر آل سعود
إطلاق 16 كائنًا فطريًا في محميات العلا
تحقيق أممي: الاحتلال يرتكب جرائم إبادة جماعية بحق الفلسطينيين
اكثر من 100 معاملة يتم إنجازها يومياً بالمنطقة عبر مبادرة الفرع الافتراضي
جمعية العناية بالمساجد " إعمار " تنفذ برنامج " سقيا المصلين "
أمانة القصيم تُعلن جاهزيتها لانطلاق مبادرة "بسطة خير السعودية"
قطاع ومستشفى بلّحمر يُنفّذ حملة "صُم بصحة"
قطاع وادي بن هشبل الصحي يُفعّل حملة "صُم بصحة"
محافظ الطائف يناقش تقرير لجنة الأسواق الشعبية
"بسطة خير السعودية" تنطلق لدعم 80 بائعًا متجولًا بالشرقية
نائب أمير منطقة مكة يستقبل رئيس المحكمة الجزائية بجدة
نائب أمير منطقة مكة يرأس اجتماع لجنة الحج المركزية
جامعة الملك عبدالعزيز تحتفل بيوم العلم السعودي بسباق "راية العز"
جامعة أمِّ القُرى تحتفي بيوم العَلَم
مكة في عهد يزيد بن عبدالملك بن مروان.. استقرار إداري رغم التحديات السياسية
طيبة الطيبة.. مأرز الإيمان
عَلَم التوحيد
العلا.. تضاريس ساحرة ونخل باسق
في معنى التأمل
المشي في رمضان.. رياضة وصحة
نصائح لمرضى الكلى في رمضان.. يجب الالتزام بأساليب التغذية السليمة
الصين تتفوق عسكريا على أمريكا
تزامنًا مع يوم العلم السعودي.. "بِر جازان" تطلق مبادرة "حراس الأمن في عيوننا"
خناقة بمسجد!
مباحثات جدة الإيجابية "اختراق كبير" في الأزمة الروسية الأوكرانية
فرع هيئة الصحفيين بجازان يحتفي بيوم العلم السعودي بالتعاون مع فندق جازان ان
تعهد بملاحقة مرتكبي انتهاكات بحق وافدين.. العراق يعيد مواطنيه من «الهول» ويرمم «علاقات الجوار»
مشروع الأمير محمد بن سلمان يحافظ على هوية مسجد الجامع في ضباء
شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.
موافق
فرص السوق الثانوي
اليساندرو دي فيوري
نشر في
الجزيرة
يوم 04 - 06 - 2012
يُحقق العديد من الابتكارات النجاح لأنه يستحدث سوقاً جديداً. وهذا الأمر ليس بجديد طبعاً - ولكنه مسألة تستحق الغوص في تفاصيلها. وفي كتاب «إستراتيجية المحيط الأزرق» (Blue Ocean Strategy) الصادر عام 2004 من تأليف شان كيم ورينيه موبورن ، يُسلَّط الضوء على الشركات التي تقوم بتحديث اقتراحاتها القيِّمة من أجل استقطاب العملاء الذين لم يستثمروا من قبل في أي من منتجاتها وخدماتها.
ومن الأمثلة التقليدية على هذه الإستراتيجية دخول «يلو تيل» (Yellow Tail) الناجح إلى السوق الأميركي منذ ما يزيد عن العشر سنوات - وقد وثَّق كيم وموبورن في كتابهما هذه الخطوة التي نستشف منها عبرة مهمة جداً مفادها أنّ قطاع النبيذ الأسترالي قد استهدف الأميركيين الذين لا يشربون في العادة النبيذ أبداً.
وفي أنحاء عديدة من
الولايات
المتحدة
، كان شرب النبيذ بمثابة عادة خاصة بالطبقتين المتوسطة والغنية بطريقةٍ أو بأخرى، وما كان الأشخاص العاديون يشربون سوى البيرة والكوكتيلات الرخيصة. ولكنّ «يلو تيل» ارتأت أنّ هؤلاء قد يُعجَبون بالنبيذ إن تيسّر لهم الحصول عليه. وبالفعل، عملت الشركة على تحقيق هذه الغاية، فطرحت نوعين من النبيذ، ألا وهما «الشاردونيه» و»الشيراز» المنكَّهين بطعم الفاكهة الغنية واللذيْن قد يستسيغهما الحديثون في تذوُّق النبيذ. ونتيجة الأمر أن حققت «يلو تيل» مرادها ونجحت في تطوير نبيذٍ خاص بالطبقة العاملة من الناس.
فكثيراً ما يمكن تحيُّن أفضل الفرص في السوق وسط العملاء الأقل ترجيحاً. وإن كنتم من الراغبين بجني الكثير من الأرباح، عليكم باقتناص العملاء الثانويين، بدلاً من أولائك المستهدفين من قبل منافسيكم.
وثمة ميل عام لتركيز الجهود التسويقية على العملاء الأكثر جاذبيةً. وبالاستناد إلى تجربتي في مجال الاستشارات، وجدتُ أنّ العديد من القطاعات يقسّم جاذبية العملاء إلى رسوم بيانية غالباً ما تكون عرضاً لشرائح أ وب وج وغالباً ما تصوّر «باقي العملاء» على أنهم شريحة منفصلة ومهمّشة. وفي المبدأ، تشمل الشريحة أ العملاء ذوي الطلب القوي، الذين لا يأبهون نسبياً بالأسعار ويسهل إرضاؤهم.
أما شريحة العملاء الثانويين أو المهمَّشين، فقدرتها محدودة على الوصول إلى المنتجات والخدمات، نظراً إلى وجود عقبات تحول دون تعبيرها بشكل كامل عن طلباتها. وتتعلق هذه العقبات بالتوزيع، والسعر وسهولة الاستخدام وثقافة العملاء. وفي غالب الأحيان، تزداد هذه العقبات مع نزعة الشركات إلى تركيز اقتراحاتها القيمة على العملاء المهمين والجذابين.
وفي حال أردتم أن تجدوا لأنفسكم سوق «غير مُستَكشَف» خاص بكم، لا تذهبوا إلى حيث يتواجد العملاء الأثرياء، بل اسعوا خلف العملاء غير المرغوب بهم.
****
(*) أليساندرو دي فيوري هو الرئيس التنفيذي ل «المركز الأوروبي للابتكار الاستراتيجي (European Centre for Strategic Innovation) ومقره
ميلانو
© Harvard business School publishing corp. Distributed by the new york times syndicate.
انقر
هنا
لقراءة الخبر من مصدره.
مواضيع ذات صلة
أفضل 50 مفكراً في الإدارة
أبلغ عن إشهار غير لائق