«هيئة الإحصاء»: معدل التضخم في السعودية يصل إلى 1.9% في أكتوبر 2024    البلدية والإسكان وسبل يوقعان اتفاقية تقديم العنوان الوطني لتراخيص المنشآت    الذهب يتراجع لأدنى مستوى في 8 أسابيع وسط ارتفاع الدولار    اختتام مؤتمر شبكة الروابط العائلية للهلال الأحمر بالشرق الأدنى والأوسط    الوداد تتوج بذهبية وبرونزية في جوائز تجربة العميل السعودية لعام 2024م    وزير الخارجية يصل لباريس للمشاركة في اجتماع تطوير مشروع العلا    صندوق الاستثمارات العامة يعلن إتمام بيع 100 مليون سهم في stc    "دار وإعمار" و"NHC" توقعان اتفاقية لتطوير مراكز تجارية في ضاحية خزام لتعزيز جودة الحياة    "محمد الحبيب العقارية" تدخل موسوعة جينيس بأكبر صبَّةٍ خرسانيةٍ في العالم    البصيلي يلتقي منسوبي مراكز وادارات الدفاع المدني بمنطقة عسير"    مصرع 12 شخصاً في حادثة مروعة بمصر    ماجد الجبيلي يحتفل بزفافه في أجواء مبهجة وحضور مميز من الأهل والأصدقاء    رؤساء المجالس التشريعية الخليجية: ندعم سيادة الشعب الفلسطيني على الأراضي المحتلة    رينارد: سنقاتل من أجل المولد.. وغياب الدوسري مؤثر    «التراث»: تسجيل 198 موقعاً جديداً في السجل الوطني للآثار    قرارات «استثنائية» لقمة غير عادية    كيف يدمر التشخيص الطبي في «غوغل» نفسيات المرضى؟    «العدل»: رقمنة 200 مليون وثيقة.. وظائف للسعوديين والسعوديات بمشروع «الثروة العقارية»    فتاة «X» تهز عروش الديمقراطيين!    رقمنة الثقافة    الوطن    ذلك «الغروي» بملامحه العتيقة رأى الناس بعين قلبه    عصابات النسَّابة    هيبة الحليب.. أعيدوها أمام المشروبات الغازية    صحة العالم تُناقش في المملكة    بحضور الأمير سعود بن جلوي وأمراء.. النفيعي والماجد يحتفلان بزواج سلطان    أفراح النوب والجش    لاعبو الأندية السعودية يهيمنون على الأفضلية القارية    «جان باترسون» رئيسة قطاع الرياضة في نيوم ل(البلاد): فخورة بعودة الفرج للأخضر.. ونسعى للصعود ل «روشن»    استعراض جهود المملكة لاستقرار وإعمار اليمن    الطائف.. عمارة تقليدية تتجلَّى شكلاً ونوعاً    وصول الطائرة الإغاثية السعودية ال 23 إلى لبنان    استعادة التنوع الأحيائي    تعزيز المهنية بما يتماشى مع أهداف رؤية المملكة 2030.. وزير البلديات يكرم المطورين العقاريين المتميزين    الخليج يتغلّب على كاظمة الكويتي في ثاني مواجهات البطولة الآسيوية    حبوب محسنة للإقلاع عن التدخين    السيادة الرقمية وحجب حسابات التواصل    ترامب يختار مديرة للمخابرات الوطنية ومدعيا عاما    كم أنتِ عظيمة يا السعوديّة!    فيلم «ما وراء الإعجاب».. بين حوار الثقافة الشرقية والغربية    «الشرقية تبدع» و«إثراء» يستطلعان تحديات عصر الرقمنة    «الحصن» تحدي السينمائيين..    المنتخب يخسر الفرج    مقياس سميث للحسد    أهميّة التعقّل    د. الزير: 77 % من النساء يطلبن تفسير أضغاث الأحلام    رينارد: سنقاتل لنضمن التأهل    بوبوفيتش يحذر من «الأخضر»    أجواء شتوية    التقنيات المالية ودورها في تشكيل الاقتصاد الرقمي    الذاكرة.. وحاسة الشم    السعودية تواصل جهودها لتنمية قطاع المياه واستدامته محلياً ودولياً    أمير المدينة يتفقد محافظتي ينبع والحناكية    وزير الداخلية يرعى الحفل السنوي لجامعة نايف العربية للعلوم الأمنية    محافظ الطائف يرأس إجتماع المجلس المحلي للتنمية والتطوير    نائب أمير جازان يستقبل الرئيس التنفيذي لتجمع جازان الصحي    محمية جزر فرسان.. عودة الطبيعة في ربيع محميتها    إضطهاد المرأة في اليمن    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



إدارة الشاردين فن إدارة المبيعات
مكتبة التفيذي
نشر في الجزيرة يوم 17 - 10 - 2009


الأبعاد القيادية لإدارة المبيعات
لماذا تم اختيارك مديراً للمبيعات دون أقرانك؟ ببساطة لأنك أظهرت من صفات القيادة غيرك من البائعين بالشركة. القيادة هي جوهر إدارة المبيعات الحديثة. وهي القدرة على حشد البائعين للعمل معا كفريق متكامل يتبع قيادتك لإنجاز هدف عام سواء كان تقديم خط منتجات جديد أو مجموعة من الخدمات، أو زيادة حجم المبيعات في سوق مستهدف، أو فتح قنوات توزيع جديدة. عليك الآن أن تقف خارج الصف وحدك، وأن تدع الآخرين يبيعوا لأجلك، وتحت إشرافك. ويسمى هذا بالتفويض وهو الفارق الهام بين التنفيذ والإدارة.
المهارات الإدارية
هناك علاقة طردية بين حجم أرباح الشركة وبين الإدارة الفعالة للمبيعات. لذا تمثل تكلفة تشغيل رجال البيع عادة أكبر أوجه مصروفات التسويق بالشركة. وعلى ذلك تعتبر قدرتك الإدارية أحد معايير قياس أدائك الوظيفي. تعتمد الإدارة الناجحة على ثلاث مهارات أساسية: فنية، إدراكية، وإنسانية. وتعد مهارات البيع أساس مهاراتك الفنية. وأنت قد تسيدت فنون البيع، وجلبت الكثير من العملاء، وأدرت العديد من مناطق البيع. كما أنك ملم بطرق خلق قاعدة من العملاء والمحافظة عليها.
إذاً أنت مؤهل فنياً لأداء وظيفة مدير المبيعات.
وفي الحقيقة لن تحصل على احترام وثقة مرؤوسيك دون خبرة بيعية حقيقية. أما المهارات الإدراكية فتتعلق بقدرتك على رؤية قوة الشركة ككل، حيث تكون أكبر من مجموع قوى أجزائها. ويشمل ذلك إدراك كيفية اعتماد آل من وظائف الشركة المختلفة على الآخر، وكيف يؤثر التغيير الذي يحدث في جزء على الأجزاء الأخرى. لذا يجب عليك كعضو في فريق الإدارة العليا بالشركة أن توسع من منظور إدارتك لتشمل الصورة الأكبر للمؤسسة. ورغم أن تقييم أدائك الوظيفي سيتم عن طريق النجاح في تحقيق حجم معين من المبيعات يعتبر جزءاً منى إستراتيجية التسويق التي تساعد المنظمة على تحقيق أهداف خطتها بعيدة المدى. فإذا رغبت في النجاح كمدير مبيعات، يجب أن يتسع أفقك ليشمل التوجهات الآتية: زيادة ربحية المبيعات بدلاً من زيادة حجمه.
تخطيط بعيد المدى للسوق بدلاً من الأساليب قصيرة المدى.
النظر إلى أقسام السوق وحدة متكاملة بدلاً من حصرها في عملاء محددين، أو في آبار العملاء.
الاهتمام بالأعمال المكتبية الإدارية مقارنة بالعمل الميداني. يعلم المديرون التنفيذيون ذوو النظرة الإدراكية الشاملة لشركاتهم ولمستقبلهم الوظيفي أن من غير المهم كسب كل معركة حتى يتم كسب الحرب، وأن إنجازات جميع إدارات الشركة مجتمعة ضرورية لكسب العملاء والمحافظة عليهم. أما المهارات الإنسانية فتتركز في قدرتك على العمل بفاعلية كعضو في فريق، وأن تبني جهداً تعاونياً من خلال فريق بيعك.
الحالة النفسية لمدير المبيعات
القيادة موقف نفسي، هي حالة عقلية مع رؤية قادرة على التوقع والتعامل مع المشكلات الكامنة والوثيقة الصلة بالمنظمة. ان تسعين بالمائة من قيادة إدارة المبيعات موقف نفسي وعشرة بالمائة استعداد شخصي. بإمكان أي فرد أن يصبح قائداً إذا أراد ذلك، إذا امتلك المهارات الفنية والرغبة في الإنجاز الكامل. يرغب معظم مديرو المبيعات الجدد في النجاح سواء مع رجال بيعهم أو مع رؤسائهم وهم يعلمون أن أداءهم الوظيفي سيقاس بحجم المبيعات. وهم لا يريدون تشدد الضغط على رجال بيعهم، ولكن عليهم تحقيق النتائج حتى لا يفقدوا وظائفهم. هذه بالطبع معادلة صعبة.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.