بلدية محافظة الشماسية تحتفل بعيد الفطر المبارك    التجارة: نفاذ نظاميّ السجل التجاري والأسماء التجارية اعتباراً من اليوم 3 أبريل 2025    هيئة الهلال الأحمر بالشرقية تكثف جهودها خلال عيد الفطر 1446ه    مصادرة العديد من الفواكة الغير صالحة للاستهلاك بمنطقة عسير    المملكة تدعم أبطال ذوي التوحد    الدفاع المدني: استمرار هطول الأمطار الرعدية على معظم مناطق المملكة حتى الاثنين المقبل    أكثر من 30 فعالية في (٨) مواقع تنثر الفرح على سكان تبوك وزوارها    بلدية محافظة الأسياح تحتفي بعيد الفطر وتنشر البهجة بين الأهالي    في افتتاح كأس آسيا بالطائف .. الأخضر السعودي تحت 17 عاماً يواجه الصين    أخضر السيدات يدشن معسكر الدمام ويواجه سريلانكا وهونغ كونغ    احتفالات مركز نعام بعيد الفطر المبارك 1446ه    قمر صناعي صيني لبث الإنترنت    المملكة تدين اقتحام وزير الأمن القومي الإسرائيلي للمسجد الأقصى    الدولار يتراجع بنسبة 1% أمام اليورو إثر إعلان ترامب بشأن الرسوم الجمركية    الحكمي رئيسًا لبلدية أحد المسارحة    ضبط البوصلة    «بنو قادس» لأول مرة في نهائي كأس الملك    العثور على «صقر الأسياح» في العراق    فرحة العيد    عيد الشعبة غير    بلدية محافظة الشماسية تحتفل بعيد الفطر    متخصص في الاقتصاد الدولي : تنفيذ الرسوم الجمركية متبادلة قد يؤدي إلى عدم الاستقرار في الأسواق المالية الأمريكية    بماذا أعددنا ل«يونيو»؟    هل هناك حاجة لزيادة عدد الفرق؟    شملت (١٠٦) مكرماََ *بيت الحمد التراثي يكرم رواد الحركة الرياضية في مركز نعام*    مجمع الملك سلمان يُطلق برنامج «شهر اللغة العربية» في إسبانيا    تشهي التخطئة    ضبط إثيوبي في جازان لتهريبه (155,400) قرص خاضع لتنظيم التداول الطبي    المملكة توزّع 467 سلة غذائية في مدينة بيروت بلبنان    الرياض تحتضن منتدى الاستثمار الرياضي 2025 الاثنين المقبل    جناح مكتبة الملك عبدالعزيز العامة في بولونيا يحظى بإشادة الزوار الإيطاليين والمبتعثين    هيئة العقار تدرس وضع حد لرفع الإيجارات    السفير الرقابي يقيم حفل استقبال ويشارك رئيس الجمهورية بصلاة عيد الفطر المبارك    فاطمة الفهرية التي أسست أقدم جامعة في العالم؟    وزارة الصحة الأمريكية تبدأ عمليات تسريح موظفيها وسط مخاوف بشأن الصحة العامة    ترحيب سعودي باتفاق طاجيكستان وقرغيزستان وأوزبكستان    طيفُ التوحدِ همٌ أُمَمِي    نواف بن فيصل يُعزّي أسرة الدهمش في وفاة الحكم الدولي إبراهيم الدهمش    رجال أعمال صبيا يسطرون قصص نجاح ملهمة في خدمة المجتمع وتنمية الاقتصاد المحلي    مدرب الشباب ينتقد التحكيم عقب الخسارة أمام الاتحاد    العيد يعزز الصحة النفسية    تجربة سعودية لدراسة صحة العيون في الفضاء    محافظ الطوال يؤدي صلاة عيد الفطر المبارك في جامع الوزارة ويستقبل المهنئين    باحثون روس يطورون طريقة لتشخيص التليف الكيسي من هواء الزفير    جوارديولا يُعلن مدة غياب هالاند    جمعية " كبار " الخيرية تعايد مرضى أنفاس الراحة    أكسيوس: ترمب سيزور السعودية مايو المقبل    أكثر من 122 مليون قاصدٍ للحرمين الشريفين في شهر رمضان    الأمير سعود بن نهار يستقبل المهنئين بعيد الفطر    "أمانة الطائف" تنهي استعداداتها لعيد الفطر المبارك    جمع مهيب في صلاة عيد الفطر في مسجد قباء بالمدينة المنورة    إدارة المساجد والدعوة والإرشاد بمحافظة بيشة تُنهي استعداداتها .    مختص ل «الرياض»: 7% يعانون من اضطراب القلق الاجتماعي خلال الأعياد    ترامب: لا أمزح بشأن سعيي لفترة رئاسية ثالثة    إنجاز إيماني فريد    بين الجبال الشامخة.. أبطال الحد الجنوبي يعايدون المملكة    عيد الدرب.. مبادرات للفرح وورود وزيارات للمرضىع    الرئيس عون: لبنان دخل مرحلة جديدة بعد عقود من العنف والحروب    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



اكتشف من هؤلاء وارفع أسهم شركتك
نشر في اليوم يوم 20 - 12 - 2003

اكتشف سيلدن وكولفين- من خلال بحثهما وتجربتهما- أن أدنى 20% من عملائهما من حيث تحقيق الربحية (أولئك الذين يطلقون عليهم أشباحا أو شياطين) غالبا ما يكبدون الشركة خسائر تساوى أكثر من 100% من إجمالي ربح الشركة. في الوقت نفسه، فإن أكبر 20% من العملاء يحققون ما نسبته 150% من أرباح الشركة. لأن هؤلاء العملاء، الطيبون ، هم المحرك الرئيس لسعر سهم الشركة. ويجب حمايتهم بأي ثمن ورعايتهم بكل السبل المتاحة.
العملاء الطيبون والعملاء غير الطبيعيين أو الأشباح يضعون الخطوط العريضة لكيفية بدء المديرين في تنفيذ هذه السياسة- سياسة حماية العملاء الملائكة- في منظماتهم الخاصة عن طريق إعادة رسم سياسة أنشطتهم التجارية بحيث تتمحور حول المستهلك بطرق تذهب إلى أبعد من الفهم التقليدي لقضية التركيز على العميل. وهذه العملية تقدم مفاهيم ثبت صحتها وإرشادات يمكن السير على هداها، مستقاة من تجارب ساقت نجاحًا لشركات نشطة مثل؛ أوتوماتيك ديتا بروسيسينج، وبيد باث آند بي ياند، وديل كمبيوتر، وجنرال إليكتريك، وهوم ديبوت، وكولز ميدترونيك، ومايكروسوفت، وفايزر، وستارباكس، و ولجرين، و وول مارت. وما خرج به المؤلفان هو معادلة ثابتة تتكون من مقادير كمية ثابتة، للتركيز على العملاء الذين يدرون أرباحا كبيرة على المنظمة، وتنميتهم، وتحويل العملاء غير المربحين إلى عملاء مربحين. وهي معادلة بوسع المستثمرين الاستفادة منها في زيادة فعاليتهم في تحليل أوضاع شركتهم.
والإطار الذي يبرز، يجمع ثلاثة مفاهيم أساسية لإدراك الفرص الجديدة للتركيز على العملاء بدلا من التركيز على المنتجات: 1- مضاعفة علاوات نسبة سعر السهم إلى الربح بوصفها مقياسًا للنجاح 2- إدارة عروض القيمة 3- إيجاد منشأة تركز على العملاء. وتتمثل فرضية المؤلفين في أنه يتعين على المديرين ألا ينسوا أن الهدف النهائي لا بد أن يكون زيادة العائد بالنسبة لمالكي الأسهم. ومع تذبذب الأسواق ارتفاعًا وهبوطًا، يصبح مقياس علاوة نسبة سعر السهم إلى الربح هو المقياس الثابت الذي يضمن أن تحقق الشركة هذا الهدف. وعليه، فإن الإدارة القائمة على توفير القيمة ليست مجرد تحليل للقرارات أو إدارة للعلاقة بين المستهلكين، لكنها نهج عملي للتفكير بشأن كيفية الاستفادة ببيانات العملاء في توفير عروض قيمة للعميل تتسم بالتحسن السريع، ومن ثم إيجاد- ثم تعزيز- علاوة سعر السهم إلى الربح. علاوة على ذلك، فإن إدارة عروض القيمة ضرورية، لإيجاد مشروع تجاري يركز على العميل، يتسم بعقلية تنظيمية وثقافة أساسها المحاسبة على الأفعال لزيادة سعر السهم. الكتاب- بالأساس- دليل عملي لتعليم الشركات كيف تعيد التفكير في مشروعاتها التجارية بطريقة جديدة تمامًا تجعل أسعار أسهمها ترتفع بناء على قاعدة أو مبدأ يقول إن الشركة ما هي إلا محفظة للعملاء وبالتالي يجب أن تدار على هذا الأساس. وعلى الرغم من أن المؤلفين برهنا على نجاعة هذا الحل وأنه حل مجرب من قبل، فقد تطرقا أيضا إلى الواقع الذي يقول بأن النظر إلى الشركة بوصفها محفظة للعملاء لا يوفر بطريقة آلية حلا واضحا وسهلا لإيجاد قيمة أكبر لحامل الأسهم. فهذه النظرة تتطلب عملاً كثيرًا لأنها ببساطة مبادرة تتطلب تطبيق أساليب واقتراحات غير تقليدية. واستكشف المؤلفان- سيلدن وكولفين- بدقة العقبات التي تعرقل هذا النوع من التحول وشرحا كيف ولماذا توصف عملية التركيز على العميل في معظم الشركات بأنها (احتيال واضح وصريح) وشرحا بالتفصيل كيفية الخروج من براثن هذا الشرك الخبيث. ويؤكدان على فعالية الاعتقاد في أن التحدي منحصر في تطبيق التكنولوجيا الملائمة وهو اعتقاد قاد العديد من الشركات إلى التيه. وحذر المؤلفان من خطورة الاعتقاد الثقافي السائد بأنه يتعين معاملة جميع العملاء على قدم المساواة. واعتبراه عقبة كبيرة في زيادة القيمة بالنسبة لملاك الأسهم وهو اعتقاد طالما ترسخ في الثقافة التجارية ومن ثم فإن كل مفاهيم الكتاب وإرشاداته موجهة نحو مساعدة الشركات على التغلب على هذه العقلية غير المربحة.
Angel Customers And Demon Customers
Discover Which Is Which And Turbo-Charge Your Stock
By: Larry Selden And Geoffrey Colvin
253 pp. Portfolio


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.