البحرين تطلق القمر الصناعي "المنذر" في إنجاز وطني غير مسبوق    ضبط (23865) مخالفاً لأنظمة الإقامة والعمل خلال أسبوع    الوحدة يتغلّب على الخليج بثنائية في دوري روشن للمحترفين    ( التطلي) والذكريات الرمضانية    من العقيدة إلى التجربة.. قراءة في أنسنة الدين    أمطار رعدية غزيرة وجريان للسيول في عدة مناطق بالمملكة    المركزي الروسي يرفع سعر الروبل أمام العملات الرئيسية    جمعية الأسر الاقتصادية تطلق هويتها الجديدة    قصر ضيافة ومباني فندقية وسكنية في مزاد "جود مكة"    إنجاز سعودي في الأولمبياد الشتوي الخاص    إندريك يحل مكان نيمار المصاب في تشكيلة البرازيل    ولي العهد يهنئ السيد مارك كارني    "ستاندرد آند بورز" ترفع تصنيف المملكة الائتماني عند "A+"    زلزال بقوة 5.4 درجات يضرب شبه جزيرة ميناهاسا في إندونيسيا    الدفاع المدني يكثف جولاته التفتيشية بالمدينة خلال رمضان    واشنطن تطرد سفير جنوب إفريقيا    تفعيل مبادرة صم بصحة في فعالية إفطار حي خضيراء الجماعي    فيديو.. غضب رونالدو بسبب استبداله أمام الخلود    ضمك يحقق الفوز على القادسية في دوري روشن    إفطار رمضاني يجمع صحافيي مكة على إطلالة البيت العتيق    النصر يتفوق على الخلود بثلاثية    طويق جازان في مبادرة إفطار مرابط بالحد الجنوبي    20 جولة تبخير وتطييب للمسجد الحرام يوميًا خلال رمضان    محاريب المسجد النبوي لمسات معمارية إسلامية ميزتها النقوش والزخارف البديعة    السفير المناور يرفع الشكر للقيادة بمناسبة تعيينه سفيرًا لدى المكسيك    جمعية حفظ النعمة تحفظ فائض وجبات الإفطار في المسجد النبوي الشريف    الكشافة يقدمون خدماتهم لزوار المسجد النبوي    أمير منطقة المدينة المنورة يطلق حملة "جسر الأمل"    الفتح يتغلب على الرائد بثلاثية    المملكة ترحب باتفاق ترسيم الحدود بين جمهوريتي طاجيكستان وقرغيزستان    وفاة الأميرة نورة بنت بندر آل سعود    إطلاق 16 كائنًا فطريًا في محميات العلا    تحقيق أممي: الاحتلال يرتكب جرائم إبادة جماعية بحق الفلسطينيين    اكثر من 100 معاملة يتم إنجازها يومياً بالمنطقة عبر مبادرة الفرع الافتراضي    جمعية العناية بالمساجد " إعمار " تنفذ برنامج " سقيا المصلين "    أمانة القصيم تُعلن جاهزيتها لانطلاق مبادرة "بسطة خير السعودية"    قطاع ومستشفى بلّحمر يُنفّذ حملة "صُم بصحة"    قطاع وادي بن هشبل الصحي يُفعّل حملة "صُم بصحة"    محافظ الطائف يناقش تقرير لجنة الأسواق الشعبية    "بسطة خير السعودية" تنطلق لدعم 80 بائعًا متجولًا بالشرقية    نائب أمير منطقة مكة يستقبل رئيس المحكمة الجزائية بجدة    نائب أمير منطقة مكة يرأس اجتماع لجنة الحج المركزية    جامعة الملك عبدالعزيز تحتفل بيوم العلم السعودي بسباق "راية العز"    جامعة أمِّ القُرى تحتفي بيوم العَلَم    مكة في عهد يزيد بن عبدالملك بن مروان.. استقرار إداري رغم التحديات السياسية    طيبة الطيبة.. مأرز الإيمان    عَلَم التوحيد    العلا.. تضاريس ساحرة ونخل باسق    في معنى التأمل    المشي في رمضان.. رياضة وصحة    نصائح لمرضى الكلى في رمضان.. يجب الالتزام بأساليب التغذية السليمة    الصين تتفوق عسكريا على أمريكا    تزامنًا مع يوم العلم السعودي.. "بِر جازان" تطلق مبادرة "حراس الأمن في عيوننا"    خناقة بمسجد!    مباحثات جدة الإيجابية "اختراق كبير" في الأزمة الروسية الأوكرانية    فرع هيئة الصحفيين بجازان يحتفي بيوم العلم السعودي بالتعاون مع فندق جازان ان    تعهد بملاحقة مرتكبي انتهاكات بحق وافدين.. العراق يعيد مواطنيه من «الهول» ويرمم «علاقات الجوار»    مشروع الأمير محمد بن سلمان يحافظ على هوية مسجد الجامع في ضباء    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



المفتاح لقلب المفاوض الياباني
نشر في الرياض يوم 08 - 10 - 2021

حين يسألني رجال الأعمال اليابانيون، ما السبيل لنكون أكثر إقناعًا عند التفاوض مع الفرد العربي؟ أقترح أن يحاولوا تبنّي منهجية التفاوض السائدة في المنظمات العربية.. وما أغربها بالنسبة لهم!. في علم الأنثروبولوجيا، ينضوي العربي تحت مجموعة من الأعراق تسمى بذوي «السياق الثقافي العالي»، وهي مجموعة غالبًا ما تتأثر بالثقافة أكثر من المصلحة، كما أن المنتمي لهذه الثقافة غالبًا ما يكون مستعداً أن يخسر الكثير في سبيل حفظ ماء وجهه وكبريائه، وهنا تأتي أهمية بناء علاقة شخصية مع المفاوض العربي واستيعاب ثقافته وتشعّباتها. على النقيض التام من المفاوض الياباني، يُعرف المفاوض العربي بأنه عاطفي، وسريع الثقة، ويميل للحديث بشكل مباشر عن النقطة الرئيسة، ويضيق بالتفصيل والسرد المطّول لتفاصيل الشأن الذي يتم التفاوض حوله، ولذا نجد الكثير من المنظمات الغربية -خصوصًا ذات الباع الطويل في التعامل مع المنظمات العربية- عند صياغة العهود والاتفاقيات لا يُغرِقون المفاوض العربي بالحديث عن التفاصيل الدقيقة، بل يُضمِّنون ما يريدون من احترازات بين سطور الصفحات الطويلة، وحين يحتاجونها قانونًا، فلن تشترط المحاكم أو اللجان الدولية أن تكون تلك التفاصيل بالبنط العريض.
من جهة أخرى، حين يسألني العربي السؤال نفسه، وعن الطريقة الأمثل للتفاوض مع الفرد الياباني، فإني أقترح بأن يحاول تبنّي أسلوب «كي شو تين كيتسو» أو «kishōtenketsu» الشهير. فما هذا الأسلوب؟ يُوصف إيجازًا بأنه الطريقة التقليدية اليابانية لترتيب السرد، وهو مكون من أربع خطوات، أما جذوره فتعود إلى الصين حيث كان يستخدم في الأصل لنظم القصيد، ولأن هذا الأسلوب يتم تعليمه في المدارس اليابانية نراه اليوم يظهر بشكلٍ جلّي في طريقة كتابة وحديث اليابانيين.
في الخطوة الأولى من هذا الأسلوب «ki «، نجد المفاوض الياباني يُعَّرِف بالعنوان الرئيس ثم يبدأ بالحديث بشكلٍ عام من دون الولوج في أية تفاصيل، وهنا غالبًا ما يشعر المفاوض الأجنبي غير الآلِف للثقافة الشرق آسيوية بالتِيه والتشويش. فيختار البعض تجاهل هذه المقدمات رغم أنها قد تحوي تلميحات مهمة عن الاستراتيجية التي سيتبعها الجانب الياباني في المفاوضات. أما الخطوة الثانية « shō»، وهي غالبًا ما تستهلك المدة الأطول من وقت التفاوض من الجانب الياباني، وفيها يميل المفاوض الياباني تدريجيًا إلى ذكر المزيد من التفاصيل ذات العلاقة والتعريج على ما يدور حول النقطة الرئيسة، ثم يلي ذلك التحقق أن النقطة الرئيسة واضحة للجميع، والتأكيد على المشتركات، وأن كلا الجانبين لديهما الهدف نفسه. كما أنه ليس من المستغرب أن يشكر المفاوض الياباني بين فينة وأخرى الطرف الآخر على تعاونه، وبسبب طول مدتها، قد تشكّل هذه الخطوة مصدر إرباك وإزعاج للمفاوض العربي المعتاد على تجاوز المقدمات والقفز لمعالجة النقطة الرئيسة بشكل مباشر.
وفي الخطوة الثالثة « ten» يميل المفاوض الياباني إلى البدء بطرح وجهات النظر أو الحلول من الجانب الياباني، ثم يحاول بأدب إزالة أي مخاوف أو شكوك قد تكون لدى الطرف الآخر تجاه هذه المقترحات، ورغم أن هذه الخطوة تبدو بديهية إلا أنها قد تسبب المزيد من التشويش للمفاوض العربي، وذلك لعدم استيعابه للتسلسل السردي على طريقة «كي شو تين كيتسو».
وبالوصول إلى الخطوة الرابعة « ketsu»، والتي يختم فيها المفاوض الياباني اللقاء بتشجيع الطرف الآخر لأخذ خطوة إلى الأمام أو عقد الاتفاق، يكون المفاوض العربي قد تاه تمامًا وغالبًا سيشعر بالكثير من الغموض رغم أن الأمر عند المفاوض الياباني أوضح من الشمس في صدر السماء.
مع التزايد المطّرد في حجم تعاون المملكة مع كل من اليابان والصين، قد يكون من الجيد للمفاوض السعودي محاولة استخدام هذا الأسلوب أو على الأقل فهمه، الأكيد أنه ذو أثر كبير من واقع تجربة، كيف لا وهو الأسلوب الأشهر الذي ظل صامدًا منذ مئات السنين.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.