يلتهم خروفا في 30 دقيقة    15 مليار دولار لشراء Google Chrome    أقوى 10 أجهزة كمبيوتر فائقة في العالم    تنافس شبابي يبرز هوية جازان الثقافية    لماذا رفعت «موديز» تصنيف السعودية المستقبلي إلى «مستقر» ؟    إصابة طبيب في قصف إسرائيلي استهدف مستشفى كمال عدوان شمال قطاع غزة    مسودة "كوب29" النهائية تقترح 300 مليار دولار سنويا للدول الفقيرة    «اليونيسف» تحذر: مستقبل الأطفال في خطر    3 أهلاويين مهددون بالإيقاف    اختبارات الدور الثاني للطلاب المكملين.. اليوم    "مركز الأرصاد" يصدر تنبيهًا من أمطار غزيرة على منطقة الباحة    "الداخلية" تختتم المعرض التوعوي لتعزيز السلامة المرورية بالمدينة    «الغرف»: تشكيل أول لجنة من نوعها ل«الطاقة» والبتروكيماويات    افتتاح الأسبوع السعودي الدولي للحِرف اليدوية بالرياض    وزير الثقافة: القيادة تدعم تنمية القدرات البشرية بالمجالات كافة    المدينة: ضيوف برنامج خادم الحرمين يزورون مجمع طباعة المصحف ومواقع تاريخية    «مجمع إرادة»: ارتباط وثيق بين «السكري» والصحة النفسية    رصد أول إصابة بجدري الماء في اليمن    600 شركة بولندية وسلوفاكية ترغب بالاستثمار في المملكة    آل غالب وآل دغمش يتلقون التعازي في فقيدهم    أمراء ومسؤولون يواسون أسرة آل كامل وآل يماني في فقيدتهم    المملكة تعزز التعاون لمكافحة الفساد والجريمة واسترداد الأصول    نائب وزير التجارة تبحث تعزيز الشراكة السعودية – البريطانية    «واتساب» يتيح التفريغ النصي للرسائل الصوتية    بحضور سمو وزير الثقافة.. «الأوركسترا السعودية» تتألق في طوكيو    تحفيزًا للإبداع في مختلف المسارات.. فتح التسجيل في الجائزة السنوية للمنتدى السعودي للإعلام    فعاليات متنوعة    "الحياة الفطرية" تطلق 26 كائنًا مهددًا بالانقراض في متنزه السودة    القِبلة    111 رياضيًا يتنافسون في بادل بجازان    محمية الأمير محمد بن سلمان تكتشف نوعاً جديداً من الخفافيش    30 عاماً تحوّل الرياض إلى مركز طبي عالمي في فصل التوائم    الأكريلاميد.. «بعبع» الأطعمة المقلية والمحمصة    خسارة إندونيسيا: من هنا يبدأ التحدي    مشكلات المنتخب    تأثير اللاعب الأجنبي    فرع وزارة الصحة بجازان يطلق حزمة من البرامج التوعوية بالمنطقة    «النيابة» تدشن غرفة استنطاق الأطفال    «صواب» تشارك في البرنامج التوعوي بأضرار المخدرات بجازان    القبض على مقيم لاعتدائه بسلاح أبيض على آخر وسرقة مبلغ مالي بالرياض    الخليج يُذيق الهلال الخسارة الأولى في دوري روشن للمحترفين    مستقبل جديد للخدمات اللوجستية.. شراكات كبرى في مؤتمر سلاسل الإمداد    "تقني‬ ‫جازان" يعلن مواعيد التسجيل في برامج الكليات والمعاهد للفصل الثاني 1446ه    الأساس الفلسفي للنظم السياسية الحديثة.. !    1.7 مليون ريال متوسط أسعار الفلل بالمملكة والرياض تتجاوز المتوسط    معتمر فيتنامي: برنامج خادم الحرمين حقّق حلمي    سالم والشبان الزرق    الجمعان ل«عكاظ»: فوجئت بعرض النصر    الحريق والفتح يتصدران دوري البلياردو    المدى السعودي بلا مدى    إبر التنحيف وأثرها على الاقتصاد    فيصل بن مشعل يستقبل وفداً شورياً.. ويفتتح مؤتمر القصيم الدولي للجراحة    وزير التعليم يزور جامعة الأمير محمد بن فهد ويشيد بمنجزاتها الأكاديمية والبحثية    قرار التعليم رسم البسمة على محيا المعلمين والمعلمات    "العوسق".. من أكثر أنواع الصقور شيوعًا في المملكة    سعود بن نايف يرعى الأحد ملتقى الممارسات الوقفية 2024    الأمر بالمعروف في عسير تفعِّل المصلى المتنقل بالواجهة البحرية    وزير الدفاع يستعرض علاقات التعاون مع وزير الدولة بمكتب رئيس وزراء السويد    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



4 طرق لتتغلّب أفضل فرق المبيعات على السوق

بقلم - دانييل بيرك وديفيد سبرينغل ومايكل فيرتلر وجوشن أولريتش:
يلجأ العملاء اليوم بالمعدّل إلى ست قنوات خلال إقدامهم على الشراء، وسط تزايد مستمر لعدد القنوات المتوافرة في متناولهم، علماً بأنّ المنافسة زادت بالنسبة إلى هؤلاء العملاء على خلفيّة تقلّص هوامش الأرباح. أمّا القنوات الرقمية، فقد قلبت رأساً على عقب المعايير الراسخة في شركات المبيعات والتسويق، لقد فهم أفضل قادة المبيعات كيفيّة تخطي التعقيدات السابقة الذكر لتحقيق نموّ يزيد على مستويات السوق. ويُظهِر تحليلنا، الذي يشمل 73 شركة تكنولوجيا تتعامل مع شركات أخرى، أنه على امتداد القطاعات، تحقق نسبة 25 في المئة في أعلى اللائحة من الشركات عائدات على الاستثمار في المبيعات تزيد بمرتين على تلك التي تحققها نسبة 25 المئة في أسفل اللائحة.
ما الذي تفعله هذه الشركات بالشكل الصحيح؟ بالاستناد إلى خبرتنا وتحليلنا، من الواضح أنّها تواصل التركيز على أربعة أمور:
- تقيس العائد على الاستثمار بطريقة مختلفة: يتمثل مفتاح الاستثمار الذكي بامتلاك بيانات مناسبة تسلّط الضوء على المواقع التي تحقق فيها أفضل عائد على الاستثمار، ويبدأ الأمر بمعرفة العناصر الواجب قياسها. فعند قياس العائد على الاستثمار في المبيعات، من واجب الشركات أن ترصد تكلفة المبيعات مقارنةً بهامش الأرباح الإجمالي على المبيعات. وسيساعد ذلك القادة بمزيد من الفعالية على جعل عدد العملاء لكل موظف مبيعات يتناسب مع العائدات الفعلية والمحتملة.
- تُبقي تكاليف المبيعات عند مستويات متدنية: على الرغم من شعبية المقولة التي تفيد بأنّ «المال يجرّ المال»، لا يصح ذلك متى ارتبط الأمر بالقادة في مجال المبيعات، حيث إن نسبة 72 في المئة تقريباً من الشركات ضمن نسبة 25 في المئة الأبرز على صعيد تحقيق عائد على الاستثمار تسجّل كذلك تكاليف المبيعات الأكثر انخفاضاً. والواقع أن التحكم في التكاليف بفعالية يتطلب رؤية واضحة للربحية وتكاليف البيع رهناً بكلّ قناة، ومنتج وعميل.
- تسمح لموظفي المبيعات بالتفرّغ للبيع: تتمتع مؤسسات المبيعات الأفضل من حيث الأداء بنسبة موظّفين محدّدة في مناصب إدارة المبيعات - 8 في المئة تقريباً - علماً بأنّ هذه النسبة هي ذاتها في شركات ذات أداء أسوأ. إلاّ أنّ الفئة الأولى من الشركات فيها نسبة 30 في المئة من الموظّفين تقريباً في مناصب دعم. وعلى الرغم من غياب المنطق في هذه المقاربة، فهي تحرّر مندوبي المبيعات من بعض المهام الإدارية، على غرار إدارة النظام، ليتسنى لهم تكريس المزيد من الوقت للعملاء.
- تستخدم أكبر عدد ممكن من القنوات: يشار إلى أنّ الشركات التي تبيع بفعالية في قنوات متعددة (عن طريق المبيعات الداخلية، والعملاء المستقدمين من الخارج، ونقاط معاودة البيع التي تستحدث قيمة مضافة، ومتاجر التجزئة العائدة إلى أطراف ثالثة، والموزعين وباعة الجملة) تحقق عائداً على الاستثمار في المبيعات يزيد بنسبة 40 في المئة عن الشركات التي تستخدم نموذجاً يستعين بقناة واحدة.
ولا شك في أن إدارة قنوات متعددة يستدعي تعاطياً فعالاً مع فرص البيع، يستند إلى القيمة، أكثر منها أحجام البيع، إلى جانب الإقرار بأن قنوات البيع ليست كلها مثالية لجميع أنواع المنتجات.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.