كارلو أنشيلوتي يتفق مع منتخب البرازيل    رياح و امطار على عدة اجزاء من مناطق المملكة    مغادرة أولى رحلات المستفيدين من مبادرة "طريق مكة"    المخزونات الغذائية والطبية تتناقص بشكل خطير في غزة    منظمة العفو الدولية: إسرائيل ترتكب جريمة إبادة جماعية    تراجع النفط وسط تأثير التوترات التجارية    الهدد وصل منطقة جازان.. الأمانة العامة تعلن رسميًا عن الشوارع والأحياء التي تشملها خطة إزالة العشوائيات    أمير منطقة جازان يرعى حفل تخريج الدفعة ال20 من طلبة جامعة جازان    ولي العهد يعزز صناعة الخير    ولي العهد يتبرع بمليار ريال دعماً لتمليك الإسكان    توجّه دولي يضع نهاية لزمن الميليشيات.. عون:.. الجيش اللبناني وحده الضامن للحدود والقرار بيد الدولة    بوتين يعلن هدنة مؤقتة في ذكرى انتصار الاتحاد السوفيتي    الانتخابات العراقية بين تعقيدات الخريطة وضغوط المال والسلاح    بالتعاون بين وزارة النقل و«كاوست».. إطلاق مشروع «أرض التجارب» لتطوير قطاع النقل بالمملكة    النصر يتوج بكأس دوري أبطال آسيا الإلكترونية للنخبة 2025    المنتخب السعودي للخماسي الحديث يستعد لبطولة اتحاد غرب آسيا    نادي الثقبة لكرة قدم الصالات تحت 20 سنة إلى الدوري الممتاز    في الجولة 31 من يلو.. نيوم لحسم اللقب.. والحزم للاقتراب من الوصافة    كلاسيكو نار في نصف نهائي نخبة آسيا للأبطال.. الأهلي والهلال.. قمة سعودية لحجز مقعد في المباراة الختامية    رافينيا: تلقيت عرضا مغريا من الدوري السعودي    السعودية ومصر تعززان التعاون الصناعي    وفاة «أمح».. أشهر مشجعي الأهلي المصري    الضيف وضيفه    شدّد على تأهيل المنشآت وفق المعايير الدولية.. «الشورى» يطالب بتوحيد تصنيف الإعاقة    زواجات أملج .. أرواح تتلاقى    أمير المدينة يدشّن مرافق المتحف الدولي للسيرة النبوية    الأمير فيصل بن سلمان:"لجنة البحوث" تعزز توثيق التاريخ الوطني    الفالح: 700 فرصة استثمارية في الشرقية بقيمة 330 ملياراً    حكاية أطفال الأنابيب (2)    استعراض منجزات وأعمال "شرف" أمام أمير تبوك    محمد بن عبدالرحمن يلتقي نائب "أمن المنشآت"    «الشورى» يقر توصيات لتطوير مراكز متخصصة للكشف المبكر لذوي الإعاقة والتأهيل    وزارة الداخلية تواصل تنفيذ مبادرة "طريق مكة" في (7) دول و(11) مطارًا    مباحثات دولية حول تأثير التقنيات الحديثة لتمويل الإرهاب في اجتماع الرياض.. اليوم    بيئة جدة تشارك في فعالية «امش 30»    مستشفى الملك خالد بالخرج يدشن عيادة جراحة السمنة    محافظ محايل يكرم العاملين والشركاء في مبادرة "أجاويد 3"    6.47 مليارات ريال إيرادات المنشآت السياحية في 90 يوما    هيئة الربط الخليجي ومعهد أبحاث الطاقة الكهربائية ينظمان ورشة عن الذكاء الاصطناعي التوليدي    يايسله: الهلال لا يقلقني    46 قتيلا في انفجار ميناء إيران    شذرات من الفلكلور العالمي يعرف بالفن    GPT-5 وGPT-6 يتفوقان على الذكاء البشري    انطلاق ملتقى "عين على المستقبل" في نسخته الثانية    مكتبة الملك عبدالعزيز تعقد ندوة "مؤلف وقارئ بين ثنايا الكتب"    أمير المدينة المنورة يدشّن المرافق الحديثة للمتحف الدولي للسيرة النبوية    تدشين 9 مسارات جديدة ضمن شبكة "حافلات المدينة"    جمعية الخدمات الصحية في بريدة تفوز بجائزة ضمان    القبض على مواطن بتبوك لترويجه مادة الحشيش المخدر    محافظ تيماء يرأس الجلسه الأولى من الدورة السادسة للمجلس المحلي    بلدية مركز شري تُفعّل مبادرة "امش 30" لتعزيز ثقافة المشي    جامعة الأمير سلطان تطلق أول برنامج بكالوريوس في "اللغة والإعلام" لتهيئة قادة المستقبل في الإعلام الرقمي    أمير الشرقية يرعى تخريج الدفعة ال 46 من جامعة الملك فيصل    بتوجيه من ولي العهد.. إطلاق اسم "مطلب النفيسة" على أحد شوارع الرياض    السعودية تمتلك تجارب رائدة في تعزيز ممارسات الصيد    كيف تحل مشاكلك الزوجيه ؟    مدير الجوازات يستعرض خطة أعمال موسم الحج    ملتقى «توطين وظيفة مرشد حافلة» لخدمة ضيوف الرحمن    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



هل في شركتك عدد كافٍ من مديري المبيعات؟

بقلم - أندريس إيه زولتنرز، وبي كاي سينها، وسالي إيه لوريمر:
أخبرتنا مسؤولة مبيعات في قطاع الرعاية الصحية مؤخراً بأنه في سياق جهود مستمرة تهدف إلى خفض التكاليف، عمدت شركتها إلى تقليص عدد مدراء مبيعات الخط الأول لديها من 66 إلى 30 على امتداد عدد من السنوات، ما يعني أن نطاق ال إشراف الإداري تزايد بأكثر من الضعف، من نحو 5 إلى 6 موظفي مبيعات لكل مدير، إلى ما بين 12 و15 موظفاً لكل مدير، ولا شك في أن هذه الخطوة سمحت بخفض التكاليف. ولكن هل كانت فكرةً سديدة؟
تنعكس القرارات المرتبطة بنطاق الإشراف على الكفاءة والفعالية في مجال إدارة المبيعات. فإن كان مدراء المبيعات يشرفون على عدد قليل جداً من موظفي المبيعات، سيتكبّد فريق المبيعات تكاليف مرتفعة ويسجّل نقصاً على صعيد استغلال المواهب الإدارية. ومن جهة أخرى، وإن كان مدراء المبيعات مسؤولين عن عدد كبير جداً من الأشخاص، لن يتسنّى لهم تمضية ما يكفي من الوقت على التدريب والإشراف.
وبالتالي، تقضي أفضل طريقة لمعرفة أفضل نطاق إشراف بفهم ما يفعله مدراء المبيعات فعلياً، ورصد الوقت الذي يستغرقه إتمامهم للمسؤوليات التي لا يمكن تفويضها. وتندرج المهام الإدارية على ثلاث فئات:
-إدارة الناس: وتشمل التعيين، والتدريب، والإشراف، وإجراء مراجعات أداء. ويشير أحدث استطلاع أجريناه مع مسؤولي المبيعات إلى أن المدراء بمعظمهم يمضون ما بين 30 و55 في المئة من وقتهم على إدارة الناس. وتتفاوت هذه النسبة على صعيدَي نطاق الإشراف، والوقت الذي تستغرقه إدارة كل عامل مبيعات.
-إدارة العملاء: وتشمل تخطيط حسابات العملاء، وزيارات العملاء، ودعم عاملي المبيعات في الخطوات الهامة ضمن عملية المبيعات. ويشير استطلاعنا إلى أن المدراء بمعظمهم يمضون ما بين 25 إلى 40 في المئة من وقتهم على إدارة العملاء. وتتفاوت هذه النسبة رهناً بعدد العملاء وحاجاتهم.
-إدارة الأعمال: وتشمل اجتماعات المبيعات، وتحديد الموازنة، والالتزام بالمتطلبات الإدارية، وغيرها من الأنشطة التي تسمح باستمرار تدفق المعلومات ما بين المقر الرئيسي وميدان العمل. ويشير استطلاعنا إلى أن مدراء المبيعات بمعظمهم يمضون 20 إلى 35 في المئة من وقتهم على إدارة الأعمال، علماً بأن هذه النسبة ليست شديدة الارتباط بعدد عاملي المبيعات أو العملاء الواقعين ضمن نطاق مسؤولية المدراء.
وبالتالي، هل تعتبر شركة الرعاية الصحية أفضل حالاً إن شغلت ما بين 5 و6 عاملي مبيعات لكل مدير، أو إن شغّلت 12 إلى 15 عامل مبيعات؟ يجب أن يبدأ تحديد الجواب بدراسة حثيثة للمواهب الإدارية للشركة. ويعزى السبب إلى أنّ الجواب ليس موجّهاً من التكاليف وحدها، فهو مرهون أيضاً بفعالية الإدارة. وبالتالي، تحتاج الشركة إلى عدد كافٍ من مدراء المبيعات المتميّزين لضمان التنفيذ الجيّد لجميع المهام الإدارية لمرتبطة بالأشخاص، والعملاء، وإدارة الأعمال. وفي الوقت ذاته، من الضروري أن تضمن الشركة أن المهام الإدارية غير الرئيسية لا تخلّ بدور مدير المبيعات. وأخيراً، من الضروري أن تفهم الشركة كيف يتبدّل الدور، لتتمكّن من تطوير فريق إدارة مبيعات قادر على توجيه النجاح اليوم وفي المستقبل.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.