«تلال» تختتم مشاركتها في «سيتي سكيب الرياض» بتوقيع اتفاقيات إستراتيجية لتعزيز جودة الحياة في مشاريعها    نائب وزير الخارجية يستقبل السفير الأمريكي لدى المملكة    إحباط 3 محاولات لتهريب أكثر من 645 ألف حبة محظورة وكمية من مادة «الشبو»    الحكومة الرقمية تطلق كود المنصات توحيدا للهوية الرقمية    المملكة تدين القصف الإسرائيلي على مدرسة أبوعاصي في غزة    وزير الصحة: 10 % نموي سنوي لقطاع الأدوية بالمملكة    مشاركة عربية قياسية محتملة في أمم أفريقيا 2025 وغياب غانا والرأس الأخضر أبرز المفاجآت    أكثر من 6 ملايين عملية إلكترونية عبر «أبشر» في أكتوبر 2024    الهيئة العامة لمجلس الشورى تعقد اجتماعها الرابع من أعمال السنة الأولى للدورة التاسعة    شراكة إعلامية سعودية صينية تطلق برامج تنفيذية مع القطاعين العام والخاص    تدشين 3 عيادات تخصصية جديدة في مستشفى إرادة والصحة النفسية بالقصيم    محافظ الطائف يلتقي مديرة الحماية الأسرية    مقتل المسؤول الإعلامي في حزب الله اللبناني محمد عفيف في قصف إسرائيلي على بيروت    رئيس مجلس الشورى يرأس وفد السعودية في الاجتماع البرلماني بدورته ال 29 لمؤتمر الأطراف في اتفاقية الأمم المتحدة الإطارية في باكو    انتظام اكثر من 389 ألف طالب وطالبة في مدراس تعليم جازان    "سعود الطبية" تستقبل 750 طفلاً خديجًا خلال 2024م    "وزارة السياحة": نسبة إشغال الفنادق في الرياض تجاوزت 95%    "دار وإعمار" تختتم مشاركتها في "سيتي سكيب جلوبال" بتوقيعها اتفاقياتٍ تمويليةٍ وسط إقبالٍ واسعٍ على جناحها    نمو سجلات الشركات 68% خلال 20 شهراً منذ سريان نظام الشركات الجديد    "المواصفات السعودية" تنظم غدًا المؤتمر الوطني التاسع للجودة    وزير الرياضة يشهد ختام منافسات الجولة النهائية للجياد العربية (GCAT)    "الأرصاد"سماء صحو إلى غائمة على جازان وعسير والباحة ومكة والمدينة    المكسيكي «زوردو» يوحّد ألقاب الملاكمة للوزن الثقيل المتوسط لWBO وWBA    شمال غزة يستقبل القوافل الإغاثية السعودية    «الطاقة»: السعودية تؤكد دعمها لمستقبل «المستدامة»    اللجنة المشتركة تشيد بتقدم «فيلا الحجر» والشراكة مع جامعة «بانتيون سوربون»    بيولي ينتظر الدوليين قبل موقعة القادسية    «إعلان جدة» لمقاومة الميكروبات: ترجمة الإرادة الدولية إلى خطوات قابلة للتنفيذ    5 فوائد صحية للزنجبيل    اختلاف التقييم في الأنظمة التعليمية    المتشدقون المتفيهقون    الإستشراق والنص الشرعي    بيني وبين زوجي قاب قوسين أو أدنى    أهم باب للسعادة والتوفيق    إطلاق النسخة الرابعة من «تحدي الإلقاء للأطفال»    السخرية    المؤتمر العالمي الثالث للموهبة.. عقول مبدعة بلا حدود    أمن واستقرار المنطقة مرهون بإقامة دولة فلسطينية مستقلة    اكتشاف تاريخ البراكين على القمر    وزير الدفاع ونظيره البريطاني يستعرضان الشراكة الإستراتيجية    تجاوز الدحيل القطري.. الخليج ينفرد بصدارة الثانية في «آسيوية اليد»    محافظ محايل يتفقد المستشفى العام بالمحافظة    14% نموا في أعداد الحاويات الصادرة بالموانئ    البيان المشترك الصادر عن الاجتماع الثاني للجنة الوزارية السعودية- الفرنسية بشأن العُلا    الحكمة السعودية الصينية تحول الصراع إلى سلام    الابتسام يتغلّب على النصر ويتصدّر دوري ممتاز الطائرة    دخول مكة المكرمة محطة الوحدة الكبرى    رحلة قراءة خاصة براعي غنم 2/2    حكم بسجن فتوح لاعب الزمالك عاما واحدا في قضية القتل الخطأ    ألوان الأرصفة ودلالاتها    وطنٌ ينهمر فينا    المرتزق ليس له محل من الإعراب    خطيب المسجد الحرام: احذروا أن تقع ألسنتكم في القيل والقال    أمير تبوك يطمئن على صحة الضيوفي    ختام مسابقة القرآن والسنة في غانا    أمير الباحة يكلف " العضيلة" محافظاً لمحافظة الحجرة    مركز عتود في الدرب يستعد لاستقبال زوار موسم جازان الشتوي    عبدالله بن بندر يبحث الاهتمامات المشتركة مع وزير الدفاع البريطاني    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



لماذا لا يُقبل العملاء على الشراء؟
نشر في الجزيرة يوم 27 - 05 - 2013

من المؤكّد أنّ العدو الفعلي لمندوبي المبيعات لا يتمثّل اليوم بكبار منافسيهم، بل بعدم اتخاذ القرارات، وفقاً لمئات من مندوبي المبيعات ما بين الشركات الذين وجّهتهم مؤخراً. ما الذي يقنع عميلاً محتملاً بعدم الإقدام على الشراء، حتّى بعد إنجازه عملية تقييم مطوّلة؟ قد تفاجئكم الأسباب.
مع أن العميل يُظهر سلوكاً مفعماً بالثقة، يختبر حالة من الخوف والارتياب والشك عند اتخاذه قراراً. ويُعتبر هذا التوتر عاملاً أساسياً لتحديد ما إذا كانت عملية الشراء ستتم. وعندما يزيد توتّر المقيّمين القلقين عن حدّه، تتأتّى عن ذلك حالة من الشلل، تُعزى إلى كونهم غارقين بالمعلومات والأدلة المتناقضة التي تحول دون اتخاذهم أيّ قرار.
وتقضي مسؤولية مندوب المبيعات بترقّب مصادر التوتر الرئيسية وتبديدها لدى العملاء خلال عملية الاختيار.
- التوتر المرتبط بالموازنة: هل المال متوفر وإنفاقه مبرر؟ يُطرَح هذا السؤال بغضّ النظر عمّا إذا كانت عملية الشراء مرتبطة مباشرةً بالمخاطر المتوقعة مقابل المكافأة المرتقبة. ولم تُصمَّم عملية إرساء موازنة الشركة فقط لتحديد الأولويات في مجال إنفاق المال، ولكن أيضاً لإزالة الخوف المرتبط بإنفاقه.
- التوتر المرتبط بمسؤولية الشركة كمواطن في المجتمع: قبل وضع الصيغة النهائية لطلب ما، يطرح المسؤولون التنفيذيون دوماً السؤال التالي: هل تفيد عملية الشراء هذه مصالح الشركة بأفضل الطرق الممكنة؟
في حين يريد العملاء ضمنياً أن يفعلوا ما هو الأنسب لشركتهم، في إطار مسؤوليتهم كمواطنين في المجتمع، شهدتّ الديناميكية الرئيسية للوفاء تغيّراً طال الشركة والموظف. واليوم، تستند الأعمال إلى عالم يعتمد مبدأ «البقاء للأقوى»، لا وجود فيه أبداً لوظائف مضمونة، ولا مكافآت فيه على الوفاء في أغلب الأحيان. وفي بعض الحالات، قد يشعر المشترون بضغوط مستمرة تدفع بهم إلى تقديم حاجاتهم الفرديّة على حاجات الشركة.
- التوتر المؤسسي: يهتمّ المشتري بطريقة نظر زملائه إليه، مع الإشارة إلى أنّ الضغط الذي يمارسه النظراء هو عامل يؤثّر بقوّة في ديناميكيات المجموعة، ويبدي المقيّمون قلقاً متواصلاً إزاء طريقة انعكاس قرار الشراء عليهم.
- التوتر المرتبط باختيار المورّد: تتزايد نسبة عدم اتخاذ القرارات عموماً عند تسجيل مستويات تفرقة لا تُذكَر بين المنتجات. وبما أن جميع المنتجات المتنافسة تتقاسم الأوصاف، والوظائف، والمنافع الأساسية ذاتها، قد يحتاج أعضاء فريق التقييم إلى وقت أطول لاتخاذ قراراهم، إن لم يؤجّلوه إلى ما لا نهاية.
- التوتر المرتبط بالمعلومات: فيما تقوم بالترويج لمنتجك، يتساءل المشترون حتماً حول ما إذا كانت المعلومات تُعرَض عليهم بمصداقية.
- التوتر المرتبط بلجنة التقييم: كلما اتّخذت شركة قراراً مرهوناً بمجموعات من الناس، كان للمصالح الذاتية، والسياسة، وديناميكيات المجموعة تأثير في القرار النهائي. والملفت أنّ التوتّر، والدراما، والخلاف هي كلّها مكوّنات طبيعيّة لديناميكية المجموعة، لأن القرارات في العادة لا تُتّخَذ بالإجماع، ويشجع كلّ هذا الارتياب على التردد في اتخاذ القرارات.
ومن الضروري ألا ينسى مندوبو المبيعات واقعاً أساسياً، وهو أن العملاء يشعرون بالتوتر، وما من مفاجأة إن كان عدم اتخاذ القرارات يقف اليوم في طليعة المنافسين.
( يعلّم استراتيجية المبيعات في كلية مارشال للأعمال في جامعة جنوب كاليفورنيا. ويحمل كتابه الجديد عنوان «ألسنية المبيعات الشديدة التأثير: 101 استراتيجية اتصالات مبيعات متقدّمة لكبار مندوبي المبيعات» Heavy Hitter Sales Linguistics: 101 Advanced Sales Call Strategies for Senior Salespeople»)


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.