أمير القصيم يرعى تكريم 27 من الطلبة الأيتام من حفظة كتابه الله والمتفوقين دراسيا    «بوسيل» ضحية تعنيف.. أم خطة ممنهجة لتشويه تامر حسني ؟    هيئة الاتصالات ل«عكاظ»: 166 ملياراً حجم سوق التقنية في السعودية    المواقف السعودية ثابتة لم تتزحزح    نيابة عن ولي العهد.. وزير الخارجية يرأس الوفد المشارك في قمة الذكاء الاصطناعي    الإنسان قوام التنمية    زار" خيبر" واستقبل المواطنين.. أمير المدينة: القيادة مهتمة بتنمية المحافظات والارتقاء بمستوى الخدمات    3.1 مليار لمستفيدي "حساب المواطن"    الأسهم الأمريكية تغلق على ارتفاع    «الإحصاء»: المملكة تتصدر مجموعة ال20 في مؤشر الأمان    نمو الإنتاج الصناعي و"غير النفطية"    القيادة تعزّي رئيس ناميبيا في وفاة مؤسس الجمهورية    السودان.. الجيش يحاصر "المنطقة المركزية"    روسيا تشترط تلبية مطالب بوتين للتسوية في أوكرانيا    4 يهددون صدارة «الدون» هدافي دوري روشن    بعد إقالة أروابارينا.. نجل يوردانيسكو يقترب من تدريب التعاون    انطلاق بطولة" موسم الرياض للبادل P1″ على ملاعب "بوليفارد سيتي"    لحساب الجولة ال 21 من دوري" يلو".. العدالة يواجه الزلفي.. والجبلين في اختبار العربي    نائب أمير مكة يطلع على خطة "التجارة" لرمضان    حادث يودي بحياة معلمة بالمدينة المنورة    إلزام المطاعم بتنظيم حركة مرور مندوبي التوصيل    أمير الشرقية يتسلّم شهادة تسجيل "القرية الشعبية" ضمن موسوعة غينيس    الموافقة على تأسيس أول جمعية في مجال الميتاجينوم والميكروبيوم    رئيس هيئة الإذاعة والتلفزيون: منتدى الإعلام ينسجم مع الرؤية    رئيس الوزراء الصومالي يزور حي حراء الثقافي بمكة    منع بيع التبغ في الأكشاك والبقالات    "هاربن 2025": "أخضر الكرلنغ" يكتسح تايلاند مُسجلاً الفوز التاريخي الأول في الأسياد الشتوية    حرس الحدود ينقذ مواطنًا تعطلت واسطته البحرية في عرض البحر    الاتفاق يؤكد غياب لاعبه "موسى ديمبيلي" حتى نهاية الموسم    القادسية يجدد عقد المدرب الإسباني ميشيل جونزاليس حتى 2027    Google عن Deepseek تقنيات معروفة ولاتقدم علمي    إيلون ماسك: سأستعمر المريخ    انطلاق فعاليات معرض الكتاب بجازان.. اليوم    أُسرتا مفتي ومؤمنة تتلقيان التعازي في فقيدهما    NASA تطلق مسبار باندورا قريبا    زهرات كريهة الرائحة تتفتح بأستراليا    فصيلة الدم وعلاقتها بالشيخوخة    علاج مبتكر لتصلب الأذن الوسطى    تريليون ريال مشتريات النقد الأجنبي خلال 3 أشهر    الديموقراطية الأمريكية بين رئيس الإبادة ورئيس التهجير القسري    السعودية.. ومزايدات القضية الفلسطينية    ثانوية الحرمين تحتفل بذكرى يوم التأسيس    بشراكة بين جمعية السينما ومركز "إثراء"..    «هيئة الأدب» تختتم مشاركتها في معرض نيودلهي للكتاب    "أم 44" يظهر تحديات النساء في منتصف العمر.!    النمر العربي.. حماية وإعادة توطين    "مفوض الإفتاء بعسير": يستقبل آل جابر المُعين حديثًا    27 اكتتابا جديدا متوقعا في 2025    جمعية الكشافة السعودية تُشارك في اللقاء الكشفي الدولي العاشر    أمير الشرقية يكرم المشاركين في مبادرة «خدمتكم فخر»    هزيمة النصر مطلب    أمير جازان يستقبل مدير الدفاع المدني السابق و المعين حديثاً    فجر السعيد: أعتذر للعراق وأعتزل النقد السياسي    والد عبدالله الزهراني في ذمة الله    مستشفى دله النخيل بالرياض ينقذ مريضة من ورم في الرقبة ممتد للقفص الصدري    حسن التعامل    تخريج الدورة التأهيلية للفرد الأساسي للمجندات الدفعة السابعة بمعهد التدريب النسوي    شعبان.. محطة إيمانية للاستعداد لرمضان    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



اكتشف من هؤلاء وارفع أسهم شركتك
نشر في اليوم يوم 20 - 12 - 2003

اكتشف سيلدن وكولفين- من خلال بحثهما وتجربتهما- أن أدنى 20% من عملائهما من حيث تحقيق الربحية (أولئك الذين يطلقون عليهم أشباحا أو شياطين) غالبا ما يكبدون الشركة خسائر تساوى أكثر من 100% من إجمالي ربح الشركة. في الوقت نفسه، فإن أكبر 20% من العملاء يحققون ما نسبته 150% من أرباح الشركة. لأن هؤلاء العملاء، الطيبون ، هم المحرك الرئيس لسعر سهم الشركة. ويجب حمايتهم بأي ثمن ورعايتهم بكل السبل المتاحة.
العملاء الطيبون والعملاء غير الطبيعيين أو الأشباح يضعون الخطوط العريضة لكيفية بدء المديرين في تنفيذ هذه السياسة- سياسة حماية العملاء الملائكة- في منظماتهم الخاصة عن طريق إعادة رسم سياسة أنشطتهم التجارية بحيث تتمحور حول المستهلك بطرق تذهب إلى أبعد من الفهم التقليدي لقضية التركيز على العميل. وهذه العملية تقدم مفاهيم ثبت صحتها وإرشادات يمكن السير على هداها، مستقاة من تجارب ساقت نجاحًا لشركات نشطة مثل؛ أوتوماتيك ديتا بروسيسينج، وبيد باث آند بي ياند، وديل كمبيوتر، وجنرال إليكتريك، وهوم ديبوت، وكولز ميدترونيك، ومايكروسوفت، وفايزر، وستارباكس، و ولجرين، و وول مارت. وما خرج به المؤلفان هو معادلة ثابتة تتكون من مقادير كمية ثابتة، للتركيز على العملاء الذين يدرون أرباحا كبيرة على المنظمة، وتنميتهم، وتحويل العملاء غير المربحين إلى عملاء مربحين. وهي معادلة بوسع المستثمرين الاستفادة منها في زيادة فعاليتهم في تحليل أوضاع شركتهم.
والإطار الذي يبرز، يجمع ثلاثة مفاهيم أساسية لإدراك الفرص الجديدة للتركيز على العملاء بدلا من التركيز على المنتجات: 1- مضاعفة علاوات نسبة سعر السهم إلى الربح بوصفها مقياسًا للنجاح 2- إدارة عروض القيمة 3- إيجاد منشأة تركز على العملاء. وتتمثل فرضية المؤلفين في أنه يتعين على المديرين ألا ينسوا أن الهدف النهائي لا بد أن يكون زيادة العائد بالنسبة لمالكي الأسهم. ومع تذبذب الأسواق ارتفاعًا وهبوطًا، يصبح مقياس علاوة نسبة سعر السهم إلى الربح هو المقياس الثابت الذي يضمن أن تحقق الشركة هذا الهدف. وعليه، فإن الإدارة القائمة على توفير القيمة ليست مجرد تحليل للقرارات أو إدارة للعلاقة بين المستهلكين، لكنها نهج عملي للتفكير بشأن كيفية الاستفادة ببيانات العملاء في توفير عروض قيمة للعميل تتسم بالتحسن السريع، ومن ثم إيجاد- ثم تعزيز- علاوة سعر السهم إلى الربح. علاوة على ذلك، فإن إدارة عروض القيمة ضرورية، لإيجاد مشروع تجاري يركز على العميل، يتسم بعقلية تنظيمية وثقافة أساسها المحاسبة على الأفعال لزيادة سعر السهم. الكتاب- بالأساس- دليل عملي لتعليم الشركات كيف تعيد التفكير في مشروعاتها التجارية بطريقة جديدة تمامًا تجعل أسعار أسهمها ترتفع بناء على قاعدة أو مبدأ يقول إن الشركة ما هي إلا محفظة للعملاء وبالتالي يجب أن تدار على هذا الأساس. وعلى الرغم من أن المؤلفين برهنا على نجاعة هذا الحل وأنه حل مجرب من قبل، فقد تطرقا أيضا إلى الواقع الذي يقول بأن النظر إلى الشركة بوصفها محفظة للعملاء لا يوفر بطريقة آلية حلا واضحا وسهلا لإيجاد قيمة أكبر لحامل الأسهم. فهذه النظرة تتطلب عملاً كثيرًا لأنها ببساطة مبادرة تتطلب تطبيق أساليب واقتراحات غير تقليدية. واستكشف المؤلفان- سيلدن وكولفين- بدقة العقبات التي تعرقل هذا النوع من التحول وشرحا كيف ولماذا توصف عملية التركيز على العميل في معظم الشركات بأنها (احتيال واضح وصريح) وشرحا بالتفصيل كيفية الخروج من براثن هذا الشرك الخبيث. ويؤكدان على فعالية الاعتقاد في أن التحدي منحصر في تطبيق التكنولوجيا الملائمة وهو اعتقاد قاد العديد من الشركات إلى التيه. وحذر المؤلفان من خطورة الاعتقاد الثقافي السائد بأنه يتعين معاملة جميع العملاء على قدم المساواة. واعتبراه عقبة كبيرة في زيادة القيمة بالنسبة لملاك الأسهم وهو اعتقاد طالما ترسخ في الثقافة التجارية ومن ثم فإن كل مفاهيم الكتاب وإرشاداته موجهة نحو مساعدة الشركات على التغلب على هذه العقلية غير المربحة.
Angel Customers And Demon Customers
Discover Which Is Which And Turbo-Charge Your Stock
By: Larry Selden And Geoffrey Colvin
253 pp. Portfolio


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.