"فيفا": ملف استضافة المملكة لكأس العالم 2034 الأعلى تقييمًا في التاريخ    بحضور وزير الرياضة.. انطلاق منافسات سباق "سال جدة جي تي 2024"    نائب رئيس مجلس الإفتاء السويدي: المملكة ناصرة للدين الإسلامي    «الإيدز» يبعد 100 مقيم ووافد من الكويت    باكستان تقدم لزوار معرض "بَنان" أشهر المنتجات الحرفية المصنعة على أيدي نساء القرى    معرض "أنا عربية" يفتتح أبوابه لاستقبال الجمهور في منطقة "فيا رياض"    مطارات الدمام تدشن مطارنا أخضر مع مسافريها بإستخدام الذكاء الاصطناعي    ديوانية الأطباء في اللقاء ال89 عن شبكية العين    "أخضر السيدات" يخسر وديته أمام نظيره الفلسطيني    حرمان قاصر وجه إهانات عنصرية إلى فينيسيوس من دخول الملاعب لمدة عام    الأهلي يتغلب على الوحدة بهدف محرز في دوري روشن للمحترفين    أمير منطقة تبوك يستقبل رئيس واعضاء مجلس ادارة جمعية التوحد بالمنطقة    مدني الزلفي ينفذ التمرين الفرضي ل كارثة سيول بحي العزيزية    مدني أبها يخمد حريقًا في غرفة خارجية نتيجة وميض لحظي    أمانة القصيم توقع عقداً بأكثر من 11 مليون ريال لمشروع تأهيل مجاري الأودية    الحملة الشعبية لإغاثة الفلسطينيين تصل 702,165,745 ريالًا    ندى الغامدي تتوج بجائزة الأمير سعود بن نهار آل سعود    البنك المركزي الروسي: لا حاجة لإجراءات طارئة لدعم قيمة الروبل    الجبلين يتعادل مع الحزم إيجابياً في دوري يلو    6 مراحل تاريخية مهمة أسست ل«قطار الرياض».. تعرف عليها    «سلمان للإغاثة» يختتم المشروع الطبي التطوعي للجراحات المتخصصة والجراحة العامة للأطفال في سقطرى    المملكة تفوز بعضوية الهيئة الاستشارية الدولية المعنية بمرونة الكابلات البحرية    القادسية يتفوق على الخليج    نعيم قاسم: حققنا «نصراً إلهياً» أكبر من انتصارنا في 2006    ثنائية رونالدو تقود النصر للفوز على ضمك    الجيش السوري يستعيد السيطرة على مواقع بريفي حلب وإدلب    "مكافحة المخدرات" تضبط أكثر من (2.4) مليون قرص من مادة الإمفيتامين المخدر بمنطقة الرياض    السعودية تتسلّم مواطنًا مطلوبًا دوليًا في قضايا فساد مالي وإداري من روسيا الاتحادية    خطيب المسجد النبوي: السجود ملجأ إلى الله وعلاج للقلوب وتفريج للهموم    الشؤون الإسلامية تطلق الدورة التأهلية لمنسوبي المساجد    والد الأديب سهم الدعجاني في ذمة الله    «الأونروا»: أعنف قصف على غزة منذ الحرب العالمية الثانية    وكيل إمارة جازان للشؤون الأمنية يفتتح البرنامج الدعوي "المخدرات عدو التنمية"    خطيب المسجد الحرام: أعظمِ أعمالِ البِرِّ أن يترُكَ العبدُ خلفَه ذُرّيَّة صالحة مباركة    الملحم يعيد المعارك الأدبية بمهاجمة «حياة القصيبي في الإدارة»    تقدمهم عدد من الأمراء ونوابهم.. المصلون يؤدون صلاة الاستسقاء بالمناطق كافة    طبيب يواجه السجن 582 عاماً    التشكيلي الخزمري: وصلت لما أصبو إليه وأتعمد الرمزية لتعميق الفكرة    انطباع نقدي لقصيدة «بعد حيِّي» للشاعرة منى البدراني    عبدالرحمن الربيعي.. الإتقان والأمانة    ذوو الاحتياجات الخاصة    اكتشافات النفط والغاز عززت موثوقية إمدادات المملكة لاستقرار الاقتصاد العالمي    فصل التوائم.. البداية والمسيرة    «متلازمة الغروب» لدى كبار السن    "راديو مدل بيست" توسع نطاق بثها وتصل إلى أبها    بالله نحسدك على ايش؟!    رسائل «أوريشنيك» الفرط صوتية    حملة توعوية بجدة عن التهاب المفاصل الفقارية المحوري    أمير تبوك يستقبل المواطن مطير الضيوفي الذي تنازل عن قاتل ابنه    وزير الخارجية يصل الكويت للمشاركة في الدورة ال 162 للمجلس الوزاري التحضيري للمجلس الأعلى الخليجي    إنسانية عبدالعزيز بن سلمان    أمير حائل يعقد لقاءً مع قافلة شباب الغد    أكدت رفضها القاطع للإبادة الجماعية بحق الفلسطينيين.. السعودية تدعو لحظر جميع أسلحة الدمار الشامل    محمد بن عبدالرحمن يشرّف حفل سفارة عُمان    رئيس مجلس الشيوخ في باكستان يصل المدينة المنورة    أمير تبوك يقف على المراحل النهائية لمشروع مبنى مجلس المنطقة    هيئة تطوير محمية الإمام تركي بن عبدالله الملكية ترصد ممارسات صيد جائر بالمحمية    هنآ رئيس الأوروغواي الشرقية.. خادم الحرمين الشريفين وولي العهد يعزيان القيادة الكويتية    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



الحلول المضمونة والبسيطة لن تنعش قوة مبيعاتك
نشر في الجزيرة يوم 22 - 10 - 2012

بقلم: أندريس إيه زولترنز وبي كاي سينها وسالي آي لوريمر(*):
عندما يتعلّق الأمر بتعزيز أداء قوة المبيعات، قد يغرينا البحث عن حلول مضمونة وبسيطة. هل نمو المبيعات متأخر؟ إن كان الأمر كذلك، فلنطبق خطة تحفيز أكثر طموحًا لتعزيز قوة المبيعات.
إلا أن الحلول الأحاديَّة البعد من هذا القبيل قلما تكون كافيَّة لإنشاء تحسينات دائمة في مستوى الفعاليَّة، حيث إن قوى المبيعات مُعَقَّدة، وتنطوي على عناصر متحركة كثيرة ومواطن ترابط مُتعدِّدة. وبدلاً من الحلول التبسيطيَّة والضيقة النطاق، يدرس المديرون الأذكياء خطط توسيع أكثر شموليَّة على غرار ما يلي:
- وضع إستراتيجيَّة مبيعات موحدة تسمح بتركيز الجهود على فئات العملاء المناسبة، وتقديم عرض قيمة جذاب.
- تصميم عمليَّة مبيعات ذات وقَّع كبير من أجل التواصل وتوفير القيمة للعملاء.
- تحديد حجم المؤسسة عند مستوى يسمح بتحقيق ربحيَّة استثماريَّة توفر تغطيَّة مثاليَّة للعملاء.
- توظيف المواهب عن طريق رصد واستقطاب مندوبي مبيعات بقدرات وقيم من شأنها تحقيق النجاح.
- تدريب تلك المواهب من أجل تطوير قدراتها باستمرار، ما يعتبره العملاء قيمة مضافة.
- توفير بيانات وموارد من أجل تعزيز مستويات الإدراك بشأن العملاء وعمليَّة البيع.
- تقديم برامح تعويض تحفيزي وتقدير تشجع مندوبي المبيعات على العمل الدؤوب في سبيل ملاحقة أهدافهم الشخصيَّة التي تتماشى مع أهداف الشركة.
- تحديد أهداف مبيعات مثيرة للتحدِّيات وعادلة وواضحة.
- التحكم بالأداء عن طريق تعيين فريق من مديري المبيعات في خطّ الطليعة بإمكانهم حفظ قوة المبيعات على حالها.
- إنشاء ثقافة من المساءلة والإنجازات والأخلاقيات، والإبقاء عليها.
في حين يواجه مسؤولو المبيعات سوقًا متبدلا على الدوام، قد يبدو وضع لائحة طويلة من الدوافع التي تتطلب اهتمامًا وتحسينًا متواصلين عملاً منهكًا. وهنا تظهر منافع التفكير الواضح وتحديد أولويات ذات غاية محددة. وتجدر الإشارة إلى أن بعض الدوافع - على غرار إدارة الأداء والتدريب والحوافز - قابلة للتغيير السريع نسبيًا، من دون أن يحصل أي خلل يُذكر في قوة المبيعات. ولكن في حال كنت تراجع نموذج المبيعات بكامله، فستحتاج على الأرجح إلى التخطيط لمواجهة بعض الخلل في أوساط مندوبي المبيعات والعملاء، في ظلِّ سعيك لمعاودة تحديد بعض الدوافع لتنطوي على طابع إستراتيجي أكبر، على غرار الإستراتيجيَّة والعمليَّة المتبعة وبنيَّة المبيعات. وبالتالي، ما من حلول بسيطة ومضمونة لبناء قوة مبيعات عاليَّة الأداء وضمان استدامتها. فإدارة محفظة القوى الدافعة للفعاليَّة، وعمليَّة بناء القدرات والتوافق في النظام، هي وحدها التي ستخوّلك توجيه فعاليَّة قوة المبيعات والأداء على صعيديْ إجمالي العائدات والمحصلة النهائيَّة.
(*) أندريس إيه زولتنرز أستاذ فخري في مجال التسويق في كليَّة «كيلوغ» للإدارة في جامعة «نورث وسترن»، وقد أسس بالتعاون مع بي كاي سينها شركة «زي أس أسوشيتس»، علمًا أنه ألف بالتعاون مع سالي آي لوريمر كتاب «بناء فريق إداري فائز للمبيعات: الدافع وراء قوة البيع» Building a Winning Sales Management Team: The Force Behind the Sales Force.
© Harvard business School publishing corp. Distributed by the new york times syndicate.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.