محافظ هيئة الاتصالات والفضاء والتقنية يرفع التهنئة للقيادة    "الرياض" ضيف شرف معرض بوينس آيرس الدولي للكتاب    وزير التعليم يرفع التهنئة للقيادة بما تحقق من منجزات تعليمية    وزارة التعليم تستعرض منصاتها في معرض تونس الدولي للكتاب 2025    بيان مشترك لوزير المالية ومدير عام صندوق النقد الدولي ورئيس مجموعة البنك الدولي بشأن سوريا    أبها تتغطى بغطاءها البنفسجي    مواقع أجنبية: الهلال يبعث برسالة تهديد لرونالدو    وزير الصحة: تطبيق نموذج الرعاية الصحية الحديث أسهم في رفع متوسط عمر الإنسان في المملكة إلى 78.8 عامًا    تركي بن محمد بن فهد يرفع التهنئة للقيادة بمناسبة ما تحقق من إنجازات في مسيرة رؤية المملكة 2030 بعامها التاسع    ريال مدريد ينتقد اختيار الحكم الذي سيدير نهائي كأس إسبانيا    للمرة الثالثة على التوالي ..الخليج بطلاً لممتاز كبار اليد    بيراميدز يحقق ما عجز عنه الأهلي    زيلينسكي: أوكرانيا تريد ضمانات أمنية أمريكية كتلك التي تمنحها لإسرائيل    وزير "البيئة" يرفع التهنئة للقيادة بمناسبة صدور التقرير السنوي لرؤية المملكة وما تضمنه من إنجازات    مجلس الأعمال السعودي - الأمريكي يستضيف فعالية تواصل استثمارية رفيعة المستوى    الرئيس التونسي يزور جناح جامعة نايف بمعرض تونس للكتاب ويشيد بجهودها في تعزيز الأمن العربي    «أماني» تحصد الدكتوراه برسالة متميزة    القبض على باكستانيين في المنطقة الشرقية لترويجهما «الشبو»    محمد العرفج يُفجع بوفاة والدته    الاتحاد السعودي للطيران الشراعي يُقيم معسكرًا لفئة النخبة    نائب أمير تبوك: رؤية المملكة 2030 حققت قفزات نوعية وإنجازات    موعد مباراة الهلال في نصف نهائي دوري أبطال آسيا للنخبة    أمير منطقة جازان يرفع التهنئة للقيادة بما حققته رؤية المملكة من منجزات في الأعوام التسعة الماضية    عام 2024 يُسرع خُطى الرؤية السعودية ويسجّل إنجازات استثنائية    بلدية محافظة ضرية تطرح 8 فرص استثمارية    ثانوية الأمير عبدالمحسن تحصد جائزة حمدان بن راشد    قطاع بارق الصحي يُنفّذ مبادرة "صحة الفم والأسنان"    مستشفى خميس مشيط للولادة والأطفال يُقيم فعالية "متلازمة داون"    مستشفى أحد رفيدة يُنفّذ "اليوم العالمي للتوحد"    "عبيّة".. مركبة تحمل المجد والإسعاف في آنٍ واحد    مدرب الأهلي: جماهيرنا سندنا لتخطي بوريرام التايلندي    الرئيس العام لهيئة الأمر بالمعروف يلتقي مديري عموم الفروع    غدًا.. انطلاق أكبر فعالية مشي في المملكة «امش 30»    في الدمام ( حرفتنا حياة ) ضمن مبادرات عام الحرف اليدوية 2025    "حديث المكتبة" يستضيف مصطفى الفقي في أمسية فكرية عن مكتبة الإسكندرية    إمام المسجد الحرام: الإيمان والعبادة أساسا عمارة الأرض والتقدم الحقيقي للأمم    إمام الحرم النبوي: حفظ الحقوق واجب شرعي والإفلاس الحقيقي هو التعدي على الخلق وظلمهم    تنفيذ ورشة عمل لاستعراض الخطط التنفيذية للإدارات في جازان    بيولي: هدفنا الآسيوية وجاهزون ليوكوهاما    هيئة تطوير وتعمير المناطق الجبلية بجازان تستعرض مشروع زراعة أشجار الصندل في "أسبوع البيئة 2025"    مبادرة لرعاية المواهب السعودية في قطاع الجمال    الشيخ صلاح البدير يؤم المصلين في جامع السلطان محمد تكروفان الأعظم بالمالديف    مخاطر في الذكاء الاصطناعي    مملكة الخير والإنسانية    تقلص الجليد القطبي    خشونة الورك: الأسباب.. التشخيص.. العلاج.. الوقاية    اللواء الودعاني يدشّن مشاريع تطويرية لتعزيز قدرات حرس الحدود    رئيس نادي الثقافة والفنون بصبيا يكرّم رئيس بلدية المحافظة لتعاونه المثمر    محافظ صبيا يشيد بجهود رئيس مركز العالية ويكرمه بمناسبة انتهاء فترة عمله    محافظ صبيا يكرم رئيس مركز قوز الجعافرة بمناسبة انتهاء فترة عمله    بلدية صبيا تدعو للمشاركة في مسيرة المشي ضمن مبادرة #امش_30    ذكاء اصطناعي للكشف عن حسابات الأطفال في Instagram    بناءً على توجيهات ولي العهد..دعم توسعات جامعة الفيصل المستقبلية لتكون ضمن المشاريع الوطنية في الرياض    أكدا على أهمية العمل البرلماني المشترك .. رئيس «الشورى»ونائبه يبحثان تعزيز العلاقات مع قطر وألمانيا    لبنان.. الانتخابات البلدية في الجنوب والنبطية 24 مايو    ملك الأردن يصل جدة    10 شهداء حرقًا ووفاة 40 % من مرضى الكلى.. والأونروا تحذّر.. الاحتلال يتوسع في جرائم إبادة غزة بالنار والمرض والجوع        







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



استراتيجيات التفاوض الفعال
نشر في البلاد يوم 30 - 07 - 2013

كثيرًا ما نتعرض طوعًا أو اضطرارًا لخوض عمليات تفاوض مع طرف أو عدة أطراف بغية الوصول إلى اتفاق ما أو تفاهم يحقق نفع متبادل بين أطراف التفاوض ، هذه العملية قد تمر دون التوصل إلى تفاهمات ترضي جميع الأطراف ، أو دون أن تحقق أهدافها ، لذا كان من العبث أن نستمر في خوض مثل تلك المعتركات دون أن نقف على أصولها العلمية ومهارات إدارتها لتحقيق القدر الأكبر من الفعالية خلالها، و عادة ما تكون المفاوضات إما للوصول إلى دوافع شخصية أو تحقيق أهداف تنافسية أو كمحاولة لإيجاد حلول مبتكرة لمشكلة ما .
إن الإلمام بأسرار التفاوض أمر حتمي في عصر تشابكت فيه معطيات القوى المختلفة ، وتنوعت المصالح ، وتعددت فيه أشكال العلاقات بين الأفراد والمنظمات، حيث أصبح من الاستحالة أن يستغني احد عنه.ونظرا لأهمية التفاوض في تحقيق الكثير من الأهداف على الصعيدين المؤسسي والشخصي كان لا بد من الوقوف على أصوله وطرق تعظيم الفائدة منه .
ومن أهم قواعد التفاوض والتي يجب أن تبقى دليلاً خلال مختلف مراحله هي :أننا لا نحصل على ما نريده في هذه الحياة بل نحصل على ما نتفاوض بشأنه، كذلك :أن الإنتصار الحقيقي هو الوصول إلى أكبر قدر من المكاسب لا جميع ما نصبو إليه.
فالتفاوض هو عملية تبادلية يتم خلالها النقاش وتسوية بنودٍ ما ،تحقق أهداف أو بعض أهداف أطراف التفاوض .
ويعتبر التفاوض عملية ديناميكية يتم خلالها الاتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم.
وبالتالي فإن هدف التفاوض هو الوصول إلى حل وسط يرضي جميع الأطراف، فالتفاوض الناجح هو الذي لا يكون فيه فائز مطلق أو خاسر مطلق، أما إذا اعتبر أحد الطرفين أن الهدف من التفاوض هو هزيمة الخصم وتحقيق الفوز بأي ثمن، فإن هذا قد يكون له مردودات سلبية وقد يؤدي إلى عكس المطلوب، بل ومن الممكن أن يخرج أحد الأطراف من التفاوض وهو في حالة من الشعور بالرضا عن إنجازه بينما هو في الواقع لم يحقق إلا بعض ما كان بإمكانه.
و تعد القدرة على التفاوض أمرًا لازمًا للتفوق في المعاملات في عدة مجالات ، فكلمة مفاوضات تعني بالأصل اللاتيني (negotiatus) أي"الاستمرار في العمل، وعلى ذلك يمكننا القول أن القدرة على إدارة التفاوض لازمة للإنسان على كل الأصعدة بدءًا من داخل الأسرة مرورًا بالعلاقات الاجتماعية وحتى خلال العمل.
هناك مفهومين للتفاوض:مفهوم المواجهة : وهو المفهوم المبني أساسًا على التنافس القتالي الذي يكون فيه طرفًا فائزًا وآخر مهزوم ، وهذا هو التفاوض السلبي حيث يرى فيه المتفاوضان أنهما في معركة يحرص كل منهما على الخروج منها رابحًا وإلا عُدَّ هو الخاسر وهذا النمط من التفاوض غالبًا ما يؤدي إلى العدوانية وفقدان التركيز.
مفهوم التعاون: وهو المفهوم المبني أساسًا على النفعية المتبادلة حيث يعتقد كثير من الناس أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر ولكن من جهة وجود رضًا متبادل وفوز لكلا الطرفين، ويرتكز عملهم على الحصول على القدر الأكبر من الفائدة ، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.
ولكي يكون المرء مفاوضا بارعا، فهذا الأمر لا يحدث بمجرد التمني، أو بمجرد قراءة بعض الكتب والأبحاث حول التفاوض وأصوله ، بل لابد من الممارسة و اكتساب الخبرة التطبيقية ، ولابد من إبراز تلك الخبرة عند المحك الحقيقي .
يستخدم غالبًا في لعبة التنس مصطلح كثيرًا ما يتكرر هو(اللعب بالخبرة)، ويشير إلى القدرة التنافسية الذي يصل إليها اللاعبون بعد لعب عدة مباريات مع منافسين لهم مما يوصلهم إلى أقصى حدود الخبرة في اللعب.
ومن أهم مهارات التفاوض القدرة على تقريب وجهات النظر والجمع بين الأهداف ودمجها وإبراز كل طرف لأهميته بالنسبة للطرف الأخر . كذلك فإن المعلومات تلعب دورا هاما في تحديد مراكز القوة في التفاوض، فبقدر ما يجهل الطرف الآخر عن نقاط ضعفك، بقدر ما يظن أنك قوي ، وبالتالي يكون موقعك التفاوضي أفضل. والعكس صحيح فمثلًا إذا كنت تعرض تحالف مع حزب مخالف لك ، فان علمه بضعف تحالفاتك الأخرى يجعلك في موقف أضعف من لو كان ظاهر تعاملك مع أحزابٍ أخرى هو القوة .
يجب على المفاوض أن يراعي عدة نقاط رئيسية خلال تفاوضه لكي يتسم بالفاعلية أهمها
التركيز على العرض الأول وجعله نقطة تأثير سيكولوجية، خلال عملية المساومة، فقد أظهرت الدراسات أن نتائج المفاوضات غالبا ما ترتبط بعلاقة مع العرض الأول، لهذا ينبغي البدأ من المكان الصحيح. كذلك يجب على المفاوض أن يحيط نفسه بهالة من الغموض وعدم الافصاح عن أي معلومات قد تبرز حاجته الملحة لما لدى الطرف الآخر ، بما في ذلك الدوافع والقيود والإلتزامات ، وفي المقابل ينبغي ان يكون قد جمع اكثر قدر ممكن المعلومات عن الطرف الآخر ، خاصة تلك الدوافع التي أدت به إلى إجراء التفاوض ونقاط ضعفه، ويعدّ هنا إظهار تلك المعرفة من خلال التلميح وسيلة قوية لإشعار المفاوض الآخر بقوة موقفك، والمفاوض الجيد يستطيع أن يقنع الطرف المفاوض له بقوته، في ذات الوقت يشعره بأنه لا يستخدم هذه القوة للوصول إلى أهدافه ، بل ولا يشعره بأن ما يصبو إليه هو انتصارًا في تلك المفاوضات ، ويتم ذلك من خلال العبارات الهادئة التي تبتعد عن العنف وتحدث شيئًا من الألفة بين المتفاوضين .
يقول "مارك جوردن" المتخصص بشؤون التفاوض وصاحب تعبير" المساومة التعاونية":إن على الأطراف أن تبحث عن خيارات خلاّقة، وليس التركيز فقط على التنازل الذي سيتم تقديمه.( ينبغي أن تقتنع أنه يصب في مصلحتك أن تفتّش عن طُرق تُسدي فيها النفع الى نظيرك الذي يتفاوض معك. لا يعتبر هدفاً لك أن تتسبب في إيذائه، ولكن أن تساعده في حدود كلفة قليلة تقوم بتحملها، وأن تجعله يمد لك يد العون بكلفة غير مُرهقة. فبمقدار ما تكونا خلاّقين كطرفين تجاه تحقيق أشياء مفيدة لكما، فإن هذا يغمركما بالسعادة أنتما الاثنين.).
وقد يعتمد البعض على قوة موقفهم ولا يتفاوضون إلا فيما يحقق مصالحهم و كان هذا المبدأ شهيرًا لدى السوفييت : "ماهو لنا فهو لنا، وماهو لك فهو خاضع للتفاوض".
ولكي تكون مفاوضًا مخضرمًا يجب أن تعتقد بأن المفاوضات لا تسير دائما حسب مسار يسهل توقعه، بل تصاب العلاقات أحيانا "بالتوتر " وقد تدفع التطورات غير المتوقعة بأحد الجانبين لأن ينسحب أو يجمد المفاوضات، وقد تتغير الظروف المحيطة بظهور منافسين جدد لك على طاولة المفاوضات الأمر الذي يجب أن تتعامل معه بمرونة وجاهزية من خلال الإحتفاظ ببعض الأوراق وعدم التسرع بطرح جميع ما لديك على مائدة المفاوضات منذ البداية ويتم ذلك من خلا وضخ خارطة طريق استراتيجية لعملية التفاوض .
وتكمن أهمية علم التفاوض في محورين رئيسبن :الأول: ضرورته والثاني: حتميته.
كما هو معلوم أن حياتنا العصرية ملأى بالمواقف التفاعلية على مستوى الأفراد والمنظمات بل وحتى الدول وأن جوانب حياتنا ما هي إلا سلسلة من المواقف التفاوضية. وتظهر ضرورة علم التفاوض ويزداد مدى الأهمية التي يستمدها من ديمومة العلاقة بين أطرافه.
أما إذا نظرنا إلى المحور الثاني. نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج الأفضل المتاح لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حلول ايجابية قيما يخص المشكلة المتنازع بشأنها.
فكل طرف من أطراف القضية التفاوضية لديه درجة معينة من السلطة والقوة والنفوذ لكنه في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة أو النفوذ أو القوة الكاملة لإملاء إرادته وفرضها إجباريا على الطرف الآخر ومن ثم يصبح التفاوض هو الأسلوب الوحيد المتاح أمام الأطراف التي لها علاقة بالقضية وتريد الوصول إلى حل لها. وهناك بعض المفاهيم المرتبطة بعملية التفاوض منها الاستراتيجية والتقنيات والتكتيكات :
الاستراتيجية: تحدد رسم التوجهات والقيام بالأعمال الكبرى ووضع الهدف المرغوب تحقيقه ورسم خارطة الطريق المؤدية اليه و تجيب على السؤال: ما العمل؟
التقنيات: وهي مجموعة النظم التي تحدد الكيفية التي يتعامل بها المفاوض مع الموضوع وتجيب على السؤال: كيف العمل؟ انطلاقا من مواضيع التفاوض.
التكتيكات: هي مبادرات ظرفية يستغل فيها المفاوض الفرص العارضة أو الظرفية لتجاوز العقبات وهي مرتبطة بكيفية القيام بالعمل في الوقت المحدد؟ وتتمحور غالبا حول البدائل وكيفية طرحها .وهناك قوانين تحدد نجاح التفاوض ينبغي على المفاوض ان يلم بها قبل شروعه في اجراءات التفاوض الخاص به.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.