السعودية تعزي إيران في ضحايا انفجار ميناء بمدينة بندر عباس    جناح أرض السعودية يشارك في سوق السفر العربي 2025 بدبي    المملكة ترحب بالإجراءات الإصلاحية التي اتخذتها القيادة الفلسطينية    كلاسيكو النخبة    القيادة تهنئ تنزانيا بذكرى يوم الاتحاد    بيان من الشباب بخصوص توثيق تاريخ الكرة السعودية    14 ألف فرصة تطوعية    برعاية أمير المنطقة الشرقية.. انطلاق فعالية "امش 30" لتعزيز نمط الحياة الصحي    200 مشارك بفعالية امش 30 بالطوال    32 مليون مكالمة ل 911    أمير منطقة جازان يرعى انطلاق المبادرة الوطنية "أمش 30"    200 ألف مشارك في الموسم الخامس من امش 30    المملكة تفتح أبواب جناحها في معرض أبوظبي الدولي للكتاب 2025    مقتل 4 وإصابة أكثر من 500 إثر انفجار ضخم في أكبر موانئ إيران    حج 2025: 70 ألف بطاقة نسك توزع يوميا    نيس يعلن إصابة عبدالمنعم في الرباط الصليبي    التحول الرقمي في القضاء السعودي عدالة تواكب المستقبل    ترمب: بوتين ربما «لا يريد» أن يوقف الحرب في أوكرانيا    قوانين الفيزياء حين تنطق بالحكمة    دنيا حظوظ    التغريدات لا تسقط الدول.. ولا المساحات تصنع السيادة    250 شتلة تُزين فرع وزارة البيئة في عسير ضمن فعاليات أسبوع البيئة    مكافحة المخدرات معركة وطنية شاملة    الصبان رعى الختام .. اليرموك يخطف الأضواء والحريق والهلال في صدارة التايكوندو    الصادرات السعودية غير النفطية تسجّل أداءً تاريخيًا في عام 2024م    "المنافذ الجمركية" تسجل 1314 حالة ضبط خلال أسبوع    المؤسسة الدبلوماسية بالمغرب تمنح مدير عام الإيسيسكو الجائزة الدولية للدبلوماسية الشعبية    جيسوس: الفوز بهدف فقط أفضل من خسارة كانسيلو    ثمار المانجو تعلن موسم العطاء في جازان    بلدية قوز الجعافرة تكرم شباب القرية    جازان تصنع الحدث: إطلاق أول جمعية متخصصة بالتغذية العلاجية على مستوى المملكة    رؤيتنا تسابق الزمن    ضبط (19328) مخالفاً لأنظمة الإقامة والعمل خلال أسبوع    آل هيازع: رؤية 2030.. قصة نجاح ملهمة وإنجازات تسابق الزمن    أمطار رعدية ورياح نشطة على عدة مناطق في المملكة    وزير التعليم يرفع التهنئة للقيادة بما تحقق من منجزات تعليمية    أمير عسير يهنئ القيادة بمناسبة صدور التقرير السنوي لرؤية المملكة 2030    وزارة التعليم تستعرض منصاتها في معرض تونس الدولي للكتاب 2025    أبها تتغطى بغطاءها البنفسجي    وزير الصحة: تطبيق نموذج الرعاية الصحية الحديث أسهم في رفع متوسط عمر الإنسان في المملكة إلى 78.8 عامًا    ريال مدريد ينتقد اختيار الحكم الذي سيدير نهائي كأس إسبانيا    للمرة الثالثة على التوالي ..الخليج بطلاً لممتاز كبار اليد    نائب أمير تبوك: رؤية المملكة 2030 حققت قفزات نوعية وإنجازات    ثانوية الأمير عبدالمحسن تحصد جائزة حمدان بن راشد    أمير منطقة جازان يرفع التهنئة للقيادة بما حققته رؤية المملكة من منجزات في الأعوام التسعة الماضية    "عبيّة".. مركبة تحمل المجد والإسعاف في آنٍ واحد    الرئيس العام لهيئة الأمر بالمعروف يلتقي مديري عموم الفروع    في الدمام ( حرفتنا حياة ) ضمن مبادرات عام الحرف اليدوية 2025    إمام الحرم النبوي: حفظ الحقوق واجب شرعي والإفلاس الحقيقي هو التعدي على الخلق وظلمهم    "حديث المكتبة" يستضيف مصطفى الفقي في أمسية فكرية عن مكتبة الإسكندرية    إمام المسجد الحرام: الإيمان والعبادة أساسا عمارة الأرض والتقدم الحقيقي للأمم    الشيخ صلاح البدير يؤم المصلين في جامع السلطان محمد تكروفان الأعظم بالمالديف    محافظ صبيا يكرم رئيس مركز قوز الجعافرة بمناسبة انتهاء فترة عمله    رئيس نادي الثقافة والفنون بصبيا يكرّم رئيس بلدية المحافظة لتعاونه المثمر    محافظ صبيا يشيد بجهود رئيس مركز العالية ويكرمه بمناسبة انتهاء فترة عمله    أكدا على أهمية العمل البرلماني المشترك .. رئيس «الشورى»ونائبه يبحثان تعزيز العلاقات مع قطر وألمانيا    لبنان.. الانتخابات البلدية في الجنوب والنبطية 24 مايو    10 شهداء حرقًا ووفاة 40 % من مرضى الكلى.. والأونروا تحذّر.. الاحتلال يتوسع في جرائم إبادة غزة بالنار والمرض والجوع    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



اكتشف من هؤلاء وارفع أسهم شركتك
نشر في اليوم يوم 20 - 12 - 2003

اكتشف سيلدن وكولفين- من خلال بحثهما وتجربتهما- أن أدنى 20% من عملائهما من حيث تحقيق الربحية (أولئك الذين يطلقون عليهم أشباحا أو شياطين) غالبا ما يكبدون الشركة خسائر تساوى أكثر من 100% من إجمالي ربح الشركة. في الوقت نفسه، فإن أكبر 20% من العملاء يحققون ما نسبته 150% من أرباح الشركة. لأن هؤلاء العملاء، الطيبون ، هم المحرك الرئيس لسعر سهم الشركة. ويجب حمايتهم بأي ثمن ورعايتهم بكل السبل المتاحة.
العملاء الطيبون والعملاء غير الطبيعيين أو الأشباح يضعون الخطوط العريضة لكيفية بدء المديرين في تنفيذ هذه السياسة- سياسة حماية العملاء الملائكة- في منظماتهم الخاصة عن طريق إعادة رسم سياسة أنشطتهم التجارية بحيث تتمحور حول المستهلك بطرق تذهب إلى أبعد من الفهم التقليدي لقضية التركيز على العميل. وهذه العملية تقدم مفاهيم ثبت صحتها وإرشادات يمكن السير على هداها، مستقاة من تجارب ساقت نجاحًا لشركات نشطة مثل؛ أوتوماتيك ديتا بروسيسينج، وبيد باث آند بي ياند، وديل كمبيوتر، وجنرال إليكتريك، وهوم ديبوت، وكولز ميدترونيك، ومايكروسوفت، وفايزر، وستارباكس، و ولجرين، و وول مارت. وما خرج به المؤلفان هو معادلة ثابتة تتكون من مقادير كمية ثابتة، للتركيز على العملاء الذين يدرون أرباحا كبيرة على المنظمة، وتنميتهم، وتحويل العملاء غير المربحين إلى عملاء مربحين. وهي معادلة بوسع المستثمرين الاستفادة منها في زيادة فعاليتهم في تحليل أوضاع شركتهم.
والإطار الذي يبرز، يجمع ثلاثة مفاهيم أساسية لإدراك الفرص الجديدة للتركيز على العملاء بدلا من التركيز على المنتجات: 1- مضاعفة علاوات نسبة سعر السهم إلى الربح بوصفها مقياسًا للنجاح 2- إدارة عروض القيمة 3- إيجاد منشأة تركز على العملاء. وتتمثل فرضية المؤلفين في أنه يتعين على المديرين ألا ينسوا أن الهدف النهائي لا بد أن يكون زيادة العائد بالنسبة لمالكي الأسهم. ومع تذبذب الأسواق ارتفاعًا وهبوطًا، يصبح مقياس علاوة نسبة سعر السهم إلى الربح هو المقياس الثابت الذي يضمن أن تحقق الشركة هذا الهدف. وعليه، فإن الإدارة القائمة على توفير القيمة ليست مجرد تحليل للقرارات أو إدارة للعلاقة بين المستهلكين، لكنها نهج عملي للتفكير بشأن كيفية الاستفادة ببيانات العملاء في توفير عروض قيمة للعميل تتسم بالتحسن السريع، ومن ثم إيجاد- ثم تعزيز- علاوة سعر السهم إلى الربح. علاوة على ذلك، فإن إدارة عروض القيمة ضرورية، لإيجاد مشروع تجاري يركز على العميل، يتسم بعقلية تنظيمية وثقافة أساسها المحاسبة على الأفعال لزيادة سعر السهم. الكتاب- بالأساس- دليل عملي لتعليم الشركات كيف تعيد التفكير في مشروعاتها التجارية بطريقة جديدة تمامًا تجعل أسعار أسهمها ترتفع بناء على قاعدة أو مبدأ يقول إن الشركة ما هي إلا محفظة للعملاء وبالتالي يجب أن تدار على هذا الأساس. وعلى الرغم من أن المؤلفين برهنا على نجاعة هذا الحل وأنه حل مجرب من قبل، فقد تطرقا أيضا إلى الواقع الذي يقول بأن النظر إلى الشركة بوصفها محفظة للعملاء لا يوفر بطريقة آلية حلا واضحا وسهلا لإيجاد قيمة أكبر لحامل الأسهم. فهذه النظرة تتطلب عملاً كثيرًا لأنها ببساطة مبادرة تتطلب تطبيق أساليب واقتراحات غير تقليدية. واستكشف المؤلفان- سيلدن وكولفين- بدقة العقبات التي تعرقل هذا النوع من التحول وشرحا كيف ولماذا توصف عملية التركيز على العميل في معظم الشركات بأنها (احتيال واضح وصريح) وشرحا بالتفصيل كيفية الخروج من براثن هذا الشرك الخبيث. ويؤكدان على فعالية الاعتقاد في أن التحدي منحصر في تطبيق التكنولوجيا الملائمة وهو اعتقاد قاد العديد من الشركات إلى التيه. وحذر المؤلفان من خطورة الاعتقاد الثقافي السائد بأنه يتعين معاملة جميع العملاء على قدم المساواة. واعتبراه عقبة كبيرة في زيادة القيمة بالنسبة لملاك الأسهم وهو اعتقاد طالما ترسخ في الثقافة التجارية ومن ثم فإن كل مفاهيم الكتاب وإرشاداته موجهة نحو مساعدة الشركات على التغلب على هذه العقلية غير المربحة.
Angel Customers And Demon Customers
Discover Which Is Which And Turbo-Charge Your Stock
By: Larry Selden And Geoffrey Colvin
253 pp. Portfolio


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.