التعادل يحسم ديربي جدة بين الأهلي والاتحاد في دوري روشن للمحترفين    بلدية الدمام تعايد مسؤولو ومرضى مستشفى الملك فهد بالدمام    الفنان التشكيلي سعود القحطاني يشارك في معرض جاليري تجريد 2025    وفد أعضاء مجلس الشورى يعقد اجتماعًا مع أعضاء البرلمان الأوروبي    بريطانيا وفرنسا تحذران من آثار الرسوم الجمركية الأميركية    أنشيلوتي يعترف بضعف فرص الريال في المنافسة على لقب الدوري الإسباني    18 قتيلا بهجوم روسي على وسط أوكرانيا    سباق النجاة بميانمار أمريكا تغيب والضحايا يتزايدون    الاثنين المُقبل.. انطلاق منتدى الاستثمار الرياضي في الرياض    شرطة الرياض تقبض على (21) شخصًا لانتحالهم صفة غير صحيحة وسرقة المارة والمنازل    من دون هزيمة.. سان جيرمان يتوج بلقب الدوري الفرنسي    فينالدوم يهدي الاتفاق التعادل مع القادسية    جولات رقابية على النفع العام    رئيس الوزراء الهندي يعتزم زيارة السعودية    ورث السعودية على الطرق السريعة    الجمارك تسجل 1071 حالة ضبط للممنوعات خلال أسبوع    «الألكسو» تدعو إلى حماية المخطوطات العربية وحفظها ورقمنتها    الفنون البصرية تطلق غدًا "أسبوع فن الرياض"    دي بروين يستعد لخوض آخر ديربي في مسيرته مع مانشستر سيتي    الخارجية الفلسطينية: الاحتلال قتل 17952 طفلا في غزة    لودي: علينا العمل بهدوء من أجل استعادة الانتصارات    التشكيل المتوقع للقاء الأهلي والاتحاد    تعليم جازان يعتمد مواعيد الدوام الصيفي بعد إجازة عيد الفطر    موسم جدة يحتفي بخالد الفيصل في ليلة "دايم السيف"    ارتفاع صادرات كوريا الجنوبية من المنتجات الزراعية والغذائية في الربع الأول من عام 2025    أمطار رعدية غزيرة وسيول على عدة مناطق في المملكة    أسعار النفط تسجل تراجعًا بنسبة 7%    «التعاون الإسلامي» تدين قصف الاحتلال الإسرائيلي مدرسة دار الأرقم ومستودعًا طبيًا في قطاع غزة    الشيخ أحمد عطيف يحتفل بزواج ابنه المهندس محمد    "كريستيانو رونالدو" يعلق على تسجيله هدفين في " الديربي" أمام الهلال    «سلمان للإغاثة» يوزّع سلالًا غذائية في عدة مناطق بلبنان    بعد رسوم ترمب.. الصين توقف إبرام اتفاق بيع تيك توك مع أميركا    رئيس هيئة الأركان العامة يستقبل قائد القيادة المركزية الأمريكية    "دايم السيف"... الإرث والثراء الخالد    إمام المسجد الحرام: الثبات على الطاعة بعد رمضان من علامات قبول العمل    إمام المسجد النبوي: الأعمال الصالحة لا تنقطع بانقضاء المواسم    بلدية رأس تنورة تختتم فعاليات عيد الفطر المبارك بحضور أكثر من 18 ألف زائر    العماد والغاية    نهضة وازدهار    شكراً ملائكة الإنسانية    النوم أقل من سبع ساعات يوميًا يرفع من معدل الإصابة بالسمنة    بريد القراء    مركز 911 يستقبل أكثر من 2.8 مليون مكالمة في مارس الماضي    نفاذ نظامي السجل التجاري والأسماء التجارية ابتداءً من اليوم    المملكة تستضيف "معرض التحول الصناعي 2025" في ديسمبر المقبل    المملكة تحقِّق أرقاماً تاريخية جديدة في قطاع السياحة    الملك وولي العهد يعزيان عضو المجلس الأعلى حاكم أم القيوين في وفاة والدته    ودعنا رمضان.. وعيدكم مبارك    أكثر من 122 مليون قاصدٍ للحرمين الشريفين في شهر رمضان    المملكة تدين اقتحام وزير الأمن القومي الإسرائيلي للمسجد الأقصى    العثور على رجل حي تحت الأنقاض بعد 5 أيام من زلزال ميانمار    أكثر من 30 فعالية في (٨) مواقع تنثر الفرح على سكان تبوك وزوارها    بلدية محافظة الشماسية تحتفل بعيد الفطر المبارك    وزارة الصحة الأمريكية تبدأ عمليات تسريح موظفيها وسط مخاوف بشأن الصحة العامة    محافظ الطوال يؤدي صلاة عيد الفطر المبارك في جامع الوزارة ويستقبل المهنئين    باحثون روس يطورون طريقة لتشخيص التليف الكيسي من هواء الزفير    جمعية " كبار " الخيرية تعايد مرضى أنفاس الراحة    الأمير سعود بن نهار يستقبل المهنئين بعيد الفطر    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



الحلول المضمونة والبسيطة لن تنعش قوة مبيعاتك
نشر في الجزيرة يوم 22 - 10 - 2012

بقلم: أندريس إيه زولترنز وبي كاي سينها وسالي آي لوريمر(*):
عندما يتعلّق الأمر بتعزيز أداء قوة المبيعات، قد يغرينا البحث عن حلول مضمونة وبسيطة. هل نمو المبيعات متأخر؟ إن كان الأمر كذلك، فلنطبق خطة تحفيز أكثر طموحًا لتعزيز قوة المبيعات.
إلا أن الحلول الأحاديَّة البعد من هذا القبيل قلما تكون كافيَّة لإنشاء تحسينات دائمة في مستوى الفعاليَّة، حيث إن قوى المبيعات مُعَقَّدة، وتنطوي على عناصر متحركة كثيرة ومواطن ترابط مُتعدِّدة. وبدلاً من الحلول التبسيطيَّة والضيقة النطاق، يدرس المديرون الأذكياء خطط توسيع أكثر شموليَّة على غرار ما يلي:
- وضع إستراتيجيَّة مبيعات موحدة تسمح بتركيز الجهود على فئات العملاء المناسبة، وتقديم عرض قيمة جذاب.
- تصميم عمليَّة مبيعات ذات وقَّع كبير من أجل التواصل وتوفير القيمة للعملاء.
- تحديد حجم المؤسسة عند مستوى يسمح بتحقيق ربحيَّة استثماريَّة توفر تغطيَّة مثاليَّة للعملاء.
- توظيف المواهب عن طريق رصد واستقطاب مندوبي مبيعات بقدرات وقيم من شأنها تحقيق النجاح.
- تدريب تلك المواهب من أجل تطوير قدراتها باستمرار، ما يعتبره العملاء قيمة مضافة.
- توفير بيانات وموارد من أجل تعزيز مستويات الإدراك بشأن العملاء وعمليَّة البيع.
- تقديم برامح تعويض تحفيزي وتقدير تشجع مندوبي المبيعات على العمل الدؤوب في سبيل ملاحقة أهدافهم الشخصيَّة التي تتماشى مع أهداف الشركة.
- تحديد أهداف مبيعات مثيرة للتحدِّيات وعادلة وواضحة.
- التحكم بالأداء عن طريق تعيين فريق من مديري المبيعات في خطّ الطليعة بإمكانهم حفظ قوة المبيعات على حالها.
- إنشاء ثقافة من المساءلة والإنجازات والأخلاقيات، والإبقاء عليها.
في حين يواجه مسؤولو المبيعات سوقًا متبدلا على الدوام، قد يبدو وضع لائحة طويلة من الدوافع التي تتطلب اهتمامًا وتحسينًا متواصلين عملاً منهكًا. وهنا تظهر منافع التفكير الواضح وتحديد أولويات ذات غاية محددة. وتجدر الإشارة إلى أن بعض الدوافع - على غرار إدارة الأداء والتدريب والحوافز - قابلة للتغيير السريع نسبيًا، من دون أن يحصل أي خلل يُذكر في قوة المبيعات. ولكن في حال كنت تراجع نموذج المبيعات بكامله، فستحتاج على الأرجح إلى التخطيط لمواجهة بعض الخلل في أوساط مندوبي المبيعات والعملاء، في ظلِّ سعيك لمعاودة تحديد بعض الدوافع لتنطوي على طابع إستراتيجي أكبر، على غرار الإستراتيجيَّة والعمليَّة المتبعة وبنيَّة المبيعات. وبالتالي، ما من حلول بسيطة ومضمونة لبناء قوة مبيعات عاليَّة الأداء وضمان استدامتها. فإدارة محفظة القوى الدافعة للفعاليَّة، وعمليَّة بناء القدرات والتوافق في النظام، هي وحدها التي ستخوّلك توجيه فعاليَّة قوة المبيعات والأداء على صعيديْ إجمالي العائدات والمحصلة النهائيَّة.
(*) أندريس إيه زولتنرز أستاذ فخري في مجال التسويق في كليَّة «كيلوغ» للإدارة في جامعة «نورث وسترن»، وقد أسس بالتعاون مع بي كاي سينها شركة «زي أس أسوشيتس»، علمًا أنه ألف بالتعاون مع سالي آي لوريمر كتاب «بناء فريق إداري فائز للمبيعات: الدافع وراء قوة البيع» Building a Winning Sales Management Team: The Force Behind the Sales Force.
© Harvard business School publishing corp. Distributed by the new york times syndicate.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.