القمة الثلاثية بين السيسي وماكرون وعاهل الأردن قد تُشكل تحولًا دوليًا تجاه الوضع في غزة    تحت رعاية خادم الحرمين الشريفين.. حرم الملك تكرم الفائزات بجائزة الأميرة نورة للتميُّز النسائي في الأربعاء    سماحة المفتي العام و"نائبه" يستقبلان المهنئين بعيد الفطر    المملكة ترأس الاجتماع الثالث بالدرعية.. لجنة صندوق النقد تناقش تعزيز استقرار الاقتصاد العالمي    بهدف تزويد رؤساء ومديري إدارات تقنية المعلومات بالخبرات.. أكاديمية طويق تطلق برنامج «قادة تقنيات المستقبل»    تمهيداً لبدء رحلاته حول العالم.. طيران الرياض يتسلم الرخصة التشغيلية    صدح بالآذان 40 عاماً .. الموت يغيب المؤذن محمد سراج ليلة العيد    انفراجة لأزمة السودانيين العالقين بمعبر أرقين.. الدعم السريع ينفذ مجزرة تجاه مدنيين في «إيد الحد»    بعد تغلبه على تايلاند في كأس آسيا.. أخضر- 17 عاماً يتأهل إلى كأس العالم 2025 في قطر    في ختام الجولة 26 من دوري" روشن".. الشباب يتغلب على الوحدة.. والخليج يعمق جراح الرائد    غداً.. جدة تحتضن قرعة بطولة كأس آسيا للسلة    الزهراني يحتفل بزواج «أسامة»    منسوبو مركز التنمية الاجتماعية في جازان يقيمون حفل معايدة بمناسبة عيد الفطر    زياد البسام يحتفي بلقاء العيد    العثور على تائهين في صحراء حلبان    المرور: الحجز والتنفيذ بعد انتهاء مهلة التخفيض    «المنافذ الجمركية» تسجل 1071 حالة ضبط    طريق عفيف - ضرية.. الخطر قادم    استقبل ونائبه المهنئين بعيد الفطر.. المفتي: حريصون على نشر العلم الشرعي بالأحكام العامة والخاصة    إطلاق "أسبوع فنّ الرياض" لتعزيز التبادل الثقافي    ليالي في محبة خالد الفيصل.. معرض يجسد سيرة قائد وشاعر وإداري مبدع    حفل معايدة لأهالي «القرص» بأملج    العلاقة بين وسائل التواصل والتربية السليمة    تأخر إجراء جراحة يفقد بريطانية ساقها    هل يقرأ الذكاء الاصطناعي رسائل WhatsApp    الوجه المظلم لتغطية YouTube انخفاض المستخدمين والمبيعات في صناعة الألعاب    من الرؤية إلى الريادة.. رحلة سعودية نحو سوق عمل تنافسي    مساعد رقمي للعمل في المصانع    واشنطن.. الانقلاب على العولمة الأميركية    من اختطف الهلال؟!    الهلال يجدد الثقة بجيسوس    الجيل يقترب من دور «يلو»    "أخضر السيدات" للشابات يتعادل وديّاً مع البحرين    أطفال الحارة الشعبية حكايا وأناشيد    شوف الزهر بعد عَنَا كل هوجاس    القصّة أثر تثقف 1000 طفل    ذكاء تحت التهديد.. مستقبل العقل البشري في عصر الذكاء الاصطناعي    "البصيلي": يستقبل المهنئين بعيد الفطر المبارك    منصة TikTok فرعية للفنانين    ساعة على الهاتف تزيد من الأرق    دور غير متوقع للخلايا الميتة    أطعمة للحفاظ على صحة المفاصل    «أبوظبي» يطلق مؤشراً لقياس «قوّة ارتباط المجتمع باللغة العربية»    إيران: عُمان وسيط المحادثات مع الولايات المتحدة    أميركا تلغي تأشيرات مواطني جنوب السودان    اليمن: مقتل وإصابة ستة أشخاص في قصف أميركي    نائب أمير الشرقية تلقى تهاني منتسبي الإمارة    أمير حائل: المرحلة المقبلة تتطلب تحقيق التحول المؤسسي والخدمي    سعود بن نهار يستقبل مهنئي العيد    الهيئة الملكية لمدينة الرياض تحذر من الادعاءات المضللة بشأن المساعدة في التقديم على الأراضي    حصاد العمر المثمر كتب المصحف بخط يده    الخليج يغرق الرائد    جامعة الإمام عبدالرحمن بن فيصل تقيم حفل المعايدة السنوي بمناسبة عيد الفطر المبارك    مستشفى الرس يُجري أول استئصال لوزتين بتقنية "الكوبليشن"    رجال الأمن.. شكراً لكم من القلب    مطلقات مكة الأكثر طلبا لنفقة الاستقطاع الشهري    بلدية محافظة الشماسية تحتفل بعيد الفطر المبارك    محافظ الطوال يؤدي صلاة عيد الفطر المبارك في جامع الوزارة ويستقبل المهنئين    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



هل في شركتك عدد كافٍ من مديري المبيعات؟

بقلم - أندريس إيه زولتنرز، وبي كاي سينها، وسالي إيه لوريمر:
أخبرتنا مسؤولة مبيعات في قطاع الرعاية الصحية مؤخراً بأنه في سياق جهود مستمرة تهدف إلى خفض التكاليف، عمدت شركتها إلى تقليص عدد مدراء مبيعات الخط الأول لديها من 66 إلى 30 على امتداد عدد من السنوات، ما يعني أن نطاق ال إشراف الإداري تزايد بأكثر من الضعف، من نحو 5 إلى 6 موظفي مبيعات لكل مدير، إلى ما بين 12 و15 موظفاً لكل مدير، ولا شك في أن هذه الخطوة سمحت بخفض التكاليف. ولكن هل كانت فكرةً سديدة؟
تنعكس القرارات المرتبطة بنطاق الإشراف على الكفاءة والفعالية في مجال إدارة المبيعات. فإن كان مدراء المبيعات يشرفون على عدد قليل جداً من موظفي المبيعات، سيتكبّد فريق المبيعات تكاليف مرتفعة ويسجّل نقصاً على صعيد استغلال المواهب الإدارية. ومن جهة أخرى، وإن كان مدراء المبيعات مسؤولين عن عدد كبير جداً من الأشخاص، لن يتسنّى لهم تمضية ما يكفي من الوقت على التدريب والإشراف.
وبالتالي، تقضي أفضل طريقة لمعرفة أفضل نطاق إشراف بفهم ما يفعله مدراء المبيعات فعلياً، ورصد الوقت الذي يستغرقه إتمامهم للمسؤوليات التي لا يمكن تفويضها. وتندرج المهام الإدارية على ثلاث فئات:
-إدارة الناس: وتشمل التعيين، والتدريب، والإشراف، وإجراء مراجعات أداء. ويشير أحدث استطلاع أجريناه مع مسؤولي المبيعات إلى أن المدراء بمعظمهم يمضون ما بين 30 و55 في المئة من وقتهم على إدارة الناس. وتتفاوت هذه النسبة على صعيدَي نطاق الإشراف، والوقت الذي تستغرقه إدارة كل عامل مبيعات.
-إدارة العملاء: وتشمل تخطيط حسابات العملاء، وزيارات العملاء، ودعم عاملي المبيعات في الخطوات الهامة ضمن عملية المبيعات. ويشير استطلاعنا إلى أن المدراء بمعظمهم يمضون ما بين 25 إلى 40 في المئة من وقتهم على إدارة العملاء. وتتفاوت هذه النسبة رهناً بعدد العملاء وحاجاتهم.
-إدارة الأعمال: وتشمل اجتماعات المبيعات، وتحديد الموازنة، والالتزام بالمتطلبات الإدارية، وغيرها من الأنشطة التي تسمح باستمرار تدفق المعلومات ما بين المقر الرئيسي وميدان العمل. ويشير استطلاعنا إلى أن مدراء المبيعات بمعظمهم يمضون 20 إلى 35 في المئة من وقتهم على إدارة الأعمال، علماً بأن هذه النسبة ليست شديدة الارتباط بعدد عاملي المبيعات أو العملاء الواقعين ضمن نطاق مسؤولية المدراء.
وبالتالي، هل تعتبر شركة الرعاية الصحية أفضل حالاً إن شغلت ما بين 5 و6 عاملي مبيعات لكل مدير، أو إن شغّلت 12 إلى 15 عامل مبيعات؟ يجب أن يبدأ تحديد الجواب بدراسة حثيثة للمواهب الإدارية للشركة. ويعزى السبب إلى أنّ الجواب ليس موجّهاً من التكاليف وحدها، فهو مرهون أيضاً بفعالية الإدارة. وبالتالي، تحتاج الشركة إلى عدد كافٍ من مدراء المبيعات المتميّزين لضمان التنفيذ الجيّد لجميع المهام الإدارية لمرتبطة بالأشخاص، والعملاء، وإدارة الأعمال. وفي الوقت ذاته، من الضروري أن تضمن الشركة أن المهام الإدارية غير الرئيسية لا تخلّ بدور مدير المبيعات. وأخيراً، من الضروري أن تفهم الشركة كيف يتبدّل الدور، لتتمكّن من تطوير فريق إدارة مبيعات قادر على توجيه النجاح اليوم وفي المستقبل.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.