الدولار يتراجع بسبب مخاوف اقتصادية    أمين القصيم يزور "بسطة خير السعودية" ويشيد بجهود المشاركين    مشروع الأمير محمد بن سلمان لتطوير المساجد التاريخية يجدد مسجد العباسة أحد أبرز أصول التراث العمراني بجازان    الصين تتحضر لمنتخب السعودية بلاعب برازيلي    معالي‬⁩ الشيخ صالح بن حميد يكرم الفائزين والفائزات في مسابقة "مشكاة النبوة" بمكة    إدمان الأجهزة لدى الأطفال.. 7 علامات تحذيرية وحلول فعالة    دوريات حرس الحدود الساحلية تحبط تهريب (24) كيلوجرامًا من مادة الحشيش المخدر بضباء    تطوير قدرات الذكاء الاصطناعي مع ضمان امتلاكها أعلى معايير الأمان والموثوقية.. بين التحديات والحلول    مواجعات صعبة للاندية السعودية في ربع نهائي دوري أبطال آسيا للنخبة    18 ألف مستفيد من مركز الزامل للعيون بمستشفى الملك سعود بعنيزة في 2024    التصحيح يغلق مستودعات مخالفة في مركزية الطائف    القيادة تهنئ رئيس إيرلندا بذكرى اليوم الوطني لبلاده    وكيل وزارة الداخلية لشؤون الأفواج الأمنية يتفقّد قوات الأفواج بمنطقة نجران    قوات الاحتلال الإسرائيلي تعتقل 8 فلسطينيين في الضفة الغربية    ولي العهد السعودي يطلق خريطة «العِمَارَة السعودية» ب19 طرازاً    معركة بدر" نقطة تحوّل في التاريخ الإسلامي ودروس خالدة في القيادة والتخطيط    بدجت السعودية وتمارا.. شراكة استراتيجية تعيد تعريف تجربة تأجير السيارات    4.07 تريليون ريال حجم الناتج الإجمالي.. السعودية .. نمو مستدام ووجهة عالمية للاستثمار    موجز    واشنطن: الهجمات على الملاحة يجب أن تتوقف.. ضربات أمريكية على الحوثيين في 6 محافظات يمنية    للمرة الأولى في تاريخه.. وبحضور الرميان.. نيوكاسل بطلًا لكأس الرابطة الإنجليزية    احرصوا على سجل الذكريات    معرض "الداخلية" يعرف بالخدمات المقدمة لضيوف الرحمن.. تطبيقات ذكاء اصطناعي لإدارة الحشود    34 قتيلًا وجريحًا.. حصيلة انفجار اللاذقية.. الضباط «المنشقون» ركيزة الجيش السوري الجديد    «عشا الوالدين»    إذا لم تفشل.. فأنت لم تحاول من الأساس    هيئة المدن الصناعية ارتفاع عدد المصانع بتبوك إلى 200%    نائب أمير منطقة تبوك يشارك الأيتام إفطارهم    جمعية تحفيظ القرآن الكريم بالعيص تنهي برنامج ( أكلفهم ولك أجرهم )    صور مشرقة ل"كشافة تعليم الطائف" في خدمة المعتمرين بميقات السيل    سلة الاتحاد تتوج ببطولة الدوري    لوران يريح اللاعبين خمسة أيام    برشلونة يتغلب على أتلتيكو مدريد في الدوري الإسباني    مستشفى الأمير ناصر بن سعد السديري بالغاط يواصل حملة "صم بصحة"    الزلزولي خيار جديد على رادار الاتحاد    %43 من الطلاب المعاقين بالمرحلة الابتدائية    الأثر الثقافي للتقاليد الرمضانية    أخطر رجل في الجماعة الإرهابية: مرحلة الإمارات (7)    نوتات موسيقية لحفظ ألحان الأهازيج الشعبية    مرسم مفتوح ومعرض تشكيلي في رمضان زمان    العلمانية.. عناصر جديدة لفهم مسارها    ترفيه ومبادرات مجتمعية    تي تي إم تحتفي بإرثها في ملتقيات رد الجميل    متى تحسم درجات المواظبة ؟    4.67 ملايين للعناية بمساجد الأحساء    إصلاح قدرات الناتو ضرورة لمواكبة التهديدات المتسارعة    «مسام» ينتزع 548 لغمًا خلال أسبوع في اليمن    طاش مديرا تنفيذيا للمدينة الطبية    321 عملية أورام تعيد الأمل لمرضى جازان    100 متطوع ومتطوعة بحملة صم بصحة    مكة في عهد الوليد بن يزيد.. اضطرابات سياسية وتأثيرها على إدارة الحرم    نائب أمير نجران يثمَّن جهود الأفواج الأمنية.. ويكرم الطلاب المميزين    وغابت الابتسامة    طويق جازان في مبادرة إفطار مرابط بالحد الجنوبي    وفاة الأميرة نورة بنت بندر آل سعود    إطلاق 16 كائنًا فطريًا في محميات العلا    نائب أمير منطقة مكة يستقبل رئيس المحكمة الجزائية بجدة    فرع هيئة الصحفيين بجازان يحتفي بيوم العلم السعودي بالتعاون مع فندق جازان ان    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



احذر التخفيضات
نشر في أنباؤكم يوم 10 - 06 - 2011


د. سعيد بن على العضاضي - الاقتصادية السعودية
تبدأ الشركات مع كل صيف بزخم هائل من التخفيضات تعرف بعضه وتنكر جُلَّه، ويتوهم المستهلك أنه قد استفاد بالفعل منها، لكنه عندما يعود أدراجه ويتفحص بضاعته يرى أنه أنفق أكثر مما اعتاده.
ونريد أن نقف قليلا عند سيناريو التخفيضات ونتعرف على عدة أمور منها: ما المفهوم العلمي للتخفيضات؟ وما أنواعها؟ وكيف تتم إدارتها؟ وما أهدافها الظاهرة والباطنة؟ ثم نعرج على الطرق الأخلاقية وغير الأخلاقية التي تنتجها بعض الشركات عند عرضها التخفيضات. وعندما نتكلم عن التخفيضات فإننا لا ننكرها، فهي أسلوب تسويقي سليم تستفيد منها الشركات والمستهلكون على حد سواء إذا وُظفت بطريقة أخلاقية ولم يكن هدفها المبطن تعويض الخسائر واستغلال الناس.
تعد الخصومات التي تعارف الناس على تسميتها بالتخفيضات أحد أساليب تحفيز المبيعات، وتصنف علميا تحت استراتيجيات تعديل الأسعار. فالشركات عندما تحدد أسعار منتجاتها فإن بعض المنتجات لا تستجيب لظروف السوق، فتقوم الشركات ببعض التعديلات الترويجية والتسعيرية، وهو ما يطلق عليه استراتيجيات تعديل الأسعار. وقد حددت أدبيات التسويق استراتيجيات رئيسة عدة لتعديل السعر، أهمها وأبرزها وفي مقدمتها الخصم، أو ما يطلق عليها تسعير الخصم، إضافة إلى استراتيجيات أخرى مثل التسعير النفسي، والتسعير المجزأ، والتسعير الترويجي. ولكل استراتيجية ظروفها وآلياتها، لكن ما يهمنا هنا هما تسعير الخصم والتسعير النفسي.
يقصد باستراتيجية تسعير الخصم تخفيض الأسعار لمكافأة استجابات العميل، وتأخذ عدة أشكال منها أن يُكتب في فاتورة الشراء عبارة توحي بذلك كالعبارة الآتية (30 net 2/10)، وهذه تعني أن الدفع يمكن أن يحدث خلال 30 يوما، إلا أن المشتري يحصل على خصم قدره 2 في المائة إذا دفع الفاتورة خلال عشرة أيام. وهناك خصم الكمية والخصم الوظيفي، وهما يناسبان قنوات التوزيع، خصوصا تلك التي تقع في نهاية طرف القناة كبائعي التجزئة. فخصم الكمية يمنح للذين يشترون أحجامًا كبيرة، فتقوم الشركة بتحديد سعر للسلعة، وليكن عشرة ريالات للوحدة الواحدة إذا كانت الكمية أقل من 100 وحدة، لكن عندما تكون الكمية المشتراة 100 وحدة فأكثر فإن السعر يقل عن ذلك. أما الخصومات التي تخص المستهلكين الأفراد فهي متعددة، وأبرزها الخصم الموسمي والخصم التقليدي، فالموسمي تمنحه الشركات للمستهلكين الذين يشترون السلعة في غير موسمها. أما التقليدي فغير مقيد بموسم معين. والخصومات التي تمس الأفراد هي التي تهمنا أكثر؛ لأنها تؤثر في سلوك المستهلك بشكل مباشر، كما أنها من أكثر أنوع الخصومات استغلالا؛ لأن أهدافها غير واضحة وآلياتها مشبوهة فظاهرها تنشيط للمبيعات وباطنها مكر وخداع.
عند تفعيل خصومات المستهلكين الأفراد تقوم شركات التجزئة التجارية أحيانا يطلق عليها السوبر ماركت الضخمة تقوم بتوصيل المعلومة للمستهلك الفرد بأن لديها تخفيضات عن طريق توزيع منشورات في وسائل مختلفة تحوي صور وأحجام وأشكال وأسعار السلع التي تقع تحت الخصم في فترة زمنية محددة. وعندما يستجيب المستهلك للإعلان ويذهب ليتبضع، فإن أول ما يلاحظه أن السلع الخاضعة للتخفيضات تتمركز في الخلف أو في أحد جوانب السوق عن اليمين أو الشمال. وشركات التجزئة لا تعمل هذا عبثا، بل تتعمده لأنها تعلم أن المستهلك عندما يسمع عن التخفيضات ويتحقق منها، فإنه يتكون في ذهنه دون وعي منه أن كل شيء في هذه السوق خاضع للخصم وتحت التخفيضات. وحين وصوله يبدأ في التبضع من بداية ''السوبر ماركت'' ولا يذهب مباشرة للتخفيضات، وما إن يصل إلى سلع الخصومات حتى تكون سلته قد امتلأت من سلع متعددة، البعض يحتاج إليها والكثير لا حاجة له إليها، والعجيب أن أغلبيتها لا تخضع لتسعير الخصم الذي من أجله أتى للتسوق. كما أن بعض شركات التجزئة تتعمد أن يمر المستهلك من بين ممرات السوق ودهاليزه قبل أن يصل إلى السلع المخفضة، وتُظهر أمام ناظريه بعض السلع بهيئة جذابة لم يعهدها من قبل، وتكون قد رُفعت أسعارها بطريقة تصعب ملاحظتها.
لذا علينا أن نكون حذرين من وقت التخفيضات، وألا تنطلي علينا مثل هذه الألاعيب. ويجب أن نعلم أن الخصومات (التخفيضات) وفترة السماح عادة ما تكون على السلع التي بها عطب تعلمه الشركة ويجهله المستهلك مثل السلع التي اقترب انتهاء تاريخ صلاحيتها، أو السلع التي تكون راكدة طوال العام، أو تلك التي تريد الشركات أن تتخلص منها، أو السلع التي تعتمد في استخدامها على سلع أخرى، بمعنى سلعة لا يمكن أن تستخدمها دون غيرها مثل ''كاميرات'' التصوير أو الطابعات. فلا يمكن أن تستخدم ''الكاميرا'' من دون فيلم ولا الطابعة من دون حبر، فيكون التخفيض الظاهر للناس على السلعة الأساسية أي على ''الكاميرا'' أو الطابعة لكن يتم رفع سعر المنتج المقيد، أي سعر الأفلام والأحبار. وبهذا تحقق الشركات هدفين أساسيين الأول تحفز مبيعاتها والآخر تعويض قيمة التحفيز، أي قيمة الانخفاض في سعر المنتج الرئيس برفع سعر المنتج المقيد. ويخرج المستهلك من السوق فرحا مسرورا ويدعي أنه اشترى ''الكاميرا'' أو الطابعة من التخفيضات، لكنه لا يدري أنه دفع السعر كاملا أو أزيد منه قليلا إذا قام بشراء الفيلم أو الحبر من المحل نفسه.
النوع الآخر من استراتيجية تعديل الأسعار هو التسعير النفسي. وقد سبق أن غطيت جزءا منه في مقال سابق، إلا أن الأمر يحتاج منا إلى تفصيل أكثر. ويقصد بالتسعير النفسي تغيير الأسعار بطريقة تؤدي إلى إحداث تأثير نفسي على المستهلك، فيتغير سلوكه مباشرة. أو بمعنى أدق استغلال النواحي النفسية والاتجاهات الذهنية للعميل، ومنها التشكيك في مقدرته الشرائية من أجل إيهامه بأن السعر أقل مما يجب أو تحفيزه على دفع المزيد. وتأخذ استراتيجية التسعير النفسي أشكالا عدة نؤجل ذكرها إلى مقال قادم - بإذن الله.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.