معهد الإدارة العامة يعتمد الواقع الافتراضي في تطوير التدريب    دوري أبطال آسيا للنخبة: الهلال والنصر والأهلي يواجهون في ربع النهائي غوانغجو ويوكوهاما وبوريرام    الدولار يتراجع بسبب مخاوف اقتصادية    أمين القصيم يزور "بسطة خير السعودية" ويشيد بجهود المشاركين    مشروع الأمير محمد بن سلمان لتطوير المساجد التاريخية يجدد مسجد العباسة أحد أبرز أصول التراث العمراني بجازان    الصين تتحضر لمنتخب السعودية بلاعب برازيلي    معالي‬⁩ الشيخ صالح بن حميد يكرم الفائزين والفائزات في مسابقة "مشكاة النبوة" بمكة    بادرة هدايا الخير لمرض الزهايمر تتنقل في جولة اجتماعية وصحية في أرجاء المملكة بشهر رمضان    دوريات حرس الحدود الساحلية تحبط تهريب (24) كيلوجرامًا من مادة الحشيش المخدر بضباء    إدمان الأجهزة لدى الأطفال.. 7 علامات تحذيرية وحلول فعالة    تطوير قدرات الذكاء الاصطناعي مع ضمان امتلاكها أعلى معايير الأمان والموثوقية.. بين التحديات والحلول    18 ألف مستفيد من مركز الزامل للعيون بمستشفى الملك سعود بعنيزة في 2024    التصحيح يغلق مستودعات مخالفة في مركزية الطائف    وكيل وزارة الداخلية لشؤون الأفواج الأمنية يتفقّد قوات الأفواج بمنطقة نجران    قوات الاحتلال الإسرائيلي تعتقل 8 فلسطينيين في الضفة الغربية    القيادة تهنئ رئيس إيرلندا بذكرى اليوم الوطني لبلاده    ولي العهد السعودي يطلق خريطة «العِمَارَة السعودية» ب19 طرازاً    معركة بدر" نقطة تحوّل في التاريخ الإسلامي ودروس خالدة في القيادة والتخطيط    بدجت السعودية وتمارا.. شراكة استراتيجية تعيد تعريف تجربة تأجير السيارات    4.07 تريليون ريال حجم الناتج الإجمالي.. السعودية .. نمو مستدام ووجهة عالمية للاستثمار    موجز    واشنطن: الهجمات على الملاحة يجب أن تتوقف.. ضربات أمريكية على الحوثيين في 6 محافظات يمنية    للمرة الأولى في تاريخه.. وبحضور الرميان.. نيوكاسل بطلًا لكأس الرابطة الإنجليزية    ولي العهد ورئيسة وزراء إيطاليا يبحثان المستجدات الدولية    احرصوا على سجل الذكريات    معرض "الداخلية" يعرف بالخدمات المقدمة لضيوف الرحمن.. تطبيقات ذكاء اصطناعي لإدارة الحشود    34 قتيلًا وجريحًا.. حصيلة انفجار اللاذقية.. الضباط «المنشقون» ركيزة الجيش السوري الجديد    «عشا الوالدين»    إذا لم تفشل.. فأنت لم تحاول من الأساس    هيئة المدن الصناعية ارتفاع عدد المصانع بتبوك إلى 200%    نائب أمير منطقة تبوك يشارك الأيتام إفطارهم    جمعية تحفيظ القرآن الكريم بالعيص تنهي برنامج ( أكلفهم ولك أجرهم )    صور مشرقة ل"كشافة تعليم الطائف" في خدمة المعتمرين بميقات السيل    برشلونة يتغلب على أتلتيكو مدريد في الدوري الإسباني    لوران يريح اللاعبين خمسة أيام    مستشفى الأمير ناصر بن سعد السديري بالغاط يواصل حملة "صم بصحة"    الزلزولي خيار جديد على رادار الاتحاد    ترفيه ومبادرات مجتمعية    نوتات موسيقية لحفظ ألحان الأهازيج الشعبية    مرسم مفتوح ومعرض تشكيلي في رمضان زمان    العلمانية.. عناصر جديدة لفهم مسارها    تي تي إم تحتفي بإرثها في ملتقيات رد الجميل    إصلاح قدرات الناتو ضرورة لمواكبة التهديدات المتسارعة    «مسام» ينتزع 548 لغمًا خلال أسبوع في اليمن    4.67 ملايين للعناية بمساجد الأحساء    الأثر الثقافي للتقاليد الرمضانية    أخطر رجل في الجماعة الإرهابية: مرحلة الإمارات (7)    طاش مديرا تنفيذيا للمدينة الطبية    321 عملية أورام تعيد الأمل لمرضى جازان    100 متطوع ومتطوعة بحملة صم بصحة    مكة في عهد الوليد بن يزيد.. اضطرابات سياسية وتأثيرها على إدارة الحرم    نائب أمير نجران يثمَّن جهود الأفواج الأمنية.. ويكرم الطلاب المميزين    وغابت الابتسامة    طويق جازان في مبادرة إفطار مرابط بالحد الجنوبي    وفاة الأميرة نورة بنت بندر آل سعود    إطلاق 16 كائنًا فطريًا في محميات العلا    نائب أمير منطقة مكة يستقبل رئيس المحكمة الجزائية بجدة    فرع هيئة الصحفيين بجازان يحتفي بيوم العلم السعودي بالتعاون مع فندق جازان ان    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



المفتاح لقلب المفاوض الياباني
نشر في الرياض يوم 08 - 10 - 2021

حين يسألني رجال الأعمال اليابانيون، ما السبيل لنكون أكثر إقناعًا عند التفاوض مع الفرد العربي؟ أقترح أن يحاولوا تبنّي منهجية التفاوض السائدة في المنظمات العربية.. وما أغربها بالنسبة لهم!. في علم الأنثروبولوجيا، ينضوي العربي تحت مجموعة من الأعراق تسمى بذوي «السياق الثقافي العالي»، وهي مجموعة غالبًا ما تتأثر بالثقافة أكثر من المصلحة، كما أن المنتمي لهذه الثقافة غالبًا ما يكون مستعداً أن يخسر الكثير في سبيل حفظ ماء وجهه وكبريائه، وهنا تأتي أهمية بناء علاقة شخصية مع المفاوض العربي واستيعاب ثقافته وتشعّباتها. على النقيض التام من المفاوض الياباني، يُعرف المفاوض العربي بأنه عاطفي، وسريع الثقة، ويميل للحديث بشكل مباشر عن النقطة الرئيسة، ويضيق بالتفصيل والسرد المطّول لتفاصيل الشأن الذي يتم التفاوض حوله، ولذا نجد الكثير من المنظمات الغربية -خصوصًا ذات الباع الطويل في التعامل مع المنظمات العربية- عند صياغة العهود والاتفاقيات لا يُغرِقون المفاوض العربي بالحديث عن التفاصيل الدقيقة، بل يُضمِّنون ما يريدون من احترازات بين سطور الصفحات الطويلة، وحين يحتاجونها قانونًا، فلن تشترط المحاكم أو اللجان الدولية أن تكون تلك التفاصيل بالبنط العريض.
من جهة أخرى، حين يسألني العربي السؤال نفسه، وعن الطريقة الأمثل للتفاوض مع الفرد الياباني، فإني أقترح بأن يحاول تبنّي أسلوب «كي شو تين كيتسو» أو «kishōtenketsu» الشهير. فما هذا الأسلوب؟ يُوصف إيجازًا بأنه الطريقة التقليدية اليابانية لترتيب السرد، وهو مكون من أربع خطوات، أما جذوره فتعود إلى الصين حيث كان يستخدم في الأصل لنظم القصيد، ولأن هذا الأسلوب يتم تعليمه في المدارس اليابانية نراه اليوم يظهر بشكلٍ جلّي في طريقة كتابة وحديث اليابانيين.
في الخطوة الأولى من هذا الأسلوب «ki «، نجد المفاوض الياباني يُعَّرِف بالعنوان الرئيس ثم يبدأ بالحديث بشكلٍ عام من دون الولوج في أية تفاصيل، وهنا غالبًا ما يشعر المفاوض الأجنبي غير الآلِف للثقافة الشرق آسيوية بالتِيه والتشويش. فيختار البعض تجاهل هذه المقدمات رغم أنها قد تحوي تلميحات مهمة عن الاستراتيجية التي سيتبعها الجانب الياباني في المفاوضات. أما الخطوة الثانية « shō»، وهي غالبًا ما تستهلك المدة الأطول من وقت التفاوض من الجانب الياباني، وفيها يميل المفاوض الياباني تدريجيًا إلى ذكر المزيد من التفاصيل ذات العلاقة والتعريج على ما يدور حول النقطة الرئيسة، ثم يلي ذلك التحقق أن النقطة الرئيسة واضحة للجميع، والتأكيد على المشتركات، وأن كلا الجانبين لديهما الهدف نفسه. كما أنه ليس من المستغرب أن يشكر المفاوض الياباني بين فينة وأخرى الطرف الآخر على تعاونه، وبسبب طول مدتها، قد تشكّل هذه الخطوة مصدر إرباك وإزعاج للمفاوض العربي المعتاد على تجاوز المقدمات والقفز لمعالجة النقطة الرئيسة بشكل مباشر.
وفي الخطوة الثالثة « ten» يميل المفاوض الياباني إلى البدء بطرح وجهات النظر أو الحلول من الجانب الياباني، ثم يحاول بأدب إزالة أي مخاوف أو شكوك قد تكون لدى الطرف الآخر تجاه هذه المقترحات، ورغم أن هذه الخطوة تبدو بديهية إلا أنها قد تسبب المزيد من التشويش للمفاوض العربي، وذلك لعدم استيعابه للتسلسل السردي على طريقة «كي شو تين كيتسو».
وبالوصول إلى الخطوة الرابعة « ketsu»، والتي يختم فيها المفاوض الياباني اللقاء بتشجيع الطرف الآخر لأخذ خطوة إلى الأمام أو عقد الاتفاق، يكون المفاوض العربي قد تاه تمامًا وغالبًا سيشعر بالكثير من الغموض رغم أن الأمر عند المفاوض الياباني أوضح من الشمس في صدر السماء.
مع التزايد المطّرد في حجم تعاون المملكة مع كل من اليابان والصين، قد يكون من الجيد للمفاوض السعودي محاولة استخدام هذا الأسلوب أو على الأقل فهمه، الأكيد أنه ذو أثر كبير من واقع تجربة، كيف لا وهو الأسلوب الأشهر الذي ظل صامدًا منذ مئات السنين.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.