ميزانية المملكة تتجاوز التحديات    خادم الحرمين يدعو إلى إقامة صلاة الاستسقاء في جميع أنحاء المملكة يوم غدٍ الخميس    جامعة الأميرة نورة تُنظِّم لقاء "فتح أبواب جديدة وآفاق واسعة للمعرفة والتعلُّم"    وزارة الثقافة توقع اتفاق تعاون مع The King's Foundation للمشاركة في عام الحِرف اليدوية 2025    أمير تبوك يستقبل رئيس وأعضاء اللجنة الوطنية لرعاية السجناء والمفرج عنهم بالمنطقة    الخريف: الصندوق الصناعي اعتمد مشاريع بقيمة 12 مليار ريال في 2024    الجاسر: قطاع النقل حقق نسبة نمو 17% منذ إطلاق الاستراتيجية الوطنية    أمير تبوك يقف على المراحل النهائية لمشروع مبنى مجلس المنطقة    رئيس مجلس الشيوخ في باكستان يصل المدينة المنورة    وزير الرياضة : 80 فعالية عالمية زارها أكثر من 2.5 مليون سائح    البنيان: رصدنا أكثر من 166 مشروعا تعليميا في 2025    "أنا المدينة".. تجربة واقع افتراضي تنقل الزوار إلى العهد النبوي    وزير الطاقة يعقد اجتماعًا ثلاثيًا مع نائب رئيس الوزراء الروسي ووزير الطاقة الكازاخستاني    نائب وزير الصحة يستعرض إنجازات "مستشفى صحة الافتراضي" ضمن ملتقى ميزانية 2025    أمير تبوك يقف على المراحل النهائية لمشروع مبنى مجلس المنطقة    "سلمان للإغاثة" يوقع اتفاقية لتشغيل مركز الأطراف الصناعية في مأرب    شراكة تعاونية بين جمعية البر بأبها والجمعية السعودية للفصام (احتواء)    المملكة تشارك في اجتماعات الدورة ال29 لمؤتمر الدول الأطراف لاتفاقية حظر الأسلحة الكيميائية في لاهاي    توقيع مذكرة لجامعة الملك خالد ووزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية    هدنة لبنان.. انسحابات وإعادة انتشار    انتقادات من جيسوس للتحكيم بعد مواجهة السد    الأونروا تحذّر من وصول الجوع إلى مستويات حرجة في غزة    بدء تشغيل الخطوط الجوية الفرنسية Transavia France برحلات منتظمة بين السعودية وفرنسا    هيئة تطوير محمية الإمام تركي بن عبدالله الملكية ترصد ممارسات صيد جائر بالمحمية    استقرار الدولار الأمريكي قبيل صدور بيانات التضخم    المركز الوطني يعتمد تأسيس جمعية " ارتقاء " للخدمات الصحية بمحافظة أضم    الأمم المتحدة تدعو إلى تحرك دولي لإنهاء الاحتلال الإسرائيلي وتحقيق العدالة للشعب الفلسطيني    الشتاء يحل أرصادياً بعد 3 أيام    التعاون والخالدية.. «صراع صدارة»    أربعة آلاف مستفيد من حملة «شريط الأمل»    في دوري يلو .. تعادل نيوم والباطن سلبياً    وصول الطائرة الإغاثية ال24 إلى بيروت    7 مفاتيح لعافيتك موجودة في فيتامين D.. استغلها    مشاعر فياضة لقاصدي البيت العتيق    أنشيلوتي: الإصابات تمثل فرصة لنصبح أفضل    صلاح: أنا خارج ليفربول أكثر من داخله    الزلفي في مواجهة أبها.. وأحد يلتقي العين.. والبكيرية أمام العربي    سمو ولي العهد يتلقى رسالة من رئيس جنوب أفريقيا    شركة ترفض تعيين موظفين بسبب أبراجهم الفلكية    معاطف من حُب    الدكتور عصام خوقير.. العبارة الساخرة والنقد الممتع    جذوة من نار    لا فاز الأهلي أنتشي..!    الدفاع المدني: استمرار هطول الأمطار الرعدية على معظم مناطق المملكة    هؤلاء هم المرجفون    كثفوا توعية المواطن بمميزاته وفرصه    «هاتف» للتخلص من إدمان مواقع التواصل    هنآ رئيس الأوروغواي الشرقية.. خادم الحرمين الشريفين وولي العهد يعزيان القيادة الكويتية    اكتشاف علاج جديد للسمنة    السعودية رائدة فصل التوائم عالمياً    مناقشة معوقات مشروع الصرف الصحي وخطر الأودية في صبيا    «السلمان» يستقبل قائد العمليات المشتركة بدولة الإمارات    أهمية الدور المناط بالمحافظين في نقل الصورة التي يشعر بها المواطن    "سلمان للإغاثة" يوقع مذكرة تفاهم مع مؤسسة الأمير محمد بن فهد للتنمية الإنسانية    حقوق المرأة في المملكة تؤكدها الشريعة الإسلامية ويحفظها النظام    استمرار انخفاض درجات الحرارة في 4 مناطق    زاروا المسجد النبوي ووصلوا إلى مكة المكرمة.. ضيوف برنامج خادم الحرمين يشكرون القيادة    نوافذ للحياة    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



إدارة الشاردين فن إدارة المبيعات
مكتبة التفيذي
نشر في الجزيرة يوم 17 - 10 - 2009


الأبعاد القيادية لإدارة المبيعات
لماذا تم اختيارك مديراً للمبيعات دون أقرانك؟ ببساطة لأنك أظهرت من صفات القيادة غيرك من البائعين بالشركة. القيادة هي جوهر إدارة المبيعات الحديثة. وهي القدرة على حشد البائعين للعمل معا كفريق متكامل يتبع قيادتك لإنجاز هدف عام سواء كان تقديم خط منتجات جديد أو مجموعة من الخدمات، أو زيادة حجم المبيعات في سوق مستهدف، أو فتح قنوات توزيع جديدة. عليك الآن أن تقف خارج الصف وحدك، وأن تدع الآخرين يبيعوا لأجلك، وتحت إشرافك. ويسمى هذا بالتفويض وهو الفارق الهام بين التنفيذ والإدارة.
المهارات الإدارية
هناك علاقة طردية بين حجم أرباح الشركة وبين الإدارة الفعالة للمبيعات. لذا تمثل تكلفة تشغيل رجال البيع عادة أكبر أوجه مصروفات التسويق بالشركة. وعلى ذلك تعتبر قدرتك الإدارية أحد معايير قياس أدائك الوظيفي. تعتمد الإدارة الناجحة على ثلاث مهارات أساسية: فنية، إدراكية، وإنسانية. وتعد مهارات البيع أساس مهاراتك الفنية. وأنت قد تسيدت فنون البيع، وجلبت الكثير من العملاء، وأدرت العديد من مناطق البيع. كما أنك ملم بطرق خلق قاعدة من العملاء والمحافظة عليها.
إذاً أنت مؤهل فنياً لأداء وظيفة مدير المبيعات.
وفي الحقيقة لن تحصل على احترام وثقة مرؤوسيك دون خبرة بيعية حقيقية. أما المهارات الإدراكية فتتعلق بقدرتك على رؤية قوة الشركة ككل، حيث تكون أكبر من مجموع قوى أجزائها. ويشمل ذلك إدراك كيفية اعتماد آل من وظائف الشركة المختلفة على الآخر، وكيف يؤثر التغيير الذي يحدث في جزء على الأجزاء الأخرى. لذا يجب عليك كعضو في فريق الإدارة العليا بالشركة أن توسع من منظور إدارتك لتشمل الصورة الأكبر للمؤسسة. ورغم أن تقييم أدائك الوظيفي سيتم عن طريق النجاح في تحقيق حجم معين من المبيعات يعتبر جزءاً منى إستراتيجية التسويق التي تساعد المنظمة على تحقيق أهداف خطتها بعيدة المدى. فإذا رغبت في النجاح كمدير مبيعات، يجب أن يتسع أفقك ليشمل التوجهات الآتية: زيادة ربحية المبيعات بدلاً من زيادة حجمه.
تخطيط بعيد المدى للسوق بدلاً من الأساليب قصيرة المدى.
النظر إلى أقسام السوق وحدة متكاملة بدلاً من حصرها في عملاء محددين، أو في آبار العملاء.
الاهتمام بالأعمال المكتبية الإدارية مقارنة بالعمل الميداني. يعلم المديرون التنفيذيون ذوو النظرة الإدراكية الشاملة لشركاتهم ولمستقبلهم الوظيفي أن من غير المهم كسب كل معركة حتى يتم كسب الحرب، وأن إنجازات جميع إدارات الشركة مجتمعة ضرورية لكسب العملاء والمحافظة عليهم. أما المهارات الإنسانية فتتركز في قدرتك على العمل بفاعلية كعضو في فريق، وأن تبني جهداً تعاونياً من خلال فريق بيعك.
الحالة النفسية لمدير المبيعات
القيادة موقف نفسي، هي حالة عقلية مع رؤية قادرة على التوقع والتعامل مع المشكلات الكامنة والوثيقة الصلة بالمنظمة. ان تسعين بالمائة من قيادة إدارة المبيعات موقف نفسي وعشرة بالمائة استعداد شخصي. بإمكان أي فرد أن يصبح قائداً إذا أراد ذلك، إذا امتلك المهارات الفنية والرغبة في الإنجاز الكامل. يرغب معظم مديرو المبيعات الجدد في النجاح سواء مع رجال بيعهم أو مع رؤسائهم وهم يعلمون أن أداءهم الوظيفي سيقاس بحجم المبيعات. وهم لا يريدون تشدد الضغط على رجال بيعهم، ولكن عليهم تحقيق النتائج حتى لا يفقدوا وظائفهم. هذه بالطبع معادلة صعبة.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.