محافظ هيئة الاتصالات والفضاء والتقنية يرفع التهنئة للقيادة    "الرياض" ضيف شرف معرض بوينس آيرس الدولي للكتاب    وزير التعليم يرفع التهنئة للقيادة بما تحقق من منجزات تعليمية    وزارة التعليم تستعرض منصاتها في معرض تونس الدولي للكتاب 2025    بيان مشترك لوزير المالية ومدير عام صندوق النقد الدولي ورئيس مجموعة البنك الدولي بشأن سوريا    أبها تتغطى بغطاءها البنفسجي    مواقع أجنبية: الهلال يبعث برسالة تهديد لرونالدو    وزير الصحة: تطبيق نموذج الرعاية الصحية الحديث أسهم في رفع متوسط عمر الإنسان في المملكة إلى 78.8 عامًا    تركي بن محمد بن فهد يرفع التهنئة للقيادة بمناسبة ما تحقق من إنجازات في مسيرة رؤية المملكة 2030 بعامها التاسع    ريال مدريد ينتقد اختيار الحكم الذي سيدير نهائي كأس إسبانيا    للمرة الثالثة على التوالي ..الخليج بطلاً لممتاز كبار اليد    بيراميدز يحقق ما عجز عنه الأهلي    زيلينسكي: أوكرانيا تريد ضمانات أمنية أمريكية كتلك التي تمنحها لإسرائيل    وزير "البيئة" يرفع التهنئة للقيادة بمناسبة صدور التقرير السنوي لرؤية المملكة وما تضمنه من إنجازات    مجلس الأعمال السعودي - الأمريكي يستضيف فعالية تواصل استثمارية رفيعة المستوى    الرئيس التونسي يزور جناح جامعة نايف بمعرض تونس للكتاب ويشيد بجهودها في تعزيز الأمن العربي    «أماني» تحصد الدكتوراه برسالة متميزة    القبض على باكستانيين في المنطقة الشرقية لترويجهما «الشبو»    محمد العرفج يُفجع بوفاة والدته    الاتحاد السعودي للطيران الشراعي يُقيم معسكرًا لفئة النخبة    نائب أمير تبوك: رؤية المملكة 2030 حققت قفزات نوعية وإنجازات    موعد مباراة الهلال في نصف نهائي دوري أبطال آسيا للنخبة    أمير منطقة جازان يرفع التهنئة للقيادة بما حققته رؤية المملكة من منجزات في الأعوام التسعة الماضية    عام 2024 يُسرع خُطى الرؤية السعودية ويسجّل إنجازات استثنائية    بلدية محافظة ضرية تطرح 8 فرص استثمارية    ثانوية الأمير عبدالمحسن تحصد جائزة حمدان بن راشد    قطاع بارق الصحي يُنفّذ مبادرة "صحة الفم والأسنان"    مستشفى خميس مشيط للولادة والأطفال يُقيم فعالية "متلازمة داون"    مستشفى أحد رفيدة يُنفّذ "اليوم العالمي للتوحد"    "عبيّة".. مركبة تحمل المجد والإسعاف في آنٍ واحد    مدرب الأهلي: جماهيرنا سندنا لتخطي بوريرام التايلندي    الرئيس العام لهيئة الأمر بالمعروف يلتقي مديري عموم الفروع    غدًا.. انطلاق أكبر فعالية مشي في المملكة «امش 30»    في الدمام ( حرفتنا حياة ) ضمن مبادرات عام الحرف اليدوية 2025    "حديث المكتبة" يستضيف مصطفى الفقي في أمسية فكرية عن مكتبة الإسكندرية    إمام المسجد الحرام: الإيمان والعبادة أساسا عمارة الأرض والتقدم الحقيقي للأمم    إمام الحرم النبوي: حفظ الحقوق واجب شرعي والإفلاس الحقيقي هو التعدي على الخلق وظلمهم    تنفيذ ورشة عمل لاستعراض الخطط التنفيذية للإدارات في جازان    بيولي: هدفنا الآسيوية وجاهزون ليوكوهاما    هيئة تطوير وتعمير المناطق الجبلية بجازان تستعرض مشروع زراعة أشجار الصندل في "أسبوع البيئة 2025"    مبادرة لرعاية المواهب السعودية في قطاع الجمال    الشيخ صلاح البدير يؤم المصلين في جامع السلطان محمد تكروفان الأعظم بالمالديف    مخاطر في الذكاء الاصطناعي    مملكة الخير والإنسانية    تقلص الجليد القطبي    خشونة الورك: الأسباب.. التشخيص.. العلاج.. الوقاية    اللواء الودعاني يدشّن مشاريع تطويرية لتعزيز قدرات حرس الحدود    رئيس نادي الثقافة والفنون بصبيا يكرّم رئيس بلدية المحافظة لتعاونه المثمر    محافظ صبيا يشيد بجهود رئيس مركز العالية ويكرمه بمناسبة انتهاء فترة عمله    محافظ صبيا يكرم رئيس مركز قوز الجعافرة بمناسبة انتهاء فترة عمله    بلدية صبيا تدعو للمشاركة في مسيرة المشي ضمن مبادرة #امش_30    ذكاء اصطناعي للكشف عن حسابات الأطفال في Instagram    بناءً على توجيهات ولي العهد..دعم توسعات جامعة الفيصل المستقبلية لتكون ضمن المشاريع الوطنية في الرياض    أكدا على أهمية العمل البرلماني المشترك .. رئيس «الشورى»ونائبه يبحثان تعزيز العلاقات مع قطر وألمانيا    لبنان.. الانتخابات البلدية في الجنوب والنبطية 24 مايو    ملك الأردن يصل جدة    10 شهداء حرقًا ووفاة 40 % من مرضى الكلى.. والأونروا تحذّر.. الاحتلال يتوسع في جرائم إبادة غزة بالنار والمرض والجوع        







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



اقتحام الأسواق واصطياد الملكات الفكرية
نشر في اليوم يوم 18 - 12 - 2004


Jack Trout on Strategy:
Capturing Mindshare, Conquering Markets
By: Jack Trout
144 pp. - McGraw-Hill
لا يدور النجاح حول وجود أفضل العاملين في شركتك، ولا أنسب الأدوات، ولا أكثر الهياكل الإدارية ثباتا. فكلها عوامل مساعدة، لكنها ليست العوامل التي ترسل الشركة إلى القمة.
أما ما يحقق لها التربع على القمة فهي الاستراتيجية الصحيحة السليمة المناسبة لها.وذلك لأن الاستراتيجية تحدد توجهات المؤسسة. فهي التي تملي تخطيط المنتج. وهي التي توجهك نحو بؤرة التركيز والاهتمام. وهي التي تعرفك بكيفية القيام باتصالات مثمرة، داخليا وخارجيا. ويمكن تعريف الاستراتيجية بأنها ما يساعد على تميز مؤسستك في أذهان عملائك الحاليين والمرتقبين المستهدفين. ومن هذا التعريف تنبع أهمية فهمنا لماهية الاستراتيجية. فكلما ازداد فهمك للاستراتيجية تمكنت من اختيار المناسب منها بشكل أفضل، لتحقيق النجاح في صناعتك.
وحسب رأي تراوت، مؤلف (اقتحام الأسواق) فإن الاستراتيجية تدور حول ثماني أفكار رئيسية، هي:
1) البقاء: يجب أن يكون بؤرة اهتمام الاستراتيجية. إذ يساعدك ذلك على التغلب على تهديد صارخ للبقاء، وهو دكتاتورية الاختيار. ففي قطاع كل المنتجات يوجد اليوم نطاق واسع من الاختيارات. وإذا زادت الاختيارات عن الحد المعقول انقلبت إلى نقمة، وليس نعمة، سواء على المستهلك أو مصنع المنتج أو البائع. فقد ثبت مثلا أن متاجر السوبر ماركت تعرض في المتوسط حوالي 40000 منتج مختلف. في حين يحصل المستهلك على 80% من احتياجاته من 150 صنفا فقط.
2) نظرة العملاء: الوصول إلى داخل أذهان العملاء أمر صعب للغاية. ولكن ذلك يجب ألا يمنعك من العثور على طريقة تميز بها منتجك وتجعله أكثر المنتجات جاذبية في السوق. وهذا هو ما يطلق عليه خبراء التسويق توفيق الأوضاع. ويتوقف نجاح استراتيجية أعمالك أو فشلها على مدى فهمك للعناصر الخمسة الأساسية لإجراء توفيق الأوضاع، وهي: محدودية الذهن البشري؛ وكراهيته للاضطراب والتشتت الذي يسببه تعقيد المنتج أو كثرته؛ وميله الأساسي لعدم الأمان، إلا إذا دخل عليه عنصر آخر حقق له هذا الأمان ووفره له؛ وكراهيته للتغيير؛ وفقده لقدرته على التركيز بسرعة وسهولة.
3) التميز: وهو في الأساس صورة ذهنية لدى العملاء، حتى لو لم يكن واقعا. فالحقيقة أن معظم المنتجات المتماثلة تتشابه جدا في كثير من الأحيان. وأن ما يميزها في الحقيقة هو صورتها في ذهن العميل، وارتباطها بنظرة المجتمع لها، أو ما تضفيه على حاملها أو مشتريها. فساعات اليد، مثلا، من أدنى درجة إلى أقصاها، تعمل معظمها بكفاءة متناهية. وقد يكون بعضها مرصعا بالماس أو مصنوعا من الذهب، ولكن أساس وظيفتها واحد. أما ما يميزها في ذهن المستهلك فهو أنه إذا امتلك إحدى الساعات الثمينة، فسيرفع ذلك من قدره اجتماعيا، ومن نظرة الآخرين له باعتباره ذا قدرة مالية كبيرة، وهكذا. أما أساليب التميز فتكمن مثلا في مخاطبة زاوية مختلفة عن المنتجات المشابهة لك. ولنعود إلى مثال ساعات اليد: فإذا كانت الساعة الرائدة تميز نفسها بقيمتها المادية، وأن صاحبها وجيه اجتماعيا، فيمكنك أنت أن تصنع ساعة شبابية أو رياضية، تؤكد لمن ينظر إليها أن صاحبها شخصية شابة رياضية، بغض النظر عن امكاناته المادية. فهذا هو التميز الحقيقي: احتلال مساحة مختلفة من منظور العميل.
4) المنافسة: من الواضح أن تخطيطك الاستراتيجي يبدأ بمعرفة منافسيك وأوضاعهم بالنسبة لك. ويشبه التخطيط الاستراتيجي هنا الحملات العسكرية إلى حد كبير، إذ تتضمن أربعة أنواع، هي: الحرب الدفاعية، والحرب الهجومية، وحرب الجناح العسكري، وحرب العصابات. وتحديد أي تلك الأساليب مناسب لك في غاية الأهمية. إذ أنه يمنحك نموذجا استراتيجيا مبسطا لبقاء شركتك.
5) التخصص: في أي معركة، لا يكون الفائز دائما الأفضل في كل النواحي. بل كثيرا ما يكفي أن يكون الأفضل في إحدى النواحي. وإذا كان الفائز في عدة نواح هو أسلوب وشعار المعمِمون، فإن المتخصصين في ناحية معينة ينظر إليهم باعتبارهم الخبراء، وهو اللقب الذي تسعى إليه معظم الشركات. صحيح أن الشركات العامة تتواجد في كل مكان.
لكنها في ذهن العميل - وهو المكان الأهم - لا مكان لها. وإذا نظرت حولك فستجد أن معظم الشركات الناجحة تخصصت في مجال أو منتج ما. فالعبرة بالتخصص وليس بالانتشار.
6) البساطة: أن تتخصص في شيء واحد يبدو أمرا بسيطا. وهو كذلك بالفعل. فكلما كانت استراتيجية الشركة وتكتيكاتها بسيطة، زادت فعاليتها وتأثيرها. فالتعقيد هو أفضل وسيلة ووصفة للفشل. والفكرة البسيطة تتميز دائما ببعدها عن الغرور والتعقيد، وهو ما يقربها إلى قلوب وأذهان العملاء.
7) القيادة: إذا كان وضع الاستراتيجية عملا جماعيا، فإن صياغتها هو من عمل رئيس مجلس الإدارة أو رئيس الشركة. فلا يمكن للعاملين في الشركة أن يتبعوه إلا إذا عرفوا وجهتهم بالتحديد. وكما يقول بيتر دراكر، الملقب بأبي الإدارة: القائد يحدد الأهداف، ويقرر الأولويات ويضع المعايير والمقاييس ويحافظ عليها. وتتميز القيادة الناجحة بخمس مواصفات أساسية، هي:
* المرونة
* الشجاعة الذهنية والأدبية
* شجاعة اتخاذ القرارات
* معرفة الحقائق والوقائع وكل ما يجري حولك، سواء في شركتك أو في الصناعة ككل
* قدر كبير جدا من حسن الحظ!!
8) الواقعية: بدون قيادة قوية يمكن أن تفلس أفضل الشركات التي تمتلك المواهب والموارد. والأمثلة على ذلك كثيرة، منها: بولارويد، وزيروكس ولوسنت..الخ. وعادة ما تكون المشكلة المشتركة هنا هي أن هؤلاء القادة يفقدون الصلة بواقع السوق.
وتواجه كثير من الشركات مشكلات كبيرة أيضا عندما تتوقف عن رؤية النمو باعتباره نتاج التسويق الجيد والاستراتيجية المتماسكة المتكاملة.
إذ يرون النمو كهدف في حد ذاته، ويصبح هو شغلهم الشاغل. والخطر الكبير هنا هو أن هذه الرؤية ليست فقط خطأ، بل هي بعيدة كل البعد عن الواقع. وبذلك يوضح هذا الكتاب أهم ثمانية أسس للاستراتيجية السليمة التي تعتبر أساس نجاح أية مؤسسة.


انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.