«هيئة الإحصاء»: معدل التضخم في السعودية يصل إلى 1.9% في أكتوبر 2024    البلدية والإسكان وسبل يوقعان اتفاقية تقديم العنوان الوطني لتراخيص المنشآت    الذهب يتراجع لأدنى مستوى في 8 أسابيع وسط ارتفاع الدولار    اختتام مؤتمر شبكة الروابط العائلية للهلال الأحمر بالشرق الأدنى والأوسط    الوداد تتوج بذهبية وبرونزية في جوائز تجربة العميل السعودية لعام 2024م    وزير الخارجية يصل لباريس للمشاركة في اجتماع تطوير مشروع العلا    صندوق الاستثمارات العامة يعلن إتمام بيع 100 مليون سهم في stc    "دار وإعمار" و"NHC" توقعان اتفاقية لتطوير مراكز تجارية في ضاحية خزام لتعزيز جودة الحياة    "محمد الحبيب العقارية" تدخل موسوعة جينيس بأكبر صبَّةٍ خرسانيةٍ في العالم    البصيلي يلتقي منسوبي مراكز وادارات الدفاع المدني بمنطقة عسير"    مصرع 12 شخصاً في حادثة مروعة بمصر    ماجد الجبيلي يحتفل بزفافه في أجواء مبهجة وحضور مميز من الأهل والأصدقاء    رؤساء المجالس التشريعية الخليجية: ندعم سيادة الشعب الفلسطيني على الأراضي المحتلة    رينارد: سنقاتل من أجل المولد.. وغياب الدوسري مؤثر    «التراث»: تسجيل 198 موقعاً جديداً في السجل الوطني للآثار    قرارات «استثنائية» لقمة غير عادية    كيف يدمر التشخيص الطبي في «غوغل» نفسيات المرضى؟    «العدل»: رقمنة 200 مليون وثيقة.. وظائف للسعوديين والسعوديات بمشروع «الثروة العقارية»    فتاة «X» تهز عروش الديمقراطيين!    رقمنة الثقافة    الوطن    ذلك «الغروي» بملامحه العتيقة رأى الناس بعين قلبه    عصابات النسَّابة    هيبة الحليب.. أعيدوها أمام المشروبات الغازية    صحة العالم تُناقش في المملكة    بحضور الأمير سعود بن جلوي وأمراء.. النفيعي والماجد يحتفلان بزواج سلطان    أفراح النوب والجش    لاعبو الأندية السعودية يهيمنون على الأفضلية القارية    «جان باترسون» رئيسة قطاع الرياضة في نيوم ل(البلاد): فخورة بعودة الفرج للأخضر.. ونسعى للصعود ل «روشن»    استعراض جهود المملكة لاستقرار وإعمار اليمن    الطائف.. عمارة تقليدية تتجلَّى شكلاً ونوعاً    وصول الطائرة الإغاثية السعودية ال 23 إلى لبنان    استعادة التنوع الأحيائي    تعزيز المهنية بما يتماشى مع أهداف رؤية المملكة 2030.. وزير البلديات يكرم المطورين العقاريين المتميزين    الخليج يتغلّب على كاظمة الكويتي في ثاني مواجهات البطولة الآسيوية    حبوب محسنة للإقلاع عن التدخين    السيادة الرقمية وحجب حسابات التواصل    ترامب يختار مديرة للمخابرات الوطنية ومدعيا عاما    كم أنتِ عظيمة يا السعوديّة!    فيلم «ما وراء الإعجاب».. بين حوار الثقافة الشرقية والغربية    «الشرقية تبدع» و«إثراء» يستطلعان تحديات عصر الرقمنة    «الحصن» تحدي السينمائيين..    المنتخب يخسر الفرج    مقياس سميث للحسد    أهميّة التعقّل    د. الزير: 77 % من النساء يطلبن تفسير أضغاث الأحلام    رينارد: سنقاتل لنضمن التأهل    بوبوفيتش يحذر من «الأخضر»    أجواء شتوية    التقنيات المالية ودورها في تشكيل الاقتصاد الرقمي    الذاكرة.. وحاسة الشم    السعودية تواصل جهودها لتنمية قطاع المياه واستدامته محلياً ودولياً    أمير المدينة يتفقد محافظتي ينبع والحناكية    وزير الداخلية يرعى الحفل السنوي لجامعة نايف العربية للعلوم الأمنية    محافظ الطائف يرأس إجتماع المجلس المحلي للتنمية والتطوير    نائب أمير جازان يستقبل الرئيس التنفيذي لتجمع جازان الصحي    محمية جزر فرسان.. عودة الطبيعة في ربيع محميتها    إضطهاد المرأة في اليمن    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



4 طرق لتتغلّب أفضل فرق المبيعات على السوق

بقلم - دانييل بيرك وديفيد سبرينغل ومايكل فيرتلر وجوشن أولريتش:
يلجأ العملاء اليوم بالمعدّل إلى ست قنوات خلال إقدامهم على الشراء، وسط تزايد مستمر لعدد القنوات المتوافرة في متناولهم، علماً بأنّ المنافسة زادت بالنسبة إلى هؤلاء العملاء على خلفيّة تقلّص هوامش الأرباح. أمّا القنوات الرقمية، فقد قلبت رأساً على عقب المعايير الراسخة في شركات المبيعات والتسويق، لقد فهم أفضل قادة المبيعات كيفيّة تخطي التعقيدات السابقة الذكر لتحقيق نموّ يزيد على مستويات السوق. ويُظهِر تحليلنا، الذي يشمل 73 شركة تكنولوجيا تتعامل مع شركات أخرى، أنه على امتداد القطاعات، تحقق نسبة 25 في المئة في أعلى اللائحة من الشركات عائدات على الاستثمار في المبيعات تزيد بمرتين على تلك التي تحققها نسبة 25 المئة في أسفل اللائحة.
ما الذي تفعله هذه الشركات بالشكل الصحيح؟ بالاستناد إلى خبرتنا وتحليلنا، من الواضح أنّها تواصل التركيز على أربعة أمور:
- تقيس العائد على الاستثمار بطريقة مختلفة: يتمثل مفتاح الاستثمار الذكي بامتلاك بيانات مناسبة تسلّط الضوء على المواقع التي تحقق فيها أفضل عائد على الاستثمار، ويبدأ الأمر بمعرفة العناصر الواجب قياسها. فعند قياس العائد على الاستثمار في المبيعات، من واجب الشركات أن ترصد تكلفة المبيعات مقارنةً بهامش الأرباح الإجمالي على المبيعات. وسيساعد ذلك القادة بمزيد من الفعالية على جعل عدد العملاء لكل موظف مبيعات يتناسب مع العائدات الفعلية والمحتملة.
- تُبقي تكاليف المبيعات عند مستويات متدنية: على الرغم من شعبية المقولة التي تفيد بأنّ «المال يجرّ المال»، لا يصح ذلك متى ارتبط الأمر بالقادة في مجال المبيعات، حيث إن نسبة 72 في المئة تقريباً من الشركات ضمن نسبة 25 في المئة الأبرز على صعيد تحقيق عائد على الاستثمار تسجّل كذلك تكاليف المبيعات الأكثر انخفاضاً. والواقع أن التحكم في التكاليف بفعالية يتطلب رؤية واضحة للربحية وتكاليف البيع رهناً بكلّ قناة، ومنتج وعميل.
- تسمح لموظفي المبيعات بالتفرّغ للبيع: تتمتع مؤسسات المبيعات الأفضل من حيث الأداء بنسبة موظّفين محدّدة في مناصب إدارة المبيعات - 8 في المئة تقريباً - علماً بأنّ هذه النسبة هي ذاتها في شركات ذات أداء أسوأ. إلاّ أنّ الفئة الأولى من الشركات فيها نسبة 30 في المئة من الموظّفين تقريباً في مناصب دعم. وعلى الرغم من غياب المنطق في هذه المقاربة، فهي تحرّر مندوبي المبيعات من بعض المهام الإدارية، على غرار إدارة النظام، ليتسنى لهم تكريس المزيد من الوقت للعملاء.
- تستخدم أكبر عدد ممكن من القنوات: يشار إلى أنّ الشركات التي تبيع بفعالية في قنوات متعددة (عن طريق المبيعات الداخلية، والعملاء المستقدمين من الخارج، ونقاط معاودة البيع التي تستحدث قيمة مضافة، ومتاجر التجزئة العائدة إلى أطراف ثالثة، والموزعين وباعة الجملة) تحقق عائداً على الاستثمار في المبيعات يزيد بنسبة 40 في المئة عن الشركات التي تستخدم نموذجاً يستعين بقناة واحدة.
ولا شك في أن إدارة قنوات متعددة يستدعي تعاطياً فعالاً مع فرص البيع، يستند إلى القيمة، أكثر منها أحجام البيع، إلى جانب الإقرار بأن قنوات البيع ليست كلها مثالية لجميع أنواع المنتجات.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.