التأثيرات السلوكية على اتخاذ القرارات

يقوم علم الاقتصاد الحديث على نظرية أن البشر يتخذون قراراتهم دائماً بطريقة حسابية عقلانية تهدف إلى تحقيق أكبر قدر ممكن من الثراء والمنفعة. لكن عدداً من علماء النفس أجروا أبحاثا عديدة اكتشفت عدم صدق هذه الفرضية على إطلاقها، وأن هناك سلوكيات يتبعها البشر بشكل تلقائي والتي لا تنطبق عليها هذه النظرية. ويطلق على هذا المجال اسم علم الاقتصاد السلوكي (Behavioral Economics)، وهو يعرفنا بمجموعة من التحيزات (Biases) الذهنية التي تؤثر على قراراتنا. وللتمثيل عليها أطرح هذا السؤال: إذا كان مجموع سعر الكرة والمضرب 1.10 ريال، وكان سعر المضرب أعلى من سعر الكرة بريال، فكم سعر كل من الكرة والمضرب؟ إذا كان الجواب المتبادر في ذهنك هو: سعر المضرب ريال وسعر الكرة 10 هللات، فالجواب خطأ بالطبع! وهذه المسألة الرياضية على بساطتها إلا أنها عندما طرحت على طلاب جامعيين في بعض أرقى الجامعات وقع أكثر من 50% منهم في الخطأ الواضح! يحدث هذا لأننا نعتمد في تفكيرنا على مجموعة من التحيزات والطرق المختصرة لمواجهة القرارات العديدة التي تواجهنا يومياً بأقل جهد ذهني ممكن.
فهم هذه التحيزات وغيرها مهم لنا كأفراد ومؤسسات. فعلى مستوى المؤسسات -سواء في ذلك الحكومات أو الشركات- يمكنها استغلال هذه التحيزات لهندسة القرارات بطريقة تخدم المجتمعات المسؤولة عنهاومن أهم هذه التحيزات:
• تأثير الإطار (Framing): وهي قابليتنا لفهم المعلومات بحسب شكل إعطائها. فعندما يقول الطبيب عن عملية خطرة أن نسبة فشلها 9%، يكون تقبلنا لها مختلفاً عن سماع أن نسبة نجاح العملية 91%، مع أنها نفس المعلومة!
• التحيز للوضع الراهن (Status Quo): وهو ما يدفع الناس للمحافظة على الوضع الحالي كما هو. ومن ذلك محافظة البعض على باقة الاتصالات التي سجلوا بها سابقاً حتى مع توفر خيارات جديدة أفضل وتعطي قيمة أعلى مقابل سعرها.
• تأثير التثبيت (Anchoring): وهو إعطاء وزن أكبر من المناسب لمعلومة متوافرة حتى إن كانت ليست ذات علاقة. فعند طرح أسئلة من النوع التالي: هل عدد سكان تركيا أعلى من 35 مليونا، وكم تقدر عددهم؟ وجدت الأبحاث أن الرقم الذي يذكر في السؤال يؤثر على جواب العينة بشكل واضح (استخدمت عدة أرقام في الأسئلة بدلاً عن 35).
• التحيز للموجود (Availability): تقدير الناس لاحتمالية شيء ما بناء على سهولة تذكر وقائع مماثلة. فعند سماع قصص قريبة لمعارف تعرضوا -لا سمح الله- للسرقة نقدر احتماليات وقوعها بشكل أعلى من الواقع.
• مغالطة التكلفة الغارقة (Sunk Cost): وهي جزء من تحيزنا لإثبات صحة قراراتنا السابقة، حتى لو كانت خاسرة، فالحقيقة أن ما صرفناه في الماضي مما لا يمكن استرجاعه غير مؤثر، المهم هو المصاريف المستقبلية وامكانية تحقيق أرباح منها، وكما يقول المثل الشعبي: ما فات مات. على سبيل المثال ألا يناسب مشترك في ناد رياضي مستوى النظافة فيه، لكنه يصر على الذهاب إليه كي «يحلل» ما دفعه فيه.
• الاستدلال بالتمثيل (Representativeness): وهي تقدير احتمالية قرار أو توقع بناء على مشابهته لصورة ذهنية معينة. فعلى سبيل المثال إذا طرح السؤال التالي: فلان يحب لعب كرة القدم، فهل الأرجح أن يكون يعمل أستاذاً للرياضة أم موظفاً حكومياً؟ قد يتبادر للذهن أن يكون أستاذاً للرياضة لأنه يمثل الصفة الواردة في السؤال، مع أن عدد موظفي الحكومة ممن يحب لعب كرة القدم أكبر قطعاً.
فهم هذه التحيزات وغيرها مهم لنا كأفراد ومؤسسات. فعلى مستوى المؤسسات -سواء في ذلك الحكومات أو الشركات- يمكنها استغلال هذه التحيزات لهندسة القرارات بطريقة تخدم المجتمعات المسؤولة عنها.
ومن أبسط الأمثلة على ذلك وجدت دراسة أن نسبة المسجلين للتبرع بأعضائهم في حال الوفاة في ألمانيا 12% فقط بينما بلغت 99% في النمسا، وهما دولتان متجاورتان ومتشابهتان، لكن الفرق أن الخيار الافتراضي في النمسا هو الموافقة بينما في ألمانيا هو عدمها. أما على مستوى الأفراد فيمكننا العمل على معالجة هذه التحيزات للتأكد من اتخاذنا القرارات بحسب المصلحة، عن طريق التدرب على التفكير في الاحتمالات المختلفة، واستحداث قواعد عامة للتعامل مع المواقف السريعة؛ مع مراعاة الحالات التي لا نكون فيها قادرين على اتخاذ القرار الصحيح مثل حال الإرهاق أو المرض أو الغضب، ويجدر بنا هنا أن نتذكر وصية رسول الله صلى الله عليه وسلم الخالدة (لا تغضب).
تويتر @AlQurtas