بموافقة الملك... منح 200 متبرع ومتبرعة وسام الملك عبدالعزيز من الدرجة الثالثة    السعودية: نستنكر الانتهاكات الإسرائيلية واقتحام باحة المسجد الأقصى والتوغل جنوب سورية    الجيش اللبناني يتهم الاحتلال الإسرائيلي بخرق الاتفاق والتوغل في مناطق جنوب البلاد    "رينارد" يستبعد "الشهراني" من معسكر الأخضر في الكويت    مانشستر سيتي يواصل الترنح ويتعادل مع ضيفه إيفرتون    أسبوع أبوظبي للاستدامة: منصة عالمية لبناء مستقبل أكثر استدامة    خادم الحرمين يتلقى رسالة خطية من الرئيس الروسي    «الإحصاء»: إيرادات «غير الربحي» بلغت 54.4 مليار ريال ل 2023    مدرب قطر يُبرر الاعتماد على الشباب    المملكة رئيساً للمنظمة العربية للأجهزة العليا للرقابة المالية والمحاسبة «الأرابوساي»    وفد عراقي في دمشق.. وعملية عسكرية في طرطوس لملاحقة فلول الأسد    وزير الشؤون الإسلامية يلتقي كبار ضيوف برنامج خادم الحرمين الشريفين للعمرة والزيارة    تدخل جراحي عاجل ينقذ مريضاً من شلل دائم في عنيزة    وزير الخارجية يصل الكويت للمشاركة في الاجتماع الاستثنائي ال (46) للمجلس الوزاري لمجلس التعاون    استخدام الجوال يتصدّر مسببات الحوادث المرورية بمنطقة تبوك    الذهب يرتفع بفضل ضعف الدولار والاضطرابات الجيوسياسية    استمرار هطول أمطار رعدية على عدد من مناطق المملكة    الفكر الإبداعي يقود الذكاء الاصطناعي    حملة «إغاثة غزة» تتجاوز 703 ملايين ريال    المملكة ترحب بالعالم    رينارد: مواجهة اليمن صعبة وغريبة    أفغانستان: 46 قتيلاً في قصف باكستاني لمخابئ مسلحين    بلادنا تودع ابنها البار الشيخ عبدالله العلي النعيم    "الثقافة" تطلق أربع خدمات جديدة في منصة الابتعاث الثقافي    "الثقافة" و"الأوقاف" توقعان مذكرة تفاهم في المجالات ذات الاهتمام المشترك    أهازيج أهالي العلا تعلن مربعانية الشتاء    وطن الأفراح    حلاوةُ ولاةِ الأمر    شرائح المستقبل واستعادة القدرات المفقودة    الأبعاد التاريخية والثقافية للإبل في معرض «الإبل جواهر حية»    أمير نجران يواسي أسرة ابن نمشان    63% من المعتمرين يفضلون التسوق بالمدينة المنورة    منع تسويق 1.9 طن مواد غذائية فاسدة في جدة    نجران: «الإسعاف الجوي» ينقل مصاباً بحادث انقلاب في «سلطانة»    العناكب وسرطان البحر.. تعالج سرطان الجلد    فرضية الطائرة وجاهزية المطار !    «كانسيلو وكيسيه» ينافسان على أفضل هدف في النخبة الآسيوية    لمن لا يحب كرة القدم" كأس العالم 2034″    ما هكذا تورد الإبل يا سعد    واتساب تطلق ميزة مسح المستندات لهواتف آيفون    تدشين "دجِيرَة البركة" للكاتب حلواني    مسابقة المهارات    إطلاق النسخة الثانية من برنامج «جيل الأدب»    نقوش ميدان عام تؤصل لقرية أثرية بالأحساء    اطلاع قطاع الأعمال على الفرص المتاحة بمنطقة المدينة    %91 غير مصابين بالقلق    أفراحنا إلى أين؟    آل الشيخ يلتقي ضيوف برنامج خادم الحرمين للعمرة والزيارة    الزهراني وبن غله يحتفلان بزواج وليد    الدرعان يُتوَّج بجائزة العمل التطوعي    أسرتا ناجي والعمري تحتفلان بزفاف المهندس محمود    اكتشاف سناجب «آكلة للحوم»    دور العلوم والتكنولوجيا في الحد من الضرر    خادم الحرمين وولي العهد يعزّيان رئيس أذربيجان في ضحايا حادث تحطم الطائرة    منتجع شرعان.. أيقونة سياحية في قلب العلا تحت إشراف ولي العهد    مفوض الإفتاء بجازان: "التعليم مسؤولية توجيه الأفكار نحو العقيدة الصحيحة وحماية المجتمع من الفكر الدخيل"    نائب أمير منطقة مكة يطلع على الأعمال والمشاريع التطويرية    إطلاق 66 كائناً مهدداً بالانقراض في محمية الملك خالد الملكية    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



4 طرق لتتغلّب أفضل فرق المبيعات على السوق

بقلم - دانييل بيرك وديفيد سبرينغل ومايكل فيرتلر وجوشن أولريتش:
يلجأ العملاء اليوم بالمعدّل إلى ست قنوات خلال إقدامهم على الشراء، وسط تزايد مستمر لعدد القنوات المتوافرة في متناولهم، علماً بأنّ المنافسة زادت بالنسبة إلى هؤلاء العملاء على خلفيّة تقلّص هوامش الأرباح. أمّا القنوات الرقمية، فقد قلبت رأساً على عقب المعايير الراسخة في شركات المبيعات والتسويق، لقد فهم أفضل قادة المبيعات كيفيّة تخطي التعقيدات السابقة الذكر لتحقيق نموّ يزيد على مستويات السوق. ويُظهِر تحليلنا، الذي يشمل 73 شركة تكنولوجيا تتعامل مع شركات أخرى، أنه على امتداد القطاعات، تحقق نسبة 25 في المئة في أعلى اللائحة من الشركات عائدات على الاستثمار في المبيعات تزيد بمرتين على تلك التي تحققها نسبة 25 المئة في أسفل اللائحة.
ما الذي تفعله هذه الشركات بالشكل الصحيح؟ بالاستناد إلى خبرتنا وتحليلنا، من الواضح أنّها تواصل التركيز على أربعة أمور:
- تقيس العائد على الاستثمار بطريقة مختلفة: يتمثل مفتاح الاستثمار الذكي بامتلاك بيانات مناسبة تسلّط الضوء على المواقع التي تحقق فيها أفضل عائد على الاستثمار، ويبدأ الأمر بمعرفة العناصر الواجب قياسها. فعند قياس العائد على الاستثمار في المبيعات، من واجب الشركات أن ترصد تكلفة المبيعات مقارنةً بهامش الأرباح الإجمالي على المبيعات. وسيساعد ذلك القادة بمزيد من الفعالية على جعل عدد العملاء لكل موظف مبيعات يتناسب مع العائدات الفعلية والمحتملة.
- تُبقي تكاليف المبيعات عند مستويات متدنية: على الرغم من شعبية المقولة التي تفيد بأنّ «المال يجرّ المال»، لا يصح ذلك متى ارتبط الأمر بالقادة في مجال المبيعات، حيث إن نسبة 72 في المئة تقريباً من الشركات ضمن نسبة 25 في المئة الأبرز على صعيد تحقيق عائد على الاستثمار تسجّل كذلك تكاليف المبيعات الأكثر انخفاضاً. والواقع أن التحكم في التكاليف بفعالية يتطلب رؤية واضحة للربحية وتكاليف البيع رهناً بكلّ قناة، ومنتج وعميل.
- تسمح لموظفي المبيعات بالتفرّغ للبيع: تتمتع مؤسسات المبيعات الأفضل من حيث الأداء بنسبة موظّفين محدّدة في مناصب إدارة المبيعات - 8 في المئة تقريباً - علماً بأنّ هذه النسبة هي ذاتها في شركات ذات أداء أسوأ. إلاّ أنّ الفئة الأولى من الشركات فيها نسبة 30 في المئة من الموظّفين تقريباً في مناصب دعم. وعلى الرغم من غياب المنطق في هذه المقاربة، فهي تحرّر مندوبي المبيعات من بعض المهام الإدارية، على غرار إدارة النظام، ليتسنى لهم تكريس المزيد من الوقت للعملاء.
- تستخدم أكبر عدد ممكن من القنوات: يشار إلى أنّ الشركات التي تبيع بفعالية في قنوات متعددة (عن طريق المبيعات الداخلية، والعملاء المستقدمين من الخارج، ونقاط معاودة البيع التي تستحدث قيمة مضافة، ومتاجر التجزئة العائدة إلى أطراف ثالثة، والموزعين وباعة الجملة) تحقق عائداً على الاستثمار في المبيعات يزيد بنسبة 40 في المئة عن الشركات التي تستخدم نموذجاً يستعين بقناة واحدة.
ولا شك في أن إدارة قنوات متعددة يستدعي تعاطياً فعالاً مع فرص البيع، يستند إلى القيمة، أكثر منها أحجام البيع، إلى جانب الإقرار بأن قنوات البيع ليست كلها مثالية لجميع أنواع المنتجات.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.