984 ألف برميل تقليص السعودية إنتاجها النفطي يومياً    حسم «الصراعات» وعقد «الصفقات»    «مهاجمون حُراس»    محافظ محايل يبحث تطوير الخدمات المقدمة للمواطنين    المودة عضواً مراقباً في موتمر COP16 بالرياض    قبل مواجهتي أستراليا وإندونيسيا "رينارد" يستبعد "العمري" من قائمة الأخضر    شرعيّة الأرض الفلسطينيّة    «الدبلوماسية الدولية» تقف عاجزة أمام التصعيد في لبنان    البنك المركزي السعودي يخفّض معدل اتفاقيات إعادة الشراء وإعادة الشراء المعاكس    حديقة ثلجية    الهلال يهدي النصر نقطة    رودري يحصد ال«بالون دور» وصدمة بعد خسارة فينيسيوس    لصوص الثواني !    مهجورة سهواً.. أم حنين للماضي؟    «التعليم»: تسليم إشعارات إكمال الطلاب الراسبين بالمواد الدراسية قبل إجازة الخريف    لحظات ماتعة    محمد آل صبيح ل«عكاظ»: جمعية الثقافة ذاكرة كبرى للإبداع السعودي    فراشة القص.. وأغاني المواويل الشجية لنبتة مريم    جديّة طرح أم كسب نقاط؟    الموسيقى.. عقيدة الشعر    في شعرية المقدمات الروائية    الهايكو رحلة شعرية في ضيافة كرسي الأدب السعودي    ما سطر في صفحات الكتمان    متى تدخل الرقابة الذكية إلى مساجدنا؟    وزير الصحة يتفقد ويدشّن عدداً من المشاريع الصحية بالقصيم    فصل الشتاء.. هل يؤثّر على الساعة البيولوجية وجودة النوم؟    منجم الفيتامينات    أُمّي لا تُشبه إلا نفسها    جودة خدمات ورفاهية    أنماط شراء وعادات تسوق تواكب الرقمنة    ترسيخ حضور شغف «الترفيه» عبر الابتكار والتجديد    كولر: فترة التوقف فرصة لشفاء المصابين    الأزرق في حضن نيمار    من توثيق الذكريات إلى القصص اليومية    الناس يتحدثون عن الماضي أكثر من المستقبل    قوائم مخصصة في WhatsApp لتنظيم المحادثات    الغرب والقرن الأفريقي    نعم السعودية لا تكون معكم.. ولا وإياكم !    الحرّات البركانية في المدينة.. معالم جيولوجية ولوحات طبيعية    الاتحاد يتغلب على العروبة بثنائية في دوري روشن للمحترفين    ضبط شخصين في جدة لترويجهما (2) كيلوجرام من مادة الحشيش المخدر    المربع الجديد يستعرض آفاق الابتكار الحضري المستدام في المؤتمر العالمي للمدن الذكية    أمير القصيم يرعى حفل تدشين 52 مشروعا صحيا بالمنطقة بتكلفة بلغت 456 مليون ريال    مبادرة لتشجير مراكز إسعاف هيئة الهلال الأحمر السعودي بمحافظة حفر الباطن    نائب أمير الشرقية يطلع على جهود اللجنة اللوجستية بغرفة الشرقية    أمير الباحة يستقبل مساعد مدير الجوازات للموارد البشرية و عدد من القيادات    المريد ماذا يريد؟    أمير تبوك يبحث الموضوعات المشتركة مع السفير الإندونيسي    الدولار يقفز.. والذهب يتراجع إلى 2,683 دولاراً    رينارد يعلن قائمة الأخضر لمواجهتي أستراليا وإندونيسيا في تصفيات مونديال 2026    ولي العهد يستقبل قائد الجيش الباكستاني وفريق عملية زراعة القلب بالروبوت    ليل عروس الشمال    التعاطي مع الواقع    التكامل الصحي وفوضى منصات التواصل    الداخلية: انخفاض وفيات حوادث الطرق بنسبة 50%    ولي العهد يستقبل قائد الجيش الباكستاني    سلام مزيف    همسات في آذان بعض الأزواج    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



الحلول المضمونة والبسيطة لن تنعش قوة مبيعاتك
نشر في الجزيرة يوم 22 - 10 - 2012

بقلم: أندريس إيه زولترنز وبي كاي سينها وسالي آي لوريمر(*):
عندما يتعلّق الأمر بتعزيز أداء قوة المبيعات، قد يغرينا البحث عن حلول مضمونة وبسيطة. هل نمو المبيعات متأخر؟ إن كان الأمر كذلك، فلنطبق خطة تحفيز أكثر طموحًا لتعزيز قوة المبيعات.
إلا أن الحلول الأحاديَّة البعد من هذا القبيل قلما تكون كافيَّة لإنشاء تحسينات دائمة في مستوى الفعاليَّة، حيث إن قوى المبيعات مُعَقَّدة، وتنطوي على عناصر متحركة كثيرة ومواطن ترابط مُتعدِّدة. وبدلاً من الحلول التبسيطيَّة والضيقة النطاق، يدرس المديرون الأذكياء خطط توسيع أكثر شموليَّة على غرار ما يلي:
- وضع إستراتيجيَّة مبيعات موحدة تسمح بتركيز الجهود على فئات العملاء المناسبة، وتقديم عرض قيمة جذاب.
- تصميم عمليَّة مبيعات ذات وقَّع كبير من أجل التواصل وتوفير القيمة للعملاء.
- تحديد حجم المؤسسة عند مستوى يسمح بتحقيق ربحيَّة استثماريَّة توفر تغطيَّة مثاليَّة للعملاء.
- توظيف المواهب عن طريق رصد واستقطاب مندوبي مبيعات بقدرات وقيم من شأنها تحقيق النجاح.
- تدريب تلك المواهب من أجل تطوير قدراتها باستمرار، ما يعتبره العملاء قيمة مضافة.
- توفير بيانات وموارد من أجل تعزيز مستويات الإدراك بشأن العملاء وعمليَّة البيع.
- تقديم برامح تعويض تحفيزي وتقدير تشجع مندوبي المبيعات على العمل الدؤوب في سبيل ملاحقة أهدافهم الشخصيَّة التي تتماشى مع أهداف الشركة.
- تحديد أهداف مبيعات مثيرة للتحدِّيات وعادلة وواضحة.
- التحكم بالأداء عن طريق تعيين فريق من مديري المبيعات في خطّ الطليعة بإمكانهم حفظ قوة المبيعات على حالها.
- إنشاء ثقافة من المساءلة والإنجازات والأخلاقيات، والإبقاء عليها.
في حين يواجه مسؤولو المبيعات سوقًا متبدلا على الدوام، قد يبدو وضع لائحة طويلة من الدوافع التي تتطلب اهتمامًا وتحسينًا متواصلين عملاً منهكًا. وهنا تظهر منافع التفكير الواضح وتحديد أولويات ذات غاية محددة. وتجدر الإشارة إلى أن بعض الدوافع - على غرار إدارة الأداء والتدريب والحوافز - قابلة للتغيير السريع نسبيًا، من دون أن يحصل أي خلل يُذكر في قوة المبيعات. ولكن في حال كنت تراجع نموذج المبيعات بكامله، فستحتاج على الأرجح إلى التخطيط لمواجهة بعض الخلل في أوساط مندوبي المبيعات والعملاء، في ظلِّ سعيك لمعاودة تحديد بعض الدوافع لتنطوي على طابع إستراتيجي أكبر، على غرار الإستراتيجيَّة والعمليَّة المتبعة وبنيَّة المبيعات. وبالتالي، ما من حلول بسيطة ومضمونة لبناء قوة مبيعات عاليَّة الأداء وضمان استدامتها. فإدارة محفظة القوى الدافعة للفعاليَّة، وعمليَّة بناء القدرات والتوافق في النظام، هي وحدها التي ستخوّلك توجيه فعاليَّة قوة المبيعات والأداء على صعيديْ إجمالي العائدات والمحصلة النهائيَّة.
(*) أندريس إيه زولتنرز أستاذ فخري في مجال التسويق في كليَّة «كيلوغ» للإدارة في جامعة «نورث وسترن»، وقد أسس بالتعاون مع بي كاي سينها شركة «زي أس أسوشيتس»، علمًا أنه ألف بالتعاون مع سالي آي لوريمر كتاب «بناء فريق إداري فائز للمبيعات: الدافع وراء قوة البيع» Building a Winning Sales Management Team: The Force Behind the Sales Force.
© Harvard business School publishing corp. Distributed by the new york times syndicate.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.